摘要:案例问:我们公司是一家销售型企业,员工的晋升都是只看业绩不看综合能力的,只要你业绩达到一定的标准,就可以晋升开始带新人组建自己的团队。这样带来的后果就是,大多数人员晋升后1-2年内团队一直起不来,不是团队业绩差就是团队留不住人。现在这批基层管理者以及影响到公司的团队裂变了,老板让我们去解决这个问题。
请教各位牛人,销售型企业的晋升体系要如何建立?
看完案例描述,其实楼主企业刚开始的做法就是错的,但如果企业是刚刚成立,那么这个时候,生存对于企业来说是大于一切的,所以员工晋升只看业绩,业绩达到标准,就可以晋升开始组建自己的团队,可是当企业经过一两年的沉淀,基本能在市场生存下来后,这个时候,企业想要继续往前发展,那么管理者的业务水平和综合管理能力显得越来越重要,所以企业开始意识到,当初只注重业绩,不注重综合能力,导致提拔上来的基层管理者具备的能力已经无法满足企业的发展,因此老板急着改变。
那么针对这个问题,楼主是需要分步骤来走的,一边是解决如今这批基层管理者的问题,另一边是解决后期提拔上来的管理者的问题,那么下面来聊聊,仅供参考
一、如何解决如今这批基层管理者的问题
首先,公司当初提拔上来,只注重业绩,不看综合能力,随着公司的发展,也经过实践证明,这样的做法已经不在适合企业的发展现状,那么楼主该怎么办呢?
第一步:梳理流程、编制各岗位职责说明书
相信楼主企业此批基层管理人员估计连岗位说明书都没有,而管理人员手下业务人员岗位说明书也没有,这就会出现,管理者不知道自己做什么,无法开展自己的工作,下面的业务员也不知道自己做什么,在这种状态下,你说管理者如何管理好团队呢?所以楼主需要做的是编制各个岗位职责说明书,梳理各业务流程,当然楼主只是起到牵头作用,岗位说明书还是由部门负责人和下面的员工参与一起编制,最后人事部负责整理,统一标准格式,形成公司正规的岗位说明书。
第二步:提炼绩效考核指标、编制绩效考核表
结合公司战略需要,结合岗位说明书,提炼出关键绩效考核指标,建议楼主结合公司实际情况,要么单独对基层管理员、业务员考核,要么分团队考核,要看公司实际情况,结合楼主目前情况,可以分别对基层管理人员、业务员进行考核,采用KPI绩效考核方法,这里注意了,提炼关键绩效指标,也是需要部门负责人、员工、老板共同参与进来的。
销售基层管理人员关键绩效指标通常有:销售任务完成率、销售回款率、销售管理费用控制率、新客户开发数量、客户有效投诉次数、员工培训计划完成率、员工满意度调查次数、员工违纪次数等。
第三步:编制绩效考核管理制度、修订销售奖励政策
如何判断一个员工行还是不行,只有通过绩效考核才能见分晓,那么公司只有相应的绩效考核管理制度、才能有秩序的开展绩效考核工作
绩效考核管理制度就不需要多说了,大家应该都知道是哪些内容,当然在编制的时候,要让用人部门共同参与,大家经过多次沟通讨论,老板审核、最终定稿。
第四步:召集所有人员开会、执行
当这一系列文件弄好以后,要召集所有员工开会,让大家清楚的知道这些文件内容,接下来公司的行动计划,得到员工的理解与认同,大家清楚明了以后,签字执行。
当公司执行绩效考核以后,结合绩效考核结果,就能看到基层管理人员欠缺哪方面的能力,也能看到业务员存在哪些问题,从而展开针对性的培训,如果公司对员工进行了针对性培训,同时在人力物力财力方面也给予了帮助之后,有些管理者还是无法胜任目前的管理工作,那么公司可以考虑是否降职或者是调岗了。
二、如何解决今后提拔基层管理人员的问题
(一)、编制《公司销售人员竞聘上岗方案》
当楼主进行了以上几步以后,公司基本就会明白,什么样的人,才能提拔
所以楼主需要编制一本《公司销售人员竞聘上岗方案》
这本方案包括的内容大概如下:
一、目的
二、竞聘上岗基本原则
三、竞聘上岗的组织
四、竞聘上岗的实施步骤
第一步:由某某商议确定竞聘岗位
第二步:召开商讨会、确定竞聘组织和程序标准
第三步:发布公告,进行宣传
第四步:报名提交竞聘报告
第五步:对竞聘者进行素质测评、能力测评
第六步:资格审查、现场答辩、综合评议
通过这一本方案,公司在接下来的销售人员提拔上,不会出现只盯着业绩,无法关注到其他综合能力上。
方案出来以后,接着根据方案中需要用到哪些文件,编制相关文件,例如:竞聘流程图、笔试题、业务员素质测评表、销售基层管理者素质测评表、销售主管素质测评表、大区经理素质测评表、销售总监素质测评表。
(二)对新上岗人员进行相应培训
当人员竞聘上岗以后,要对这些人员进行上岗前培训,让他们明白上岗后要做些什么,如何管理下属,其次跟其分析新岗位说明书里面的内容、绩效考核表,然后让其签字确认。
(三)适应期
毕竟他们是从基层提拔上来的,所以需要给予一定适应期,例如:考核三个月,三个月合格,正式成为管理者,按照新的薪资标准,如果三个月考核不合格,回到之前的岗位。具体怎么做要看楼主实际情况来定。
上面只是一些思路,至于具体要如何做,还得楼主分析完自家企业的实际情况以后,才知道怎么做了。
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13楼 我就是一颗圆球啊
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12楼 xiao丑鱼
打卡学习
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10楼 Robert11519
赋能十六字方针针对性很强,马上实践。
9楼 sfie
思路清晰,环环相扣。
8楼 夏日的向日葵
用绩效考核现有的管理确实是不错的一个方法。
7楼 鼎力相助
竞聘上岗操作起来麻烦,不过效果挺好的,我们公司目前就是用竞聘的方式,基本提拔上来的管理人员都比较称职。
6楼 zisela
培训又是一个课题了,感觉培训的效果难维持。
5楼 小蜗牛和珍惜
扶上马还要送一程,HR要多做一步。
4楼 小小不倒翁
学习啦!
3楼 Stillmyheart
打卡
2楼 没有为什么
做好岗位要求和晋升标准,这样就简单一些了。
1楼 大卡
韦大大老师——
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