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在培训正式开始之前，要给员工树立明确的学习目标，指明员工必须要掌握的内容，同时也要告诉员工考核验收的方式。比如：针对销售人员的“产品知识＋销售技巧”培训，在培训开始之前就要明确一下内容：
（1）学习目标
牢记产品知识，掌握销售技巧，决胜销售现场。具体指标：销售额环比提高15%。
（2）主要内容
产品知识方面：本产品比以前的版本在什么地方实现了改进？弥补了以前版本的哪些不足？与竞争对手相比，我们的产品及服务有什么优势？等等。
销售技巧方面：完整销售流程“七步法”，如何应对客户的断然拒绝，判断客户需求的技巧，深度挖掘销售商机的技巧，等等。
（3）考核方式
闭卷考试（产品知识＋销售技巧重要知识点）＋角色扮演（现场模拟销售：产品知识解说＋销售技巧展示）。
当明确了以上内容后，参训人员就会围绕目标、内容、考核主动学习，提高学习效率，确保培训效果。
参考示例见表3-1。
表3-1 DA公司培训项目设计简稿（局部）
项目
主要内容
时间
数据提供
培训目标
结果层
销售额环比提高15%（季度）
10月上旬
财务部
行为层
投诉率环比降低20%（季度）
学习层
考试成绩平均85分以上
培训结束
培训科
反应层
学员满意度平均85分以上
配套措施
沟通辅导
与部门经理做好沟通，强化后期跟踪辅导，必要时重点讲解
三季度
期间
激励机制
将考核成绩纳入个人培训档案
发动“销售战役”，设立临时性超额奖励机制
培训期间宣讲
薪绩科
课程设计
产品知识
培训大纲见附件1
6月10日
销售技巧
培训大纲见附件2
场地设施
公司多功能厅；常规设施设备；XX日报200张，橡皮筋500条，大气球150个，小气球300个
6月15日
教学组织
授课：讲授，培训游戏，案例研讨，有奖抢答
考核：闭卷考试，角色扮演
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摘自：周施恩，《人力资源管理高级教程（第2版）》，清华大学出版社，2022年
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1楼 商鞅45971
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