员工关系——如何与猎头合作？

一、问题
1、IT公司，150人左右，明年初上新项目，人力缺口非常大且急。
2、年底招聘效果不理想，老板同意找猎头公司合作。
3、没有相关经验，如何合作？

二、分析&建议
1、关于与猎头合作的注意事项
首先案例中对于猎头合作的前提是比较模糊的。我们都知道，猎头费用较高，一般用于高级主管人员和高级技术人员，而且猎头也是人、不是神仙，只是比一般HR多一些与相关人才的联系。所以说，只是自己网络招聘效果不理想而盲目寻求猎头合作，有可能会造成赔了夫人又折兵的后果。当然，现在IT当红，的确好的IT人才是很炙手可热，好的开发人员也已经到了重金难求的地步，对此，有针对性的行业猎头（非仅针对高端职位）也陆续出现。那么，如果公司选择猎头的时机成熟，那么我们就要注意如何与猎头合作。
以前在学习人力资源基础知识的时候，有一本课件上对于与猎头合作的原则，我觉得归纳得比较到位，就此与大家一起分享：
（1）应首先向猎头公司相信说明人才需求的相关信息，必要时将来应在合同中予以明确；
（2）确信你所选择的中介机构能够自始至终完成整个过程——这个其实是比较难判别的，做过相关采购工作的人都知道，供应商的甄别和必选可不是一件容易的事情。
（3）会见猎头公司中直接负责本项业务的人，确保其有能力胜任招聘工作——这是确保第（2）点的措施之一。俗话说，行家一开口，就知有没有，人的言谈举止，是可以折射部分能力的。
（4）了解猎头公司的诚信情况——诚信情况，看行业品牌与口碑，一般而言找知名的，诚信风险总小于一些小公司（价格就要权衡了）
（5）通过各种渠道了解猎头公司服务的效果——很简单，猎头公司要来营销，势必要带一些成功案例，你可以要求他们列举部分成功的合作公司，你可以向这些公司致电调查。我相信，一家有底气的公司，是不怕也不会拒绝你这样的要求的。同时，通过网络搜索一些新闻与信息，也是一种渠道。
（6）确定服务费用和支付方式——费用标准及其支付方式是必选供应商的重要标准，在能够承受范围内尽可能寻找好的供应商是基本法则。有些猎头同意成功后付款，且按试用期为节点分批付款，有些猎头公司则需要企业支付定金（未尝不能理解），没有一定的对与错，看公司的选择要求。
2、我们如何关注重点
其实，将上面的知识点进行归纳，我们需要关注的重点无非是三点：公司、团队/顾问与服务。与公司/老板汇报如何选择猎头、如何合作，也无非就是对这三点的考察和把握。
（1）考察公司
对于公司，主要考察的是诚信与口碑问题。知名猎头自然有其既有口碑，当然我们需要注意不同的分支机构是否有服务差异。而一般的行业猎头则要通过调查行业内的合作公司乃至通过行业协会去了解。一般来说，除非很大型的猎头公司，否则没有哪个猎头是什么行业都通的，正如人才集聚效应一样，猎头也是有行业倾向的，这点在选择的时候要注意辨别清楚。
（2）团队与顾问
猎头团队与顾问，我们需要重点考察的是其专业素质。一个猎头公司能否很好地提供服务，很大程度上取决于内部分工和配合的机制。猎头公司内部，应有明确的分工和配合。拥有一支高素质的、有竞争力的团队，是猎头公司服务的一个强有力的保证。现在，一些小公司因自身实力有限，无力招募和培养高素质的人力资源顾问，所以，从业人员素质普遍较低。在服务中，既无法准确地理解客户企业的需求，又不可能提供完善的后续服务。所以，在考察一个猎头公司时，最直接的方式就是考察猎头顾问的素质。因为猎头顾问既代表了一个猎头公司的形象，又是猎头服务的最直接的体现。这个步骤我们没做过的也不要怕，在与猎头公司的沟通中，从对方的言行举止来把握，我们招聘的HR既然甄选人才是基本功，那么甄选猎头也是比较相似的动作。
（3）服务
一看操作流程：猎头公司应该在服务上有着完整、合理、严密的规范化操作流程。事前有没有做企业调查，准确把握企业的真实需求；事中做不做候选人的背景调查，是否保证推荐人选的真实可靠性；事后有没有后续服务，对企业和人选有没有长期的服务跟踪等等。
二看服务合同：规范的操作流程，同样也应当在服务合同中予以明确。以前在货代行业里有一句行话叫货代的信息都在一张提单上，那么同样的，很多服务流程都体现在合同上。作为HR来说，对猎头公司的合同进行审核，从中提取出猎头公司的服务流程和质量，也是一项重要工作。甚至，有些猎头公司为了保护自己而规避或者轻描淡写的条款，你也要与对方协商调整甚至于补充在合同之中。
3、汇报与选择
将上面的信息整理好了，那么可以找老板做一个简短的专题汇报。包括猎头公司的背景调查、服务质量、价格与支付方式等等。一般来说供应商的选择现在比较多的是货比三家，负责人在汇报的时候，可以做一个对比表格一目了然，并且附上自己初步的选择建议。至于结果，让领导去判断好了。一般来说，领导也不是圣人，只要你的选择是有理有据的，相信不会被轻易推翻。
4、注意后续跟踪
供应商不是选择完就结束了的。很多供应商与客户共同成长。而对于一家公司的销售来说，合同签订大多数情况下就是一个句号。这个句号会导致很多之前“拍的胸脯”会松懈下来。因此，对你来说合同订立只是个开端。
合同订立后，双方就人力需求的沟通，对方的实施计划，面试和背调的节奏，候选人的后续动态跟踪，甚至发票的开具与付款等等，都是你这个联系人需要去操心的。你抓的越紧，对方的服务就越尽力，甚至于合同上的一些不利条款，也可以拿来敲敲警钟。
总而言之，我们的目的只有一个，快点招到合适的人选，证明你的选择是正确的。所以，努力吧。

