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销售提成设计考量要素
一、前言
销售提成设计考量要素，包括：提成依据、提成类型、提成比例、发放依据、发放时间、提成升降增幅。
二、销售提成设计考量要素
1、提成依据：营业额型、利润额型
（1）、营业额型：适用于开拓期提成设计。
（2）、利润额型：适用于成熟期提成设计。
利润=营业额-成本数
成本数=销售成本+交付成本+研发成本+管理成本+发展预留+股东分红
特殊成本的处理：
人工成本：人工成本既可以分摊至各模块、中心/部室内，也可以摊入至“交付成本”或“管理成本”中。
财务成本：财务成本（财务费用），既可以单独立项，也可以摊入至“管理成本”中。
一般成本的范畴：
销售成本：公司和产品宣传、成交公关、各项销售费用报销；
交付成本：厂房设置、设备折旧与维修、各类能耗、材料成本与损耗、仓储物流、质量问题分摊；
研发成本：立项费用、设备费用、材料成本、场地搭建成本、培训与支持成本
管理成本：行政类成本（衣食住行物联）、管理工具改进成本、管理培训成本
2、提成类型：团队提成、个人提成
（1）、团队提成：适用于营销管理属性强的团队与管理者；
（2）、个人提成：适用于直接完成成交的岗位；
3、提成比例：总业绩类、业务类型差异类
（1）、总业绩类：适用于产品类型单一，或标品类、大众类产品，或成熟度较高的概率型营销模式类、接待型营销模式类。
（2）、业务类型差异类：适用于产品类型多样，或非标品类，或成熟度较低的新业务类，或技术型营销类、策略型营销类。
4、发放依据：合同额、回款额
（1）、合同额：适用于回款较快、即时交付、售后完善的产品类型；以及小金额，或高信度客户；
（2）、回款额：适用于回款较慢、交付周期长、较依赖售后服务的产品类型；以及大金额，或低信度客户；
5、发放时间：即发类、延发类
（1）、即发类：一般为次月发放。适合新品开拓期、标品类产品、大众类产品、小金额交易。
（2）、延发类：一般延发至半个营销周期，或一个财务周期。适合较依赖售后服务的产品类型、大金额交易、公司营销营销系数较低等情形。
6、提成升降增幅
提成属于拟用金类薪酬，与传统薪酬不同。自带很强的激励性和交易性，具备同类等比增长。
阶梯式提比的方法：
（1）、绩效影响类：提成与绩效成绩或系数挂钩，增幅提成的升降。需要注意的是，该类办法仅适用于强果系企业。提成升降增幅，需要极强的团队凝聚力才能真正发挥出其正面作用。建议慎用。
（2）、分级提成类：先将业绩额或利润额进行阶段划分，在对应不同阶段额度，给与对应部分的提成升降增幅。其优点为：成本控制性强。
切忌：尽量不要采取直接对应提成依据（营业额型、利润额型）的整体性提成增比，特别是营业额型。该方法非常容易吃掉利润。
【特别提示】：尽量不要给与销售支持类岗位“提成”薪酬要素。销售支持类岗位，属于总提类岗属，随着销售的成熟，销售支持类岗位的薪酬必将超过销售成交岗位，从而引发矛盾。建议给与销售支持类岗位“经营性奖励”薪酬要素。
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1楼 牧草
关注成本，关注利润
6楼 水煮QQ
开拓期就是造钱
5楼 Antonia1212
卖出产品不只是销售一个人可以做到的，激励机制也要考虑到这一点
4楼 大卡
李继超老师拥有多年管理咨询经验，擅长企业运营管理与人力资源管理结合，对于主导企业初创组建、小规模向中型企业转型、中大型企业组织结构改革优化具备独到思维和丰富的经验。李老师的文章专业性较强，用词严谨，仔细阅读必有收获。欢迎大家点击老师头像关注！
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