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慌不择路只会开错大门

作者 David江维 2023-09-26 11:11 21145
公司业务主要承接软件开发项目,今年因为各种原因,导致项目交付常常逾期,另外,就算交付,软件也各种bug,导致客户不满,项目尾款也一直拖着不付。
.
现在的情况是:
1、公司经营业绩不好,大家的绩效评分还都是90分以上的高分。只是绩效工资已经好几个月没有发了,老板说以后业绩好了再给补。
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2、各部门相互抱怨,研发抱怨销售乱承诺交期,销售说研发效率实在太低,现在也不知道问题在哪里?
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3、公司还是能接到订单的,但接了订单不挣钱是一个问题。
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想问各位老师,这样还有救吗?通过绩效考核能找到关键问题吗?应该怎么做?
公司业务主要承接软件开发项目,今年因为各种原因,导致项目交付常常逾期,另外,就算交付,软件也各种bug,导致客户不满,项目尾款也一直拖着不付。
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现在的情况是:
1、公司经营业绩不好,大家的绩效评分还都是90分以上的高分。只是绩效工资已经好几个月没有发了,老板说以后业绩好了再给补。
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2、各部门相互抱怨,研发抱怨销售乱承诺交期,销售说研发效率实在太低,现在也不知道问题在哪里?
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3、公司还是能接到订单的,但接了订单不挣钱是一个问题。
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想问各位老师,这样还有救吗?通过绩效考核能找到关键问题吗?应该怎么做?
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摘要:笔者认为这里题主主要的一个问题是错误归因,即公司经营出现的问题都归为绩效原因(否则你怎么会想到用绩效这一局部,且滞后的要素来改变整个系统呢)。笔者个人的观点是:先梳理战略,业务模式,再梳理经营模式,最后落实到管理模式,落脚点在内部运营的整体改进。而针对绩效,笔者个人建议是生死存亡之际,可以放一放,甚至不做绩效都行。

       看完提问,笔者先做一个假设:如果绩效继续搞,且认真搞,绩效工资也兑现,公司当前的困境能扭转吗?我相信绝大部分人的答案都是NO。为啥?笔者认为这里题主主要的一个问题是错误归因,即公司经营出现的问题都归为绩效原因(否则你怎么会想到用绩效这一局部,且滞后的要素来改变整个系统呢)。笔者个人的观点是:先梳理战略,业务模式,再梳理经营模式,最后落实到管理模式,落脚点在内部运营的整体改进。而针对绩效,笔者个人建议是生死存亡之际,可以放一放,甚至不做绩效都行。

       一、对照分析问题

       1、公司业务主要承接软件开发项目,今年因为各种原因,导致项目交付常常逾期,另外,就算交付,软件也各种bug,导致客户不满,项目尾款也一直拖着不付。这反应的是公司在客户定制项目上的质量和交期问题。

       2、研发抱怨销售乱承诺交期,销售说研发效率实在太低。研发和销售相互扯皮推责,销售为了拿订单突破公司现有技术和交期能力水平,即超额承诺接单;研发可能基于没有核心技术、或者技术储备、技术人员能力等问题,交付产品方案的质量和时间较行业平均水平无优势。

       3、公司还是能接到订单的,但接了订单不挣钱。这可能是公司盈利模式的问题,盈利模式里有开源点和节流点,如果销售低价接单,且承诺较快的交期,则后端成本和质量必受影响,导致开源和节流两方面挤压,最终可能无利润。

       4、公司经营业绩不好,大家的绩效评分还都是90分以上的高分。只是绩效工资已经好几个月没有发了,老板说以后业绩好了再给补。看得出公司的绩效其实和公司整体目标关联性不大,就是一些过程性或者行为性指标为主,要不怎么会人人都是90分,而公司业绩一塌糊涂呢?当然绩效也只是侧面说明公司的管理制度、考核体系比较弱。绩效更多还是一种评价和激励手段,它本身并不是生产力,并不能直接带来收益。对小公司而言,更多是锦上添花的,所以要想从绩效入手来解决系统性问题,无疑是找错了方向。

       二、系统梳理,诊断公司问题

        首先我们要有一个框架概念,公司的运作是从战略(业务模式)到经营模式再到管理模式。业务模式回答的是客户是谁,公司的价值主张是什么,盈利模式是什么,业务范围是什么,战略控制点是什么;经营模式回答的是针对客户和市场,我们的产品、定价、渠道、营销宣传、技术支持、订单履行等实际经营中的问题;管理模式回答的是为了支撑公司的战略和经营模式,公司内部的这一系统如何构建的问题,至少包括组织、流程、人才、激励、文化、领导力等要素。

