和领导谈加薪，真没有想象的那样难

前几天，美女同学F对我说，近期她很苦恼，希望咨询我一个问题。我说“好”，你说说发生了什么事情。

说明一下，对于购买了我2017年线上课程的同学，我一定会抽空解答同学们在工作中遇到的问题，当然说明一下，婚恋情感问题不属于咨询的范围，因为情感那东西太复杂了。

F原来是公司的HR经理，后来转到一个更重要的部门，负责公司的整体公关，目前通过积极地与政府对接，一年的时候给企业带来数百万元的资源。公司高管很满意F同学的成绩。并且，最近有几家同行向F同学伸出橄榄枝，并开出了相当于她目前二倍的薪酬。

经过认真考虑，F觉得自己还是应该感谢现公司的知遇之恩，只是又觉得工资太低。因为猎头前段时间告诉她，她的工资远低于市场的平均值。所以，她前几天向直接上司提出了加薪的要求。

上司问她希望加多少。F同学是个老实人，说自己目前的薪金远落后于市场，所以希望自己有50%的加幅。直接上司一听50%这个数字，当时就跳了起来，说这个比例太高，董事长不可能同意的。之后，上司语气一转，表示适当加一点还是可以的。

交待一下，F同学的这位上司是总经理，总经理上面还有董事长。F自己是经理级别，这次加薪一定是要经过董事长签字同意的。

这事暂时没有结果，算是僵在这里。F同学没有处理类似问题的经验，所以跑过来问我，侯老师，现在怎么办？是搁在这里凉一下，还是继续谈下去？如果要谈，怎么谈？上司总经理的太极神功练得出神入化，几句话让她就觉得不好再开口，但她又实在不甘心。并且，F也敏感地感觉到，这个分寸不容易把握，弄不好会伤身。

听她这么一说，我听明白了，这是个典型的薪酬谈判，对于公司来说是件小事情，但对于她本人来说，的确是件大事情，因为如果谈得好，待遇涨个50%，暑假带孩子去个日本游，是个稳稳当当的事情。但如果谈不好，董事长会对她有看法，绝对会影响她的仕途，甚至要求她离开。就算继续呆下去，F同学的心里也会很不痛快，心里有阴影，绝对影响工作的状态。

所以我对F说，既然不甘心，就要让自己过了这甘心桥。但事情不能急，得好好想一想。比如，在继续谈之前，你得想明白以下3个问题：

1） 你能接受的底线是什么？（你的目标是什么？）

2） 老板最在意什么？（了解你想说服谁？）

3） 你用什么去谈，手上有多少筹码？（策略问题）

想清楚自己的目标、了解被说服对象以及设计说服策略是说服过程必须思考的三大问题。当然，在考虑的过程当中，还有很多细流问题，比如对于F同学来说，如果谈崩了，是继续留下来，还是决定辞职？如果老板到时给她穿小鞋，她能不能顶得住？虽然老板不一定会这么做，但她一定要做好各种各样的准备。

我叫F同学写一个书面稿，将自己隐形的想法显形化，看看自己有没有什么遗漏的地方。反正心急吃不了热豆腐，需要慎重、慎重再慎重。请注意，这是非常重要的一招，当你想法太多的时候，务必写下来，否则，头脑中就象有一团浆糊。

F同学后来写了一个初稿，并发给了我。以下是她的稿子，各位客官，一起来看一看。

王董事长，

上次我和W总提了加工资的事情，我说了自己的心理期望，W总说会和您商量，但他觉得比例高，您应该不会批。我今天自己想跟您再谈下，希望你能重新再考虑下。我提出XXX元的数字，其实也不是我自己随便提的，也是经过认真思考的。

第一，我觉得您也看到我的工作业绩了，每月给公司带来直接的现金贡献和荣誉；

第二，您应该也很清楚我的工作量和压力，我一般困难都不会来找你的，能解决都自己解决，只给结果；

第三、在这个岗位上我不是尽力而为，是真的做到“全力以赴”了，我觉不是所有人来都能做到这个业绩的。有句话很流行，“如果你是老板会不会花这个钱聘自己？”我扪心自问过的，我会的，我觉得自己应该是超值的，因为我尽所有努力了，我想W总应该也是有所体会到了的。

第四、我邀请了那么多的政府领导走访公司，您也应该感受到，接触到的人对我的评价了，我真的想尽办法在争取所有项目都能通过，我也记得很清楚，自己看政策都是半夜里看的，白天根本没有时间；