三、总结
1、甄选猎头，重点还是集中在公司、团队/顾问与服务三个方面，与很多供应商的甄选是一样的。
2、考察公司的诚信与口碑，考察服务团队和顾问的专业素质，考察服务流程的规范性与合同的严密性。
3、简明扼要地汇报你的调查结果以及初步选择意见。
4、一旦确定合作对象，对你来说只是个开始，保持跟进，确保各方面工作按时按质完成，一方面完成你的招聘任务，另一方面证明你的选择。

以上，个人观点，欢迎大家一起讨论。

猎头行业已经从10多年前无人问津，逐步变成现今的热门词汇了。作为一个需求方，如何与猎头公司开展合作，以笔者经验看，主要注意以下几点：
一、核心：不要听其说什么，关键要看其做什么
猎头公司有大有小，有实实在在做事的，也有捣糨糊的。但一般情况下，派出来的业务员口才都是不错的，一定竭尽全力的推销其公司有多牛，其成功的案例有多少。OK，咱一般情况下，先静静的的听，谁让咱是搞人力资源的呢！倾听是基本素质之一嘛。在听完之后，建议大家问几个问题：
1、与你们公司相关岗位、类似岗位有没有成功的案例；
2、类似岗位他们成功推荐了多少人，录用了几人；
3、他们主要的招聘来源有哪些？
4、类似企业业务的其他公司有哪些，他们清况如何，有没有有你们公司要的人才储备？
一系列的问题之后，如果业务员能对答如流，了解你们公司所处的行业状况及人才状况，那么第一关先算过了！如果支支吾吾，或一问三不知，建议不要选择这一家公司了，后患无穷，有可能你付出大量的时间与金钱，最后没有收获，一肚子的火，甚至搞得自己的位置都岌岌可危！
随之，建议做企业的背景调查。如该公司在行业的口碑、该公司以前主要的猎头方向，该公司的规模等等，要做到对对方的情况了解透彻，知此知彼，方可百战不怠。
如果首次沟通及调研均能有积极的方面的话，可以在手头几家企业中进行筛选，选择最适合本企业的2-3家猎头公司作为首批洽谈对象。
最后，对这几家公司进行实地走访，从门口的接待到员工的工作状态都会透露出一家企业的企业文化。其员工的整体服务态度，决定了你签约之后所能享受到的服务状况。
二、合同签订
在初步确定首批洽谈的猎头公司后，就进入实质性谈判阶段。这个阶段最好形成合同文本进行书面沟通为主。
主要谈判的内容有：1）价格，一般岗位的猎头价格是岗位人员1-1.5个月的薪水。价格一般有一定的操作余地，可根据本公司的实际情况，进行适当的价格协商。2）向公司推荐人员的条件；3）人员到位的时间；4）支付费用的时间，一般有预付订金20%，后期的费用在人员到岗和人员到岗后3个月或6个月后分别支付；
具体合同内容一定要字斟句酌，认真对待，双方确认后盖章，包括落款章与骑缝章。

