国企如何激励销售人员？

作者自在如风李娟 2014-10-27 14:51 15699

内容来自 2014-10-28 打卡话题

　　我们是山东的一家IT企业，有300多人。公司前一阶段进行了股权改革，被收归国有。因为最近想打开市场，所以准备对销售人员进行激励，提高大家的工作积极性，但是现在国有之后预算不多，也需要节约成本。绩效工作是由我具体负责的，所以领导让我拿出方案，在不过多花销现有资金的情况下，最大化的激励销售人员。
　　请教各位，我这个方案的大概方向应该如何把握呢？

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案例解读：

1、山东的一家IT企业，被收归国有

2、预算不多，但是想激励销售人员

3、交给做绩效的员工负责方案制作

目的：如何控制成本最大限度激励销售人员？

案例解析：

看完本案例之后，我纠结了一下，案例中的目的是很简单：花小钱最大限度的激励销售人员的工作积极性。可是案例的解说又让我头疼了，说是让搞绩效的人去做方案，这个方案我第一理解肯定是提成方案，后来想想会不会又是绩效？有的公司是没有月度绩效的，直接就只有提成制度；有的公司是月度绩效基础上再加上提成制度的。我纠结的是案例中说的预算指的是月度绩效还是提成？

一、绩效

这里单说月度绩效，一般来说现在公司员工的工资构成最起码也是基本工资+绩效工资。

绩效工资考核一般分为几个部门，每月按照公司制度进行相应的考核，销售人员的绩效考核大部分权重肯定是放在业绩指标上，剩余小部分考核的是日常出勤及工作态度等。

案例中的激励难道是指绩效工资？公司的目的是在搞绩效改革？单从绩效改革上刺激销售人员的积极性，恐怕起不到什么重大的效果，毕竟销售人员不是靠底薪吃饭的，是靠提成吃饭的。

二、提成制度

根据上面的分析，可以看出案例中的激励是指提成总额既定的情况下，这我又有疑问了？提成总额怎么能固定呢？

大部分公司的提成都是根据销售额来定的，没有固定的数值，谁也不敢说公司的销售额是固定的，如果是固定的，谈什么激励啊！

咨询了一下朋友，国企一般是按照纯利润来计算提成的。可能案例中人资的意思就是在既定纯利润的比率下如何激励销售人员。

1、按照国企规定制作阶梯型提成方案

提成的总比率是改变不了的，要想激励销售人员，只能从个人提成的比率上下手，举个例子，员工当月销售额达100万-300万时，提成额度是纯利润的2%，如果当月销售额达300万-500万时，提成额度是纯利润的3%。如果再高出，提成额度再提高，当然整体不超过纯利润可以提出的额度。

以上提点是我自己随意编造的，没有指导性作用，只是举例。

2、超额完成任务的额外奖励