推荐战略“流产”记

作者曹锋更新于：2016-08-05 15:42 3607

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工作中的小故事

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医疗器械行业随着国家政策的调整，突然迎来了久违的春天，老板也是魄力十足，大肆招兵买马，准备大干一场。经过与老板的反复沟通和明察暗访，我有一种直觉：他就是我要找的事业型老板，于是果断入职。

短时间内，运营总监、财务总监等高层陆续加入，企业从依赖老板单打独斗的模式迅速向上市企业看齐。下半年，老板依旧野心勃勃，果断的调整了战略目标。

惊心动魄的职场故事就这样拉开了帷幕……

平心而论，运营总监在入职初期的确给企业带来了新的营销模式。先是在直营店营销管理上，提出体验式营销。那段时间，直营店人气爆棚，营业员也跟打了鸡血似的，老板看着财务总监提供的销售数据笑得合不拢嘴……

体验式营销后，我们组织了一系列的健康讲座，直营店的人气一直居高不下。这个时候，运营又对营业员提出转化率指标的考核。转化率是向过程要结果的指标，毕竟企业要生存和发展，不仅要客流量，更要销售额。

为了保持这种上升趋势，我们又联系相关企业做大客户联盟；设计出更多增加客户黏性的活动；利用新媒体宣传企业、圈粉……一切似乎都向着好的方向发展。

下半年风云突变。

新的战略目标给了运营总监很大的压力。当然，随着指标的分解，每个人都感受到了沉甸甸的压力。企业内部的不和谐因素突然多了：营业员因为争抢客户而争吵；销售人员因完不成任务大批选择离职；更多的人抱怨资源分配不公……

要完成指标任务，必须有新招。运营总监提出扩大直营店面积、成立新的销售团队、改变绩效分配方案等一系列措施。

老板全部无条件地同意了！

两个月后……

直营店面积扩大了，客户去始终上不去；新的销售团队成立了，却迟迟不出业绩；绩效方案改变了，却带来一系列负面影响……似乎一切都脱离了掌控。

这时候财务总监又出了一份分析报告：作为医疗器械行业，直营店的销售额仅占销售总额的15%，更多的销售额来自经销和直销；数据显示，直营店的销售额虽有上升，但整体销售占比很小，而作为核心的经销和直销，一直未见起色。这份报告基本给运营判了死缓，运营总监在老板心目中的地位一落千丈。

屋漏偏遇连阴雨。新老销售部的矛盾也全面爆发：客户的归属，绩效的分配等，都成了互相指责的理由。其实这也不难理解，在市场占有率不变的情况下，盲目的增加销售人员只能导致内部矛盾的激化。如果多招销售就可以增加业绩，那一直招下去，多多益善，岂不是最好的方案？

这些问题没有完美的解决，却成了离职潮的一个导火索。销售上不去，提成就上不去；提成上不去，积极性就上不去……就这样，销售部陷入了恶性死循环。有能力的员工纷纷离职，留下的只是混吃等死，典型的劣币驱逐良币！

各部门的蜜月期彻底结束了，现在是战国纷争时代，一言不合就开撕。财务的分析报告中永远是销售的下降比率，资金如何如何紧张；运营中心永远在提各种方案，督促落实节点；人资总在说人心散了，不好带了……

要经营一家企业，很难；但要搞垮一家企业，可以有很多种方式。盈利的时候，所有的举措都显得完美无缺；一旦亏损，说什么似乎都站不住脚。老板，还是那个老板；人，还是那些人；市场，还是那个市场……到底是什么，让战略沦为笑谈；让企业，从生机勃勃到病入膏肓？

【作者简介】

夏天512曹锋，三茅网专栏作家，财会专业，至今有15年财务与人资管理经验，擅长人力资源战略规划，善于将财务与人资有机融合。

本文仅代表作者个人观点，不代表三茅网立场。如因内容、版权等产生的一切纠纷，将由作者本人承担。

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全部评论(18) 我参与的评论

15楼快快2017

夏天老师，您提的问题，却没有解答，是征集答案么？您的群满了，进不去，您造么？

2016-08-21 13:40:05 回复赞(0)

曹锋

@不是很慢De快快：你好，群是真的满了，可以换一个方式交流

2016-08-22 11:52:28回复

14楼浮升阳光

我再上海也做了医疗器械半年多，这里面要提的是直营店的推广和扩大店面上，能够给春天的市场带来一股强劲的暖风。然而如何定位品类商圈分析后，寻找成果转化率，需要建立在全员培训，改变内部资源挤占的不均衡性，重视企业战略制定后的落地管理非常重要。这里面不能把原本存在的矛盾及时解决确实会激化矛盾。我的建议还是要针对性解决问题，否则无论是各部门如何角度考虑，都离不开共同研究和商榷解决之道。

2016-08-17 15:56:36 回复赞(0)

13楼 ww芦苇

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2016-08-11 14:29:22 回复赞(0)

12楼屋顶小懒

直营店完全可以作为企业宣传，树立品牌的窗口，同时大力开发经销商和大客户直销，也可以多余的销售派给经销商辅助销售，经销商会非常乐意的

2016-08-10 03:27:22 回复赞(0)

11楼屋顶小懒

问题出在运营总监太心急了，没有前期的调查和整体营销规划方案就盲目的去执行，才会把销量大头的经销和直销给忽略了，一看就不专业，没有操盘过整体运营的

2016-08-10 03:21:18 回复赞(0)

10楼 Alice王老师

#赞赏# 夏天出品，必须点赞，哈哈

2016-08-09 13:15:55 回复赞(0)

9楼 Elaine11281023

互相支持，已投票，麻烦帮忙投我一票，谢谢~~ http://www.hrloo.com/rz/13961392.html

2016-08-09 12:43:30 回复赞(0)

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2016-08-09 12:42:59 回复赞(0)

7楼龙行天下shaq

忧患意识长存，市场瞬息万变。

2016-08-08 17:09:49 回复赞(0)

6楼冼武杰律师

#赞赏# 凡是夏天写的，看到了都要支持，哈哈！

2016-08-08 12:12:36 回复赞(1)

曹锋

@冼武杰律师：哥哥太给力了！！！

2016-08-08 13:00:52回复

5楼景麒

有时候不知道是管理效率和水平提高了，公司盈利能力就能随之提升，还是首先公司得有好的形势有钱有资源，才有精力去做管理。当形势不好时，有很多问题看上去都是人力资源部的问题，却都不是单靠人力资源部可以搞定的。

2016-08-07 11:27:40 回复赞(0)

4楼寒子翟淑省

#赞赏# 可能很多时候我们都在执行的路上，而没有真正的去执行，一直在做有效应的事情，却没有做到效果。

2016-08-06 16:54:56 回复赞(0)

3楼耀眼的木槿16072916

就文章上的情况来看，运营总监不应该再突破直营店了。应该全面做好品牌营销把直营的体验做到极致，然后帮助经销商做广告投送，让更多的经销商获利。等品牌知名度扩大了，再做线上直营，将经销商的客户慢慢导入线上（这个其实不光彩，但确实很多企业这样做）你们公司的弊病是还没到直营的时候强行突破，成本太高。不如光招经销商。

2016-08-05 15:08:59 回复赞(1)

释然11111

@耀眼的木槿16072916：这个可以有

2016-08-06 17:26:52回复

2楼耀眼的木槿16072916

创业真的是举步维艰，步步为营。刚经历一个项目的失败，心里感慨万千。到底哪一步错了？

2016-08-05 15:05:19 回复赞(0)