第五、岗位调动也这么久了，这个岗位市场的薪酬我也很清楚，其实目前也有两家单位想跟我谈谈，待遇在X万左右。一家是上市公司，另一家离我家还很近。他们都给出不错的条件，但是，不到万不得已，我不会那么做。我也很清楚有这个业绩，自己的努力是一方面，公司平台和资源是另外一方面，另外我也很感谢上司的信任和您的鞭策。我还是比较要强的人，我认为自己的工作能力没问题。

所以，结合以上几点，希望您能重新考虑下，重新给我定位下，是否值这个钱，下半年小孩子上小学了，我野希望今后能更安心的工作。

公关部经理 F

看完F同学的来信，我觉得写得不够好，甚至是很有问题。以我的猜测，F同学这种说话的感觉让王董感觉不爽，有点逼宫的味道。语气不够柔和，没有发挥出女性的优势。另外，在稿子里面几乎只有F同学的看法，没有一个让对方感动、有印象的事实。

明摆着，这种沟通方式犯了沟通之大忌，自以为是，既没有到言之有物，更没有做到言之有情。所以，我后来给了F同学七条建议：

建议一：对比你来之前、来之后的业绩对比，让你的业绩更直观。

建议二：注意措施，不要说“应该也很清楚”这样的话，暗示着对领导的批评，建议列出数据：这半年来找过领导几次，这是第几次找他，表示自己的态度。尽量柔和一些。记住，一个会说话的人，尽可能不要说“应该”、“必须”等词语。

建议三：讲一个亲身经历的故事，用故事打动对方。比如讲自己的孩子不舒服，孩子希望我在家照顾他，但自己为了项目，还在外面跑。你自己一直嚷嚷说“尽所有努力了”，但领导可能不会这么想哦。你觉得不是所有人都能像你这样做到这个业绩，但这也不是领导的逻辑。

建议四：具体一些，再具体一些。比如，把“接触到的人”换成董事长在意的人吧。说话总是这么含糊，整篇没有一个吸引人的数据，换成我是董事长，加工资这事，不批。

建议五：注意语气，不要有情绪，这样说话只能让我感觉你的不满，甚至感觉你在威胁。这样的味道非常不好，一定要真诚，让对方感觉你真的挺珍惜这份工作，并且真在感激之心。

建议六：你的工资与你的小孩子上学需要用钱毫无关系，企业给你多少工资只看一条你可以带来多少利润。加你的工资不可能因为你需要钱，这是典型的逻辑错误。

建议七：在面谈的时候一定要认真，让对方觉得你的真诚，一定要看着对方，不游离，要让对方感觉到你的自信心。

我把上面的评价用QQ发给了F，她觉得很有道理，说再琢磨琢磨，然后根据我的建议进行了优化。后来，她又准备了几天，然后再去和董事长谈。

高兴的是，今天F同学高兴地对我说，今天和董事长面谈了，感觉不错。具体的请看图。

这次辅导很有成果，我觉得很开心。迄今为止，我成功辅导了10多位经理主管改善了表达，让他们找到了更好的工作，帮有些同学解决了与上司的沟通问题，甚至帮有些同学收回了之前一直收不回的借款。

谈谈我的感触。每次收到同学们的感谢，我觉得人生特别有价值。我一直主张这样的双赢，本地的学员来参加我的线下沙龙，大家见面，成为可以聊天的朋友。外地的学员如果过不来，可以花几百元来听我全年6个主题的线上课程，然后有问题来问我，大家可以在线上交流，也成为未曾谋面但彼此感觉很熟悉的朋友。

目前已有近300名同学购买了我2017年的线上课程，希望你也一起来。你不必担心跟不上，也不必担心听不懂，因为这是视频课，你可以在线听，也可以下载到电脑上反复播放，甚至可以把视频发给你的朋友，让他们一起来学习。侯老师的课一向通俗易懂，口碑不错，因为有50%的学员是同学们转介绍过来的。 

我还有一个感慨是，很多经理人的表达也成问题，要么是表达不清，要么是逻辑错误，这个真的需要练习，如果条件允许，应该找一个象我这样的导师，遇到问题大家可以聊一聊。就象文中的F姑娘，办事能力不算弱，但在辅导之前，还是出现了许多问题。

备注：本文是我个人公众号中的第215篇日记。欢迎你关注我的个人公众号（请去专栏察看我的个人公众号），来读我更多的日记。