慌不择路只会开错大门       所以,公司出现了质量、交期,销售过度承诺、研发技术能力弱,内部运营效率低,成本高等问题,我们不能只是单点地去看某一个要素,需要系统地从以上几个层面去梳理,找到真正问题,再去探究根因。从上面案例中零星的信息,笔者大概猜测公司最主要的问题其实是核心竞争力弱,无较好的技术储备和技术能力,为了生存又不得不去过度承诺接单,最终交付的期限和质量又不达标导致回款困难,陷入了一个恶性循环。

       针对以上问题,笔者个人的看法是:长期来看要去重新梳理公司的战略,看看业务模式是否需要进行创新,做一下市场细分,看看有无一些机会点;从短期来看,先要解决内部管理和运营中的销售和研发的冲突,大家树立一个共同的大目标-先活下去,销售接单也不要过度承诺,研发也要抓紧提升能力,再从内部运营中通过管理手段提升协同效率,节约成本,如果公司冗员也要适当进行一些人员优化,将公司整个的效率和拿成果的要性提升起来。

      三、绩效反而可以放一放

       在公司生死存亡之际,其实绩效完全可以放一放,没必要做得很深入和精细,因为一切的管理动作其实是对正常业务流程和工作的干扰和耗散,此时公司最需要的是大家齐心协力去拿成果,而不是在家里掰扯谁应该A,谁应该B-。只要简单地做好成果和收入的关联,比如阶段性奖金的分配即可。反而此时比较重要的是文化的工作,让大家意识到公司的危机和困难,转变以前的混日子的想法,一起攻坚克难,一起变革拿业绩。

       切忌不要出现了问题就慌不择路,最终反而开错了门,做了无用功,甚至帮倒忙。

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2024-09-26 11:11
吴殿

9楼 吴殿

找到真问题才行

2023-09-27 11:20:20 回复 赞(0)

David江维

是的

2023-09-27 21:42:53回复
郑成功57226

12楼 郑成功57226

打卡,坚持。

2023-09-29 12:22:12 回复 赞(0)
毅行

11楼 毅行

学习

2023-09-27 23:59:56 回复 赞(0)
TOT娃娃

10楼 TOT娃娃

谢谢分享

2023-09-27 11:49:14 回复 赞(0)

David江维

欢迎打卡

2023-09-27 21:42:47回复
风霜

8楼 风霜

打卡

2023-09-27 11:04:25 回复 赞(0)
guuhh

7楼 guuhh

打卡

2023-09-27 10:54:26 回复 赞(0)

David江维

欢迎打卡

2023-09-27 21:42:59回复
给自己找乐

6楼 给自己找乐

如果一致归因下去,会不会到宇宙大爆炸那里...

2023-09-27 10:39:03 回复 赞(0)

David江维

哈哈,哪管他真理无穷,进一寸有进一寸的快乐。

2023-09-27 21:43:37回复
陌陌1

5楼 陌陌1

我记得老师归因问题讲了挺多次了,确实,什么都归于某一个问题,和甩锅有点像。

2023-09-27 10:33:10 回复 赞(0)

David江维

老粉你好

2023-09-27 21:43:57回复
大卡

4楼 大卡

本篇文章来自江维老师的分享。江维老师博学多思,看问题的角度更全面,观点更新颖。大家可以点击老师头像订阅,也可以在评论区留言和老师多多交流哦~

2023-09-27 10:31:04 回复 赞(0)

David江维

谢谢大卡老师

2023-09-27 21:44:05回复
A小太阳

3楼 A小太阳

管理是系统性问题~

2023-09-27 10:20:41 回复 赞(0)

David江维

没毛病

2023-09-27 21:44:14回复
一一2023

2楼 一一2023

学习了

2023-09-27 09:58:35 回复 赞(0)

David江维

欢迎打卡

2023-09-27 21:44:21回复
温情

1楼 温情

学习学习

2023-09-27 07:42:51 回复 赞(0)

David江维

欢迎打卡

2023-09-27 21:44:27回复

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获得 打卡牛人 专栏作家 课程讲师  三茅认证称号

北大社会学硕士,经济学学士,人力资源管理师。原世界500强HRM、头部房地产上市公司HRD,现长三角某时尚公司HRD。懂..
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