工具分享 - 销售奖金有效性自我评估

作者 DianaYan... 2022-01-03 20:04 33958

内容来自 2022-01-07 打卡话题观看本期直播

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摘要：岁末年初，很多公司都在审视销售奖金。正如每当有员工流失，第一反应就是工资给低了一样，每当销售结果不如意，第一反应往往是销售激励力度不够。事实是否如此呢？这就如同驱车上路，如果车速不够，先别盲目加油，起码要做两个方面的分析：1. 到底是否车的问题？还是路况不好、天气异常、车辆超载、司机手潮？2. 如果真的是车辆问题，也要进一步细看，到底是发动机还是油门还是油路出了问题？这样才能对症下药。以下为我们在销售奖金有效性项目中采用的两个诊断框架供您参考。第一个，助您判断到底是否销售奖金的问题；第二个，假设是销售奖金的问题，到底是销售奖金的哪一方面出了问题？

岁末年初，很多公司都在审视销售奖金。正如每当有员工流失，第一反应就是工资给低了一样，每当销售结果不如意，第一反应往往是销售激励力度不够。事实是否如此呢？

这就如同驱车上路，如果车速不够，先别盲目加油，起码要做两个方面的分析：1. 到底是否车的问题？还是路况不好、天气异常、车辆超载、司机手潮？2. 如果真的是车辆问题，也要进一步细看，到底是发动机还是油门还是油路出了问题？这样才能对症下药。

以下为我们在销售激励有效性项目中采用的两个诊断框架供您参考。第一个，助您判断到底是否销售奖金的问题；第二个，假设是销售奖金的问题，到底是销售奖金的哪一方面出了问题？

一销售有效性自我评估问卷

请参照以下问卷，使用5分制的打分表，自我评估一下销售有效性的各个方面，帮助自己聚焦销售团队的真正问题。

要素	描述	得分
销售队伍结构	敏捷的组织结构和设计，可加快上市速度，并将正确的资源置于正确的市场机会和关键客户群周围。
销售团队领导	销售团队领导框架为当前和未来的领导者提供与组织战略目标和销售渠道需求相一致的正确能力。
销售能力	销售人员能力框架定义了以高效和有效的方式交付客户价值主张所需的销售和服务能力的正确组合。
销售人员招聘	销售人员招聘策略，使企业能够在合适的时间吸引、选择合适的人才并为销售组织提供合适的人才。
销售团队入职培训	销售人员入职和入职计划提供适当的支持水平，使新手能够在正确的时间达到绩效标准
销售人员部署	销售队伍部署方案为高效覆盖细分市场、实现销售活动和转化率，配置适当数量的销售人员组合。
销售队伍目标设定	销售团队目标设定实践，可激励和专注于正确的“高影响力”销售目标，这些目标是企业取得成功所需实现的目标。
销售队伍全面薪酬	销售队伍全面薪酬计划提供固定和可变计划的正确组合，以激励销售人员实现销售目标并展示关键行为
销售队伍绩效管理	推动围绕正确的销售和服务目标和行为的销售人员绩效管理，为目标和目标的实现提供反馈和动力。
销售人员沟通	销售人员沟通计划，提供适当数量和质量的信息，以阐明和让销售人员专注于关键的销售活动、计划和目标。
销售队伍治理	销售人员治理框架，提供监督和必要的控制，以推动正确的级别与业务和政策目标保持一致。
销售人员敬业度	销售人员参与计划旨在最大限度地提高销售业绩和客户体验，同时使企业能够吸引和留住合适的关键人才。