招投标项目奖金分配——按投入成本分配最好

作者阿东1976刘世... 更新于：2017-09-12 17:24 129416

内容来自 2017-09-13 打卡话题

　　我们是一个项目型的小公司，总共才10个人左右。公司团队除了主要的销售人员以外，还有销售助理、售后和职能人员。其中销售人员负责开拓市场业务，拿下客户，销售助理负责项目的辅助工作包括标书制作，项目文件归档等，售后员工负责项目完工后的客户反馈与协调处理，职能部门人员负责人事、财务和其他支持工作。为了激励大家，每个项目所有人员均有提成，不过人员不多，怎么分由总经理直接决定。不过最近总经理希望由人力出台奖金分配的规则制度，做到公平，有理可据。本来我是想做好岗位价值评估来计算分配的权重，但是每个项目都不同，导致同一个岗位在每个项目的工作量都有差别，比如A项目里客户比较难以攻克，B项目招标流程繁琐，C项目售后麻烦，等等。所以对于这样变动的状态，不知道如何合理的分配奖金。
　　请问各位牛人，对于我们公司的这种情况，应该如何做好项目团队的奖金分配呢？

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根据题意，我们不难看出，题主所在公司是以招投标形式做项目为主营的公司。而招投标工作在市场的操作下有个较为明显的投入特征及工作历程，现与大家一起回顾一下潜在的招投标历程，来看在一个项目的投入情况：

一、时间与物资的投入与招投标项目成功率的关系

1、销售人员：开拓市场，寻找项目，拿下客户！阅解标书！（必须进行人员公关，作为主要的攻坚手。一要对客户讲述项目方案；二要投入人情与物力；三要对客户需求的开发与跟踪；四要对评标委的公关；五要组织围标或竟标）。

2、商务（销售）助理：项目辅助。工作包括标书制作，项目文件归档等。在销售人员（或主管）的指导下，阅解标书，按标书要求及产品方案制作出符合投标要求的标书。在标书的制作上根据项目的侧重点不同，要凸显相应的重点。（制作标书：首先必须对标书的认识与理解必须透彻，其关注点、隐含条件等；二是对标书制作的专业程度。标准格式、写作能力、PS图影制作、产品或项目知识描述等必须了解深入，并描述准确。）

3、售后服务：负责项目完工后的客户反馈与协调处理。（如果是制造行业，售后服务需要技术与专业；而如果是咨询管理行业，则协调与服务处理方案能力较重。也是企业品牌体现与是否有回头客的重要因素）

4、职能人员：负责人事、财务和其他支持工作。（作为项目后台支持的管理协从人员。一是平时的消息传送、信息收集（如查阅项目挂网、市场调查等）；二是项目的成本利润预测；三是在项目协调推进协调、资金调配等上）

1、投标本身贡献率（80~100%）

根据现下招投标行情，上述人员在项目成功率的贡献关系如下：

销售组：60~80%

标书组：10~20%

后勤组：5~10%

服务组：作为在后期的维护投入与增加下个项目的成功率5~8%。

2、其他影响因素贡献率（20~50%）

公司品牌（技术实力）：品牌在项目成功率上一般在5~10%左右。

价格贡献：价格在有的项目可能成为决定因素。但在公关下可能因素为50%左右。

围标因素：投标一般不能少于3家。有的会采取手段围标，则成功贡献因素为40~50%。而竞标的话失败因素则为40~50%。

二、奖金的分配顺序和分配方案

其实根据公司的生产经营需要，在项目投标时，有的项目没有钱也会投，只为有业务可做；而有的项目会有赚。

（一）对于有赚的项目

1、奖金的产生

根据项目的投入与产出，从核定该项目的利润中来。一是按领导的指示直接提取奖金金额；二是从利润中以相应的如2/8定理，或其他比例约定奖励额度。

2、奖励分配方案

按照上述的贡献率来进行奖金的分配。

（二）对于无利润或亏本的项目

一般情况只是为业务量的项目。为保证工人生产或其他经营业绩数据，公司也会在项目上进行投入。而在这种情况下，作为项目主跟踪开发的销售人员其本将不会愿意在该项目上进行精力与物力的投入。为此，企业往往会将项目作为销量核算给销售人员，同时对其在项目跟踪开发上进行一定的费用补贴（公关维护等）。

（三）对于公司全资运作项目

一般情况在项目处理上，有时只是销售人员还不能解决的项目或特大项目。往往都会由公司直接运作，而其利润等奖励则会与上述的贡献率相反。

一是按贡献率进行奖励。

二是按特别奖励进行相应的补贴（见下）。

三、分配补充——特别奖励

制度无论在什么时候都有不够公开公平的时候。这个时候，需要会议或公司领导在考虑日常工作量、对项目的支持跟进行情况。进行一定的特别奖励，以安慰个别感觉委屈、觉得不公的人员。

1、在项目推进工作中贡献突出或提出的方案对项目运作成功有明显改善的职员或一线员工；

2、在技术创新、产品研发、品质体系推进、技术改造等工作中取得较好成效的专业技术人员；

3、在原料采购、产品销售、市场拓展、新产品推广、客户服务、品牌推广等方面业绩显著贡献突出的采购/销售/经营人员；

4、在管理创新、下属培养、学习型团队建设等方面业绩突出的管理人员；

5、领导认为事迹突出、应该奖励的员工及团队项目组。

本文所说有点邪的方面，望大家正确看待！

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全部评论(31) 我参与的评论

24楼骑鱼架鸟看乾坤

感同身受，公司不大，但是体制健全，大家各司其职，在利益分配的时候确实有些时候很头疼，方案不好出啊。

2017-09-14 16:15:37 回复赞(0)

阿东1976刘世东

@骑鱼架鸟看乾坤：是啊！都是大家心血！

2017-09-14 16:50:08回复

23楼 hklte_hr

谢谢分享！

2017-09-13 23:49:11 回复赞(0)

22楼雀变

学习了，感谢分享 !

2017-09-13 17:16:24 回复赞(0)

21楼茉莉AMY

关键还是领导拍板，看能拿多少钱出来给大家分，HR拿个分钱最佳方案！说回来不也是老板同意才能落地嘛！老板只不过玩个噱头罢了！

2017-09-13 15:43:22 回复赞(0)

阿东1976刘世东

@茉莉AMY：小微公司就是这样！

2017-09-13 16:45:35回复

20楼悠悠心

可操作性强，思路清晰，值得参考学习

2017-09-13 14:58:22 回复赞(0)

阿东1976刘世东

@悠悠心：感谢肯定！

2017-09-13 16:44:57回复

19楼麒麟日记

学习了，感谢分享

2017-09-13 11:18:35 回复赞(0)

18楼也许如果

学习

2017-09-13 10:58:09 回复赞(0)

17楼尤雄

感觉每个人都在做一件事，就是研究怎么做事。个人认为，老板建立整体平台，个人建立局部平台，才是最为重要的；一个无障碍平台的建立才是最重要的，讨论怎么怎么做事，并不太合适，工具是拿来用的，不是拿来炫耀的；总之，只有最合适的，没有最好的。
把精力更多的用在如何理顺平台，如何使沟通顺畅才是一个管理者需要真正投入精力关注的环节。

2017-09-13 10:09:54 回复赞(0)

阿东1976刘世东

@尤雄：正解！

2017-09-13 11:21:36回复