三、持续追踪
由于市场上紧缺人才的稀有性，猎头公司能找到的人才也相对有限。企业与猎头公司签署完合同后，千万不要放之任之，要加紧督促。会哭的孩子吃奶多，一定是会存在这种现象的。如无电话跟催，往往猎头公司会将工作重心放在其他跟催比较多的企业上！

    一、案例概述与简析  
    150人IT公司，面临“很多新增项目岗位人才缺口大、年前就要招聘到位”的实际难题。时间紧急（2个月左右的时间），网招效果不理想，公司内部招聘人力、物力不能满足招聘需求。征得老板同意，做准备与猎头公司合作。
    没有与猎头公司合作的经验。如何合作、应注意什么？两手抓，双管齐下。
    二、 思考公司人资源招聘工作还可以利用与拓展的地方
    （一）利用现用资源与招聘渠道，继续猎取人才。
    （二）综合利用网络与人脉圈：如微信，QQ，用粘度较高的招聘平台发布招聘信息，还有人脉圈子等等。还可以看看有没有要回乡、或回公司所在工作的专业人才可吸引……还有猎聘、领英也是不错的选择。
    三、重点与“猎头合作”和注意事项      
    （一）注意先从“做好做准备工作”开始。搞清楚公司要求与条件和猎头公司的通常合作模式，不走回头路、不返复。也便于后续工作开展、方案拟定以及和猎头公司进行淡判与合作。
    先掌握公司要求及领导意图：经费，选择猎头公司标准等，搞清楚这些情况，才便于有针对性地物色猎头公司。这里主要是经费与选择什么样的猎头公司是主要注意点。与猎头公司合作，至少中端人才或专业技术要求很高的人才，甚至是紧俏人才，其费用是较高的。
    在物色猎头公司之前：最好把国际、国内、省及地区的猎头公司，为IT行业公司猎取各类人才大体价位给公司，这样也便于公司决策。随便了解同地区、同行业的成功案例，了解本地区以及猎头公司的通常做法。
    省级、国内、国际猎头公司同样的职位报价相差很大。不知贵公司的项目内容、未来发展方向。若公司费用不是问题，人才属紧俏高端，时间紧，可以考虑规模与实力较强，效率较高的猎头公司合作。 
    （二）物色猎头公司：选择的几大原则与注意事项。主要是质量与效率、价格与服务。
    1.猎公司现在有很多：坚持选对的，即选择专注或擅长IT行业人才猎取的公司，且资源丰富；从正面侧面了解猎公司口碑好、诚信度高的、成功案例多的公司；看看近期成功案例及时效性。
    2.公司没有问题，还要看猎头公司为公司猎取人才所配备“猎头或称为顾问”的素质、口碑、效率等。这同样关系服务质量、效率等。
    3.在考虑了以上情况后，还可以兼顾以下两点。
    （1）同等条件，选与公司较近的，这便于有时见面沟通。   
    （2）猎头公司的确都是高素质的精英团队，一些大公司的确合作质量与效率让人折服，但也有……。在选择猎头公司不只能看公司规模，更要看实惠与效率。关于公司规模大小的决择，业务量与高素质猎头配比这也很重要。猎头公司综合业务能力以及猎取人才的质量与效率、精力与时间——你懂的。
    根据公司需要与意图，地区猎头公司合作模式，坚持以上几大原则与注意事项，在综合考虑中物色与选择什么样的猎头公司合作。
    （三）物色操作时的注意事项。
    （1）多手准备、多种选择。根据前期准备工作，结合公司要求与领导意图，与质量及效率高，服务与价位合理（符合公司要求）的猎头公司进行接洽和商谈。注意因时间紧，最好分头谈，或多谈两家，东方不亮西方亮，要留后手，也更有底气。
