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工具分享 - 销售奖金有效性自我评估

作者 DianaYan... 2022-01-03 20:04 26421
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摘要:岁末年初,很多公司都在审视销售奖金。 正如每当有员工流失,第一反应就是工资给低了一样,每当销售结果不如意,第一反应往往是销售激励力度不够。 事实是否如此呢? 这就如同驱车上路,如果车速不够,先别盲目加油,起码要做两个方面的分析:1. 到底是否车的问题?还是路况不好、天气异常、车辆超载、司机手潮?2. 如果真的是车辆问题,也要进一步细看,到底是发动机还是油门还是油路出了问题? 这样才能对症下药。 以下为我们在销售奖金有效性项目中采用的两个诊断框架供您参考。 第一个,助您判断到底是否销售奖金的问题;第二个,假设是销售奖金的问题,到底是销售奖金的哪一方面出了问题?

岁末年初,很多公司都在审视销售奖金。 正如每当有员工流失,第一反应就是工资给低了一样,每当销售结果不如意,第一反应往往是销售激励力度不够。 事实是否如此呢?


这就如同驱车上路,如果车速不够,先别盲目加油,起码要做两个方面的分析:1. 到底是否车的问题?还是路况不好、天气异常、车辆超载、司机手潮?2. 如果真的是车辆问题,也要进一步细看,到底是发动机还是油门还是油路出了问题? 这样才能对症下药。


以下为我们在销售激励有效性项目中采用的两个诊断框架供您参考。 第一个,助您判断到底是否销售奖金的问题;第二个,假设是销售奖金的问题,到底是销售奖金的哪一方面出了问题?

 

一 销售有效性自我评估问卷

请参照以下问卷,使用5分制的打分表,自我评估一下销售有效性的各个方面,帮助自己聚焦销售团队的真正问题。

 

要素

描述

得分

销售队伍结构

敏捷的组织结构和设计,可加快上市速度,并将正确的资源置于正确的市场机会和关键客户群周围。

 

销售团队领导

销售团队领导框架为当前和未来的领导者提供与组织战略目标和销售渠道需求相一致的正确能力。

 

销售能力

销售人员能力框架定义了以高效和有效的方式交付客户价值主张所需的销售和服务能力的正确组合。

 

销售人员招聘

销售人员招聘策略,使企业能够在合适的时间吸引、选择合适的人才并为销售组织提供合适的人才。

 

销售团队入职培训

销售人员入职和入职计划提供适当的支持水平,使新手能够在正确的时间达到绩效标准

 

销售人员部署

销售队伍部署方案为高效覆盖细分市场、实现销售活动和转化率,配置适当数量的销售人员组合。

 

销售队伍目标设定

销售团队目标设定实践,可激励和专注于正确的“高影响力”销售目标,这些目标是企业取得成功所需实现的目标。

 

销售队伍全面薪酬

销售队伍全面薪酬计划提供固定和可变计划的正确组合,以激励销售人员实现销售目标并展示关键行为

 

销售队伍绩效管理

推动围绕正确的销售和服务目标和行为的销售人员绩效管理,为目标和目标的实现提供反馈和动力。

 

销售人员沟通

销售人员沟通计划,提供适当数量和质量的信息,以阐明和让销售人员专注于关键的销售活动、计划和目标。

 

销售队伍治理

销售人员治理框架,提供监督和必要的控制,以推动正确的级别与业务和政策目标保持一致。

 

销售人员敬业度

销售人员参与计划旨在最大限度地提高销售业绩和客户体验,同时使企业能够吸引和留住合适的关键人才。

 

 

二 销售奖金有效性自我评估问卷

 

1 企业战略方面

  • 在未来3年内,公司的业务重点计划是什么?
  • 与现状相比,哪些会发生什么变化?什么会保持不变?
  • 谁是您的主要客户?他们对你的公司有什么看法?
  • 谁是你的主要竞争对手?你如何差异化?
  • 公司的业务战略对员工队伍产生什么要求?管理制度、组织文化、技能、能力和行为等各方面分别有什么影响?
  • 业务、营销和销售策略是否清晰阐述并与销售团队良好沟通?
  • 该策略是否被所有销售级别接受?
  • 组织结构和销售渠道设计是否支持战略?
  • 激励和表彰制度是否支持该战略?
  • 培训和销售工具是否支持该策略?

2 结构方面

  • 角色和责任是否明确?
  • 是否存在冲突领域:渠道、地区、客户分配等?
  • 是否有新的、改变的或不断发展的销售工作需要考虑?
  • 市场营销,销售行政,销售培训等员工是否应该参与销售流程和激励制度?
  • 与销售相关的活动是否应该转移到薪酬较低的员工身上,或者甚至是自动化?
  • 是否需要增加或减少销售职位的“层级”

3 全面薪酬方面

  • 全面薪酬的目标市场百分位数是多少?
  • 整体薪酬方案在市场上的竞争力如何?
  • 内部薪酬是否公平?
  • 销售人员薪酬水平的差异如何?
  • 销售人员与经理的薪酬比率如何?
  • 目标固浮比是否达到?
  • 确定薪资结构的操作是否合理?
  • 薪酬调整和绩效调薪计划效果如何?
  • 与薪酬相关的福利水平的确定方法是否合理?
  • 销售相关的规定和费用政策是否合理明确?

