如何做好营销人员的培训？

营销部门，在一个企业中的重要性毋庸置疑。在我所在的公司中，把营销一线的员工称之为“营销将士”。看完是否有过热血沸腾的冲动。顿时有了驰骋疆