对客户进行四种类型的划分，我们可以根据客户的特点进行沟通策略的适配。销售技巧不是简单的陈述产品性能，而是要挖掘客户内在的需求，找出他的心理预期，一个好销售，要成为半个心理学专家才行。
表现型客户常常被称为“孔雀”型客户,这一类客户通常有孔雀的特点:爱表现,常常要以自己为中心,喜欢得到他人的羡慕和赞美,支配能力比较强,但是自制力比较弱。不过这类客户常常也是做事爽快,喜欢切
人主题,而且沟通能力非常了得,不喜欢那些枯燥乏味的东西。这类客户对环境比较敏感,而且为人心直口快。事实上与他们交谈是十分舒服的,他们知识渊博、表情丰富,说话极有感染力,代入性也比较强。客户经理切莫被他们的“表现”所影响,坚持原则是非常必要的。他们非常喜欢得到别人的肯定,因此客户经理要常常给这类客户的思想言论以肯定。满足了他们的“虚荣心”,你才会有销售机会。这一类人常常喜欢闲聊,与人交往也比较热情。作为客户经理,可以常常邀请他们出来交流沟通,建立互信关系。而且这类人是凭感觉做决策的“动物”,双方感觉越好,越容易让他们做出决定。
应对“孔雀”型客户
孔雀”型客户是一种爱表现、谈吐佳,甚至有些江湖习气的客户。要学会与这一类客户做朋友,因此沟通策略应该突出以下几点
①学会倾听。这类客户非常健谈,是双方沟通过程中的主角,因此学会做他的倾听者非常重要
②适当赞美。肯定他们的意见和看法,给予他们适当的赞美和鼓励这些语言都可以让他们爱表现的特点得到淋漓尽致的展现。他们舒服了,自然会给你机会。
③所有事情协商决定。这类人通常重视“团队”协作,因此在交流过程中应该重视“协商”。凡事商量着来,事情就容易得到妥善解决
④与他们做朋友。这类人非常喜欢社交,而“友谊”是社交的良性表现。想方设法与他们建立朋友关系是非常必要的。俗话说,朋友多了路好走。这句话通常也是“孔雀”型客户的人生座右铭。
客户经理在沟通中应该随机应变,学会排除“沟通”隐患。只有沟通保持通畅,双方的业务关系才会建立起来。
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孙春岭
- 中高层管理与案例教学培训专家
- 浙江财经大学客座教授
- 三亚市互联网促进会副理事长
- 《中层领导力训战》、《10天经理人》作者
- 《号召力》、《人才发展的顿悟时刻》译者
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