找到原因，对症施治

作者 shengyan... 2014-08-30 19:14 13430

内容来自 2014-09-01 打卡话题

　　我们是天津的一家贸易型公司，现有70多人，因为业务的需要，有相当一部分销售人员都是长期驻外的。前几天，销售经理跟我说驻外人员最近都有些消极怠工，积极性不高，而且出现不同程度的请假回来的情况，公司在外地各个网点的人员数量都不多，如果一个点有两三个人请假回来的话，这个点的销售工作就无法维系了。
　　对此，我有些着急，如何才能有效的调动驻外人员的积极性呢？

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答：由于企业业务性质和发展的需要，很多企业存在驻外的人员群体，而且目前职场主力大军的年龄也在80后及90后居多，因此在当下，对于驻外人员的管理会越来越困难，如何调动这些人的积极性就成为当前必须要解决的重要问题。

第一，需要分析当前出现这些状况的原因，找不到这些真正的原因，药方就比较难开，而且会因为所开的“药”不适应症状反而会带来不利的影响。搞清楚原因，自然需要从驻外销售经理以及驻外人员本身去寻找和挖掘。HR部门或者分管领导先了解驻外负责人对于目前现状的原因分析，再对于驻外人员根据不同的表现和特点，电话或者亲自上门前去了解，这一步很有必要。尽管驻外人员显而易见的因素如“长期不在家，享受不到总部以及家的氛围”，或者由于驻外条件较为艰苦，而且收入也未能如己所愿，等等会有很多原因，将这些原因搜集上来，认真分析，同时在询问了解过程中将驻外人员的建议和意见一并整理归纳，想必就会得出较为可观的真实情况和寻求解决之道。

第二，积极性的调动，可以从现实人员的特点出发。首先解决是否愿意驻外的问题，一是企业发展需要，不愿意的人员自然就不再招募范围；二是即使本人愿意，也要分析为何愿意的原因，是为了锻炼自己还是从收入考虑；三是企业现状能否满足驻外人员的所需，为其创造温馨友爱关心的环境，特别是收入机制能否保证等。其次，就是驻外的组织保证问题，所在地区的负责人是否能够做到对于驻外人员的关心和体贴，使之减少或者冲淡远离家乡的痛苦，创造友善氛围，同时还要有激励驻外人员积极性的一些措施或者办法。再者，就是企业总部是否能够为此建立一些机制，比如轮换制度、探亲制度、月度回总部述职和培训的制度等，总部要对于这些比一般总部同类岗位的人员是否有较多的有效举措体现其价值和受尊重等。

第三，就是在执行措施和制度中不断完善和推出调动驻外人员积极性的机制，收入倾斜、福利倾斜、一些荣誉倾斜等，在企业力所能及范围内去很体贴地关系重视他们。销售人员都是思想活跃，对于外部事情了解较多，比较的心里和权衡肯定是经种的事情。但是通过例如PK机制刺激积极性，还要有更多人文的关怀，可能某种程度上的软性体贴政策更能发挥效力。

第四，就是既然市场扩张离不了驻外人员，就要建立人才梯队制度，在市场运作成熟后，要给予职务上的晋升，可以调到别地担任地区负责人开辟新市场。再有就是一定要注意在总部外派人员后，就要将在本地招聘人员作为一项要求和制度进行强制执行，也会减少大量外派人员的财力负担和外派人员心里不稳等不利因素，逐渐实施一般销售人员本地化是一个较好的办法，也许人员招聘不是很顺利，但也得逐渐扭转。

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