如何做好销售人员的培训？

作者赵男 2018-04-15 22:13 62597

内容来自 2018-04-16 打卡话题

　　营销部门是每个公司都极其重要的部门，也有着最核心的地位。加强并稳定营销队伍，是许多企业保证竞争力的选择。很多企业对于营销人员的培训都会采用集训拓展提升士气的方式，又或者是各部门领导者自行“传帮带”，但是否有效，却见仁见智。那么，营销人员的培训可以有哪些形式呢？如何做好营销人员的培训工作呢？

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　　注：营销和销售不同，从题面理解，问的是销售人员而不是营销人员。
　　销售部门是每个公司都极其重要的部门，也有着最核心的地位。
　　加强并稳定销售队伍，是许多企业保证竞争力的选择。很多企业对于销售人员的培训都会采用集训拓展提升士气的方式，又或者是各部门领导者自行"传帮带"，但是否有效，却见仁见智。
　　那么，如何做好营销人员的培训工作呢？

　　销售人员的职责是什么？
　　开拓市场，完成业绩目标。
　　故
　　销售人员培训的目的，是协助销售人员完成职责，甚至超目标完成任务。
　　所以，培训的重点，在于提升销售人员完成其职责需具备的能力。

　　销售人员完成职责，需要具备的能力？
　　1、对企业与产品的强烈认同和熟练掌握；
　　2、强烈的企图心；
　　3、不断学习的习惯；
　　4、谈判、沟通能力；
　　5、坚持不懈的特性和抗压能力。

　　如何做？
　　新入行的销售人员：
　　重点：培训企业忠诚度与产品知识。
　　分享一种有效的形式：
　　集中培训。从企业价值观方向引导对企业的信任与认可、系统性的讲解产品知识，病痛刚开始做销售工作时遇到的问题的真实案例加深对产品知识的理解与运用。
　　在企业价值引导的同时，反复说明以植入企图心、学习习惯的心理暗示。

　　入职3个月-1年的销售人员
　　重点：企图心、学习习惯、谈判沟通能力、坚持不懈与抗压能力培育。
　　分享二种直接有效的方式：
　　定期分享培训会：
　　根据工作完成情况的分级、分等、分组等方式，形成内部的良性竞争氛围，激发企图心带来愉悦，促使销售人员形成强烈的企图意识，同时给予居后者压力。
　　通过树立标杆的形式，形成不断学习的人、坚持不懈的人业绩更好的潜意识思维。
　　用实际案例来培训谈判、沟通方式及遇到情况的分析过程、谈判技巧等。
　　定期分享培训会，要求组织者有强的组织和策划能力，否则很容易变成鸡肋培训。

　　内部讲师培训：
　　发展销售人员中，业绩好，有培训能力，且培训内容可沟通的销售人员，设立定期内部培训。以实际销售案例为主，定期举行。详细讲解某一客户从接触、到跟进、成单等的全部过程，包括接触沟通方式、如何找到直接对接人、沟通谈判过程、竞争对手情况了解、过程中遇到的突发事件、催促成单方式、整个过程的心理描述等。
　　内部讲师培训，要求HR人员有优秀的逻辑和语言能力，能协助内部讲师完成以上描述，且能达到培训目的。通常需要2次甚至更多的单独试讲及修改。

　　入职1-3年的销售人员
　　一般情况下，1-3年的销售人员有能力接到更大份额的订单，而基础技能已经非常成熟，这时候面临两个选择，1是变成精英销售，2是成为销售管理层。
　　所以培训的侧重点变为：
　　1、国内、国际的市场行情了解，分析及判断能力；
　　2、管理能力。

　　分享二种直接有效的方式：

　　外培：通过参加外部的管理培训，学习管理团队的能力，同时拓展行业人脉以有更多渠道了解市场。
　　外聘培训师：请外部行业分析师，做国内国际市场行情分析类培训，提升受训者的市场分析能力，同时对国际国内市场行情有基础判断。

　　3年以上的销售人员
　　3年以上还是普通销售人员，你还愿意用吗？

　　每个企业都独一无二的存在，即使是同行业的企业。
　　以上方法只是略举一二行之有效的方式，仍有很多优秀的培训方式和方法。
　　而同样的方式，不同的人执行，效果仍天壤之别。
　　分析好企业现状，选择适合企业的方式方法，用smart的方式协助销售人员完成工作
　　目标，就是最好的方法，而不是多、高大上就是好的。
　　希望以上的思路能帮到需要的朋友。