    （2）沟通交流。主要讲明人才需求（契合度、项目要求、理想价值的趋同等），必要条件和其它条件，薪资，到岗位时间，费用，违约责任、付款方式。公司对各岗位的人才要求及必要条件（这个可以坚持），可以听听猎头公司的建议：怎样设置任职条件，猎头公司相对更熟悉IT行业的人才现状。当然也要注意不要被无意的“误导”。
    （3）到岗位时间约定，要根据公司需求倒推时限。注意：时间越紧、越紧俏人才可能费用越高。
    （4）付款方式：通常是“订金+符合岗位要求（通过试用期后）+尾款”的方式。
    通常要付一定比例的订金（注意是订金不是定金），不付订金更好，但这很难。一要看你的谈判技巧，二要看对方公司的操作模式。通过试期这个很好理解，高效优质找到符合企业需求的人才，支付费用（这可能要占全款的大部分）。尾款是为了约束猎头公司做好销后服务。尾款是过了试用期半年、还是一年？还有三次打款的比例，这个都要去谈、去把控，一般有通常额度。本着公平、公正，长期友好合作这个调子去充分协商，尽力为公司争取最大利益。
    订金5-10%（量大可争取往下降），过试用期累计支付80-90%，尾款5-10%。提前一次付全款不可取，这样不好把控，自己处于被动与不利的位置。结合公司情况与该公司操作模式，可借鉴同地区、同行业及其它公司成功案例。
   （5）合同约定：权责义，可以把各岗位人才具体要求，必要条件写进去，违约责任，达不到要求（过不试用期）不支付费用等这些关键内容写进去。还有在规定时间内没有达到要求，没招到符合要求的人才的违约责任也要谈清楚，并进行约束。销售后服务与后续跟踪也要进行必要的约定。
    （6）注意点：猎头公司是猎取中高端人才，面试所产生的费用包括在猎头费用里，还是不包括要约定清楚，建议包括在猎头费用里。或约定在一个范围内或按一定比例报销。不包括其通常做法，是招人这方出。如符合岗位要求，沟通后有意向并参加了面试人员来回的差旅费，若所猎取人才入职签订了劳动合同就要报销，还是没有入职的也给报销。通常情况下是要报的。
    （四）猎头费用（或叫中介费、劳务费）定价方式与技巧、注意事项：就我知道的，有的猎头费是按是所招人才的年薪的百份比来定猎头服务费的，如8-10%，或更高的20%。还有一种是按所招岗位人才一个月的月薪来支付。当然也有按岗位归类谈成具体价位的。是税前、还是税后，也要注意。一是税金、发票这要注意。二是人才岗位所发薪资是以税前、税后。因若以月薪、年薪定猎头费用，在这上面就有讲究、费用也有差别。岗位设计年薪与月薪，也就有技巧了，也要注意低薪（低于行业或地区薪资水平）有时吸引不到人才来应聘或挖不到人。
    四、最后的工作与注意点
    （一）及时把所有接洽、谈判情况以书面形式呈报给公司，并提交比选方案，并有自己的见解，供公司决择。
    （二）因时间紧，最好以天为单位将工作进展及时反馈给公司。
    （三）合同谈成注意时限与时间节点的把控，还有后续沟通协商或调整。计划有时赶不上变化，有时也得根据时限和人才市场现状进行调整。
    五、写后
    今天的交流就到此。关于选择鉴别猎头的具体方法、怎样谈判等，拜读了流音桥、Coco宝贝1126等几位的分享，还有jerryhunter提到的注意人员到岗的适应、管理注意事项也很好，都很不错，值得注意与借鉴。