大家好，初来乍到，想跟大家请教。我们公司是一家比较小的制造业公司，主要做的是特种工业品，主要客户分几块，其中：
第一块是上门客户，这种客户以前是我们公司业务员，或者同行业其他同类型公司的业务员，本地区同类型公司的业务员的模式都非常简单，采取包干制，和业务员采取3/7分成或者2/8分成模式，底薪也有，但是非常低，低到可以忽略。公司得2或者3成，什么差旅什么公关，全部都是业务员自己的事情，所以业务员们成熟了之后基本都独立出去了，然后又继续回来购买我们公司的产品，由于对产品出厂价了如指掌，所以一般这种客户都是直接上生产部找管生产的厂长，直接拿出厂价，也就是说业务员成熟后就不用付公司分成了。这部分的营收基本就不用考虑利润，可能也就能养活工人的水平，保证工人有活干，乐观估计按照5%来估算吧。但是这部分业务量足够大，所以相当于这个公司的压舱石的作用。这部分业务直接跟公司生产厂长对接，所以这个生产厂长很关键，也导致没法制衡他。
第二块是公司部分老客户回头客，这部分客户多半是之前业务员开发过的客户的回头客，基本都属于一些年度供应计划，量很小很杂，事情比较琐碎，不怎么需要上门维护或者出差，这部分客户谈成了之后价格在出厂价基础上也会有20%利润率，目前也基本是让现有业务员进行处理，按照3/7分成，公司3成，业务员7成。这部分业务跟公司现有的一个业务员对接，这个业务员是生产厂长的亲戚，看中的就是不需要前期投入，捡现成。
第三块是公司新客户，这部分是新客户，需要上门拜访，关键人公关，持续时间也很长，一般从知道一个项目，到洽谈，到公关，到投标乃至最后回款，可能要一年以上甚至两年，一般如果一个业务员做了一个客户，那么公司将没有权利去左右业务员的行为，因为所有费用都是业务员在垫付，而公司只是一个公司资质的支持。所以，业务员和公司的联系特别松散，如果有条件自己成立贸易公司，就自己成立贸易公司，然后分成都可以不给公司，我们这里土话就是汤汤水水全部自己一个人喝了。目前公司只有一个老业务员负责这块，他比较看中稳定，所以一直没有离开。另外生产厂长的亲戚也在参与这块，但是经验不足，而且没有足够胆量进行前期客户开发以及公关，所以他需要与老业务员一起，但是由于能力不对等，而分成却碍于生产厂长的原因又是在7成中两人平分，所以老业务员不愿带他。
现在情况来了，公司来了一个新总经理，想要改变这种情况。借着现在电商网销的东风，他提出成立网销部，而且提出全民营销的概念，首先是重新招一个网销人员，按照网销特点，按照出厂价定价，如果按照出厂价定价出售，则按照千分之一提成给网销人员，总经理提千分之二，如果高于出厂价出售，按照公司七成，网销人员一成，总经理二成。
但是这么一来，问题就出现了：
首先，按照出厂价定价出售的部分客户可能与生产厂长的客户发生冲突，而且生产厂长认为平白增加一个网销人员的人力成本，做的基本就是他的事情，属于是在用生产利润倒贴网销部的人力成本，而总经理认为网销人员可以利用网络营销的优势快捷扩大销售额，根本不存在生产利润倒贴的现象，也许以前直接出厂价部分销售额是500万，而由于网销人员的营销，销售额可能是600万或更多，所以网销人员的工资薪酬制定又成了问题。
其次，按照高于出厂价出售的提成方案和以前的公司3成业务员7成不同，这一点触及到生产厂长亲戚的利益，本来生产厂长提出让他亲戚来网销部继续接手这部分回头客业务，但是由于这个提成方案和以前完全不同，彻底触及利益，虽然生产厂长不好明确反对，但是不准备来参与进来了。
接着说新总经理的新做法。他提出项目组的做法，也就是说针对新的客户，成立项目组，以团队方式进行新客户的公关，总经理牵头，老业务员主管，生产厂长的亲戚业务员作为销售助理，分成方式按照公司7成，项目组3成三人各1成的方式，但是所有前期费用全由公司负责。项目组的老业务员已经有自己的固定市场固定客户，所以只要不触及他的固定市场，那么开拓新市场他是愿意的，只是唯独不愿意与亲戚业务员进行搭配。而亲戚业务员由于分成太低，所以认为自己的能力得不到体现，他比较热衷把自己放在独立自由业务员（某种程度上相当于是未来的老板）的位置上进行考虑。这两人的固定薪酬应该怎么制定也成了问题。
welcomeu 2020-05-10 17:26 回复 赞(0) 1楼
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