销售员绩效考核方案

作者慎独乃悟 2012-11-29 11:34 1344

销售员绩效考核方案

一、总则

为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本方案。通过对业务员工作能力、工作业绩及工作态度进行客观、公正的评价，促使员工不断改善工作绩效，提高自身工作能力。公司实行以绩效为导向的绩效管理制度，着重强调“谁销售、谁服务、谁回款、谁受益”的原则。

二、适用范围

本方案仅适用于公司已转正的销售人员。

三、考核办法

1、考核实施主体：人事部、销售部、财务部组成绩效考核委员会。

2、考核时间：分月度，季度，年度考核。

3、考核内容：考核内容有开发（销售金额和客户开发家数）、回款、销售（品牌销售和客户销售）、终端建设（陈列、广宣）、终端信息反馈、培训及活动、会议邀约回款7个部分。

4、考核方法：关键绩效指标考核法。

四、考核原则

本次绩效考核体系的制订，基于以下基本原则：

多劳多得原则：以目标为导向，以业绩为前提，实现多劳多得的结算形式；

谁开发、谁销售、谁服务、谁回款、谁承担、谁受益的原则：

划分权责，明确受益主体，公平分配原则；

四、销售人员的主要工作职责

1、完成年初制定的销售目标；

2、负责所辖区域内的新客户开发；

3、建立、维护渠道客户及老客户回访；

4、掌握外区销售环境，做好规划销售，支持重点地区的销售；

5、制定行业客户开发计划，有效开发行业客户；

6、完善团队的内部建设；

6、建立、完善、优化区域渠道体系；

8、分析了解各个总代的产品优势、劣势及操作方法；

9、对于销售的产品要根据签订的买卖合同，及时索要货款；

10、负责定期，定点对渠道客户安排时间走访、介绍、推广产品；

11、负责连锁产品陈列、广宣和活动。

五、业务员关键绩效考核指标

绩效考核分为“目标考核”与“行为考核”两部分。针对不同部门和不同职位的员工，其考核权重和侧重点也不同。

1、目标考核：是对工作任务结果的评价，一般情况下只考核工作的进展情况与效果，而不对工作的过程和方式进行评价，评价标准主要是客观数据、产出结果。考核标准应该是：可衡量的、具体的、有时间限制以及可实现的。目标考核分为工作绩效考核和业绩提成考核两个部分。工作绩效考核是以业务员工作产出给予相应激励，区别员工与员工，部门与部门之间在工作上的差距，考核指标有开发（销售金额和客户开发家数）、回款、销售（品牌销售和客户销售）、终端建设（陈列、广宣）终端信息反馈、培训和活动、会议邀约回款7个部分；业绩提成考核是以业务员每月完成达成目标任务程度给予销售提成，考核的指标分为回款成长率、品牌销售成长率、客户销售成长率3个部分。依据各项指标成长率达成比例（105%、110%、115%、120%）来计算各项提成。

3、行为考核：主要对员工工作过程和方式和工作能力的评价。通过质化与量化举证，考核其工作的行为与过程主要是对业务员的日常行为的考核。行为考核分为出勤和日常绩效两个指标，行为考核是对业务员基本月薪的考核衡量，出勤占员工基本工资的60% ，日常绩效占40%。

销售部考核指标

考核项目	考核主体	考核内容			权重比例	考核频率	绩效目标值
行为考核	基本工资	出勤率			60%	月度/季度/年度
行为考核	基本工资	日常绩效			40%	月度/季度/年度
目标考核	工作绩效		开发	开发金额		月度/季度/年度
			开发	开发数量		月度/季度/年度
			销售	品牌销售		月度/季度/年度
			销售	客服销售		月度/季度/年度
			终端建设	陈列		月度/季度/年度
			终端建设	广宣		月度/季度/年度
			回款			月度/季度/年度
			信息反馈			月度/季度/年度
			培训及活动			月度/季度/年度
			会议邀约回款			月度/季度/年度
	业绩提成	回款成长率				月度/季度/年度
		品牌销售成长率				月度/季度/年度
		客户销售成长率				月度/季度/年度

六、业务员绩效考核表

考核项目	考核主体	考核KPI				权重比例	考核达成率	评分
行为考核	基本工资 100分	出勤率60%				60%
		日常绩效40%		纪律性		10%
				责任心		10%
				主动性		10%
				合作性		10%
目标考核	工作绩效 100分	KPI	开发		开发金额	10%	达到 %
			开发		开发数量	10%	达到 %
			销售		品牌销售	10%	达到 %
			销售		客服销售	10%	达到 %
			终端建设		陈列	5%	达到 %
			终端建设		广宣	5%	达到 %
			回款			20%	达到 %
			信息反馈			10%	达到 %
			培训及活动			10%	达到 %
			会议邀约回款			10%	达到 %
	业绩提成	回款成长率				以财务提供数据核算
		品牌销售成长率
		客户销售成长率
总分
考核者综合评价考核者签名：日期：