方案未经论证，个人拙见，仅供参考

作者林牧更新于：2017-03-06 07:58 91033

内容来自 2017-03-06 打卡话题

　　我公司是一家承接弱电项目的技术型公司。每一个项目周期短则一年，长则两三年。一般项目完工后才有回款，销售才有业绩提成。这样一来，销售的当月业绩就很难和当月的绩效工资挂钩。目前我们是这样操作的：销售人员绩效工资占比30%，其中百分之15每季发放一次，另15%每年发放一次。但实际上很多销售每个季度绩效基本都是零，基础薪资本来就不高，扣完五险一金和绩效工资，基本上就没剩多少了。现在大家的意见比较大，我是绩效方面的菜鸟，这个是领导定的，当时也没什么权利反驳，现如今反对声越来越大了。
　　请大神们帮助看一下，我们公司销售岗的绩效考核及工资怎么设置才算合理？

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看完问题，有四个疑问：一是销售是否参与项目建设；二是销售人员绩效占比30%是占什么的30%；三是扣完五险一金和绩效工资，绩效工资是怎么扣的；四是业绩提成是怎么计算，是按照销售额提成还是按照最终利润提成。

对于一个疑问重重的问题，确实有些难以回答，因此只能假定一些前提，重新设计方案。

★假定销售不参与项目建设，项目建设是项目经理负责制。

★★假定销售和项目建设均按照项目利润提成来计算业绩。

★★★假定项目利润可以初步依据历史项目利润估算出相对准确的数据。

在此基础上，提出以下解决方案（写得很简单，只是一个方案的思路，因不清楚具体情况难以细化具体内容，见谅）：

一、方案主要内容

销售人员实施“基本工资+项目月度提成+项目结算提成“的形式：

1.基本薪酬。这个就不多讲了，至少要保证不低于最低工资标准，在合法合规基础上按照该公司的实际设定不同层次人员的基本薪酬标准。

2.项目月度提成。先依据项目历史利润估算该项目利润（假定前提中已经明确是可行的），然后从利润算出销售人员应得项目提成的预算总数，拿出一定比例（假定60%）作为项目月度提成，剩余的作为项目结算提成。项目月度提成总数除以项目周期，则可得每月的”项目月度提成“金额，作为计发依据。如果多项目，则累计计算。

举例：假定该项目利润初步估算为100万，销售人员提成10%为10万，则项目月度提成总额为6万（60%），项目结算提成为4万。项目周期为10个月，则每月项目月度提成为6000元。

3.项目结算提成。当项目完工回款，通过核算实际利润，根据实际利润重新核定销售人员应得利润，抛除按月发放的项目月度利润，剩余为”项目结算利润“，一次性发放。

举例：上面假定该项目利润初步估算为100万，销售人员提成10%为10万，则项目结算提成为4万（40%）。实际结算项目利润为80万，则销售人员提成为8万，减去项目月度提成累计发放6万，则项目结算提成为2万。

二、方案优缺点分析

（一）优点

1.将销售人员应得项目报酬提前预算，并列入每月发放，既保证了销售人员每月的腰包，也有利于合理避税。如果等到回款或者季度结算，可能会因当月收入过高而造成所得税损失。

2.预留项目结算提成，有利于兜底，确保项目月度提成累加不会超过销售人员应得报酬总额。

（二）缺点

1.实际利润的估算额，受到施工成本、特殊情况、安全事故等因素影响，预测难度相对较大，容易存在误差。为保证不超预算利润总额，可以考虑一些加权系数予以兜底。

2.利润预算、项目月度提成、项目结算提成等指标的核定和计算，应手续完备，双方认可并达成书面协议予以确认，避免法律风险。因此造成手续有些繁琐。

3.项目如果无法如期完工，则销售人员的月度项目提成应予以停止发放，必须事先有书面约定予以规避。对于可能发生的意外因素，都应该尽量在书面约定中明确应对措施和如何重新约定兑现金额。

4.项目未如期完成，或项目因故造成损失，销售人员提成是否收到影响挂钩兑现，可能也得考虑。

三、方案小结

有一利必有一弊，再好的方案也无法规避所有的问题，此方案目的是想解决 ”现在大家的意见比较大，我是绩效方面的菜鸟，这个是领导定的，当时也没什么权利反驳，现如今反对声越来越大了“ 这个问题，其他附带产生的问题，必须在制定方案过程中予以充分考虑，并列出规避风险和解决问题的条款和办法。

本方案未经论证，其操作性不敢保证，请慎重借鉴。

后记：写完方案，越想越多问题，我始终弄不清楚销售与项目之间的关系。为此，我联系蔡老师，求解惑。蔡老师跟我详细解释了项目销售的问题，并列举了详细的例子，茅塞顿开。

按照案例提问，我是理解为销售人员已经完成了合同谈判并通过招投标等方式，完成了合同签订。然而，按照蔡老师所理解，一个项目的销售，需要经过很长的销售周期（包括寻找项目、约见找关系、合同谈判、招投标等等），而不是指很长的项目施工周期，施工有可能几天半个月就搞定了。因此又产生了疑问，到底是按照销售额作为提成基数还是按照纯利润额作为提成基数？始终还是想不明白，为何必须等到回款才能做业绩提成，这样做到底对企业有什么好处呢？按照我自己的N多种假设，可以有N多种解决方案，但又貌似都不可用，十分纠结。

在我看来，如果这么做有真实意义，既然老板这么定规矩，则在这个规矩下，思考如何在保证企业利益最大化和员工利益合理化之间，寻找一个双方都能接受的平衡点，才是解决问题的关键。

见招拆招可能算是我的强项，问题是根本看不清楚对方出的招，有点惨！真希望以后提问题，能提得相对清晰一些，好折腾人呢。

（此幅已被东莞朋友收留）

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全部评论(15) 我参与的评论

10楼 binghe1014

个人觉得，对于项目周期长的销售，必须要有相当一部分等项目结算完之后才能拿完提成或奖金，一是为避免销售为了个人业绩单纯为了签合同而签合同，按常理来讲销售给公司签回来的合同如果没有带来利润的话肯定是不能参与额外的提成的，但可以给平时的绩效考核工资，这个时候的绩效考核工资数额基本上可以和普通职能部门一样。
销售的工资结构基本工资+考核工资+项目奖金应该是比较妥当的。

2017-03-07 10:44:36 回复赞(0)