【11月09日打卡总结】如何赢得与求职者的薪资谈判心理战？

作者风十三徐高峰更新于：2014-09-25 15:19 27948

内容来自 2012-11-09 打卡话题

如何赢得与求职者的薪资谈判心理战？

　　面试中与求职者谈薪是一场博弈，玩的是双方对薪资的准确判断和心理战术，HR高手往往能真正探明求职者的薪资期望底线，以相对较低的人工成本把他搞定。那么，在实际工作中，你是怎么与求职者谈薪的？请分享你的经验。

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在我看来，与求职者谈薪的过程实质就是管理他的薪资期望值的过程，这里所讲的管理就是影响、引导和掌控。如何来管理？我的看法如下：

1、摆正心态和立场

一个真正合格而有责任感的HR，要知道和明白我们代表企业谈薪的目的和出发点是什么，即在不低求职者最低薪资期望值的前提下（低了就明显谈崩），在公司合理薪资范围内以更低的成本谈定薪资，把人才搞定。

2、普遍成交是交叉值E

一般来说，企业所提供的薪资有个范围（最低值A~最高值B），而求职者心中所期望的薪资也有个范围（最低期望值C~理想期望值D）。最理想的谈判结果是求职者的理想期望值D正好与企业所提供的最低值A吻合，双方一拍即合。当然，这是理想状态，几乎很少有，普遍是以A~B之间与C~D之间的某个交叉值E成交。

3、知己知彼知常理

谈判讲究的是“知己知彼知常理”，“知己”就不必多说，作为面试强势一方，HR在谈薪之前一般都比较清楚大致的薪资范围，尤其是最高值，一般老板都会有交待。“知常理”就是知道同类人才的社会平均薪资。“知彼”就是要通过前期的面试，评估出求职者的素质、能力和经验水平（本身价值）、了解其过往工作经历的薪资状况（尤其是最近工作的薪资水平）、知道求职者所期望的薪资（务必要探明其最低期望值）。做到这些，基本上就能有一个比较好的判断。

4、先砍浮夸，再探底线

普遍认为，90%以上的求职者在提出薪资时会有上浮或夸大的成分，我们要设法挤掉其浮夸部分。怎么挤？如：1、保持淡定和低调，不让其感觉你求贤若渴或财大气粗，否则其会趁火打劫，浮夸会越大。2、先让其说出薪资期望值，并不要轻信其第一次所报薪酬，一般往下砍个20%都可以（待业时间长的可少砍点，在职人员来面试可多砍点，当然也有特别诚恳报实价的老实人就不砍了）。3、谈判中一定要追问出其薪资最低期望值，并多问两次“你确定这是你的最低薪资要求嘛？让他明确时也进一步压缩底线空间。

5、区别对待，各个击破

1、对于过于自负的人（如高端人才），要价明显高于其身价的，可以指出其面试中的破绽或表现不足之处，或故意再出几个难题让他回答，杀杀他的傲气降低其心理期望值。

2、要价合理，但还是超过企业给定的薪资上限的人，一方面可以用全面薪酬（工资、福利、提成、奖金、股票、期权等）概念吸引他，另一方面还可以突出公司环境、文化、氛围、职业通道、发展前景等来吸引他。同时抓住其痛处（薄弱点）、需求点或兴奋点，进行重点说服。如我们之前面试一位销售经理，渴望有更好的产品和完善的渠道，我们就据此做文章引导他来降低其期望值。

3、按2操作后还是不行的，就要缓和处理，忌操之过急。告诉他这是公司规定的薪酬制度，不会因人而变，并表示还是很希望他加盟，希望他认真考虑后再回复，结束谈话。冷他一两天再联系，若还是不行，可能真的会有问题，再向老板申请特批，给予适当加薪“最后通碟”，若还是不行，就放备用人才库吧！他暂时不是你们的菜。

总之，是先“压”后“拉”，掂其身价，踩其痛处，切其需求，提我原则，讲我全面，宣我优势，循序渐进，因势利导，情感交流，逼其就范，哈哈。

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