4 技术设计方面

  • 薪酬激励要素的数量和适当性
    • 薪酬激励要素是否与业务战略保持一致?
  • 薪酬激励要素之间的互相联系
  • 绩效和奖金支付的起付点与封顶值的适当性
  • 绩效“明星”和“刚好达标”的员工之间的薪酬差异
  • 团队激励与个人激励的平衡
  • 计算过程和总体设计的复杂性
  • 梯级、斜率、加速器等的逻辑
  • 围绕不太量化的激励方面(例如 MBO)明确设计意图和管理规则
  • “特别激励计划”的范围和有效性
  • 管理层和非管理激励计划设计之间的平衡

5 指标设置方面

  • 由于大多数销售计划依赖于销售指标值,我们必须结合激励计划评估配额设置的有效性
  • 百分之多少的销售人员能够完成他们的销售指标?
  • 销售指标绩效高低之间的差距是多少?
  • 销售指标额设定方法是否公平?
  • 当前的销售指标额设置方法是否会导致“大/小”年现象?
  • 在这个过程中是否考虑了不同水平的销售潜力?

6 激励力度方面

  • 激励计划是否会激发“正确”的行为?
  • 对行为的影响达到何种程度?
  • 薪酬体系发出的信号是否互相冲突?
  • 是否与规定的公司价值观一致,例如“质量、客户满意度、团队合作、企业家精神等”?
  • 表彰认可计划是否有效?
  • 是否分析了离职原因?

7 成本分析方面

  • 薪酬与销售额之间的比率如何?趋势是什么?
  • 薪酬与毛利率之间的比率如何?趋势是什么?
  • 预测绩效分布和预测奖励支出的准确性
    • 给定整体绩效水平下的实际支出与预测支出相比

8 管理方面

  • 销售额入账的时间和准确性
  • 涵盖诸如功劳账拆分、“特殊”销售活动、终止和转移等事项的基本规则
  • 足够的信息系统支持
  • 例外情况、申诉等的处理流程
  • 奖金支付的及时性和准确性
  • 与参与者就激励计划进行清晰的沟通
  • 实际进展的持续沟通
  • 管理计划所需的人工干预程度

 

由于以上框架是诸多项目中汇总的,所以比较长。 应用中为了简便,可以先从大类上判断一下,聚焦到有问题的大类并进一步深挖,其他类别就可以少花一些时间了。 希望能帮到一点点,并祝大家新年快乐~~

 

 

青草阳光

15楼 青草阳光

2022-01-07 14:33:15 回复 赞(0)
三三毛毛

14楼 三三毛毛

这个要分析的内容太多,感觉有点麻烦。

2022-01-07 13:09:01 回复 赞(0)

DianaYang

@三三毛毛:是的,我们一般都是用一级目录的框架先锁定问题领域,然后深挖该领域。 一般不会用整个问卷:)

2022-01-07 17:51:51回复
非礼儿乐

13楼 非礼儿乐

学习了

2022-01-07 12:45:33 回复 赞(0)
llm1989924

12楼 llm1989924

很专业的内容,销售型公司很适用。

2022-01-07 12:27:21 回复 赞(0)

DianaYang

多谢

2022-01-07 17:52:28回复
许艳

11楼 许艳

内容非常全面,谢谢老师分享。

2022-01-07 12:00:16 回复 赞(0)

DianaYang

@许艳:谢谢

2022-01-07 17:52:41回复
smartrain

10楼 smartrain

非常实用的内容,赞

2022-01-07 11:00:26 回复 赞(0)

DianaYang

@smartrain:谢谢

2022-01-07 17:52:58回复
触控HR宋程

9楼 触控HR宋程

不同维度的分析,而不是让销售直接填写对薪酬满意不满意,值得分享。

2022-01-07 10:56:28 回复 赞(0)

DianaYang

@触控HR宋程:谢谢

2022-01-07 17:54:01回复
神仙草

8楼 神仙草

问卷完整详细,值得每一位HR是收藏。

2022-01-07 10:46:32 回复 赞(0)

DianaYang

@神仙草:谢谢:)

2022-01-07 17:54:20回复
芬芳娟娟

7楼 芬芳娟娟

打卡

2022-01-07 10:37:52 回复 赞(0)
weisda

6楼 weisda

感谢分享

2022-01-07 10:29:02 回复 赞(0)

DianaYang

@weisda:都是来自客户的信息总结,回馈读者:)

2022-01-07 17:55:18回复
aaoo

5楼 aaoo

老师分享的这个内容特别好,谢谢!

2022-01-07 10:25:31 回复 赞(0)

DianaYang

@aaoo:都是来自客户的信息总结,回馈读者:)

2022-01-07 17:55:35回复
lilyduan

4楼 lilyduan

抽丝剥茧,但这个问卷的问题有点多,销售能认真填写完成问卷吗?

2022-01-07 10:21:55 回复 赞(0)

DianaYang

@lilyduan:抱歉我没有说清楚,这个是公司管理层、销售领导、HR用的,并不要求销售人员填写。

2022-01-07 17:56:29回复
享太

3楼 享太

对我来说,因为很多与薪酬相关的专业知识不太清楚,看起来有些吃力,有很多问题不知道其意义在哪里。

2022-01-07 10:13:01 回复 赞(0)

DianaYang

@享太:后边会借三茅网平台逐步发布更多文章,我们一起学习切磋

2022-01-07 17:57:26回复
瓊瓊

2楼 瓊瓊

打卡学习

2022-01-07 10:09:32 回复 赞(0)
大卡

1楼 大卡

DianaYang老师—— 本篇文章来自DianaYang老师的分享。大家可以点击老师头像订阅,也可以在评论区留言和老师多多交流哦~

2022-01-07 09:46:01 回复 赞(0)

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获得 打卡牛人 专栏作家 课程讲师  三茅认证称号

Diana Yang是资深的人力资源专业人士,曾任怡安翰威特咨询公司全球合伙人, 是薪酬福利,人员配置,绩效与激励, 并..
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