嫌货才是卖货人

作者刘卫刚更新于：2022-02-13 09:09 22861

内容来自 2022-02-15 打卡话题观看本期直播

在面试时，HR总喜欢在面试最后跟应聘者说“我的问题问完了，你有什么要问我的吗？”，其实对于这一环节，我总有疑惑：它是HR们例行公事的发问还是有其他的深意呢？想问问大家平时面试会问这个问题吗？如果问的话有哪些意义和目的？如何评估面试者的回答？如果不问的话又是因为什么原因呢？

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摘要：面试最后要不要让候选人来提问？这是例行公事，还是确有意义？如果要让候选人提问，什么样的问题算是“好问题”？治大国如烹小鲜，我们就从一个小故事谈开去。

曾经在《读者》上看到这样的一则小故事，讲的是顾客与商贩讨价还价。

“这水果有虫眼，大小不一，也要卖这么贵?”客人拿着一个水果左看右看。

“我这水果是很不错的，不然你去别家比较比较？”商贩微笑着回答。

客人说：“便宜点吧？”

商贩还是微笑着说：“先生，我如果给你便宜了，对刚刚向我买水果的人岂不是不公平?”

客人说：“可是，你这水果质量真的不行。”

商贩继续微笑：“确实如你所说，这水果不完美，可是完美的，可能就要更贵了。”

两个人你来我往，争论不休。可是不管客人的态度如何，商贩始终面带微笑，只是在价格上没作半点让步。最后客人终究还是买了。等到那位客人走了，有人问商贩：“那个人总是嫌这嫌那，你还接待他。”商贩说：“嫌货才是买货人呀。”

追究起来，“嫌货才是买货人”是一句台湾俚语，意思是说，只有那些嫌货品不好、详细了解货物的人，才是真正想买货的人（当然，水浒传的牛二除外）。只问价钱、不看货品的，多数不会真的买。我们对自己的货有信心，就不要怕人嫌，而是要耐心接待，悉心解答，让买货的人既认同我们的产品又认同我们的人品，自然就买了。

人力资源各模块的工作里，最接近销售卖货的，自然就是招聘了。需要引起注意的是，招聘面试是一个双向销售的过程 --- 人力资源代表公司把一个工作机会推销给候选人，而候选人也同样是把自己的经验、能力、知识推销给公司。在向候选人提问的阶段里，“嫌货”的角色是由人力资源充当的，他会提出各种问题或测试题让候选人作答，并对其答案进行评价（或嫌弃）。这个阶段完成后，理所当然地应该让候选人接过“嫌货”的角色，了解公司的各方各面，确定自己的加入意向。这样才能完成一个货真价实的双向推销过程。此外，允许候选人提问，也体现出了对他的尊重，同样给了公司树立雇主形象和社会品牌的机会。

一般来说，能提出以下问题的候选人，比较值得公司青睐：

1. 入职后的培训和学习计划

说明候选人很重视自己能否通过培训学习，培养胜任力以便达到公司的绩效要求。

2. 公司的业务情况，比如业务模式、市场定位、行业对手、业务战略、未来方向等

3. 应聘职位在业务流程中的地位和作用

4. 公司的文化、价值观

根据“嫌货才是卖货人”原则，候选人对2、3、4这几点的详细了解能够验证他加入的意向。也说明候选人不是一个莽撞、盲目的人，会基于充分的信息做出决策。

5. 晋升发展体系和薪酬

这一条需要辩证地看。候选人提出这个问题，希望了解公司的晋升体系和职位的薪酬情况，能够从侧面印证他的进取心和加入意向。如果过于在意晋升和薪酬，比如问出“我多久能得到晋升”、“能否具体说出这个职位的薪资究竟是多少？”（面试中一般不会直接说出薪酬的具体数字，而是说范围）、“多久能得到加薪”的，也会引起我们担忧其稳定性；但是对于薪酬晋升完全不关心的，根据“嫌货”原则，同样让我们质疑他实际加入的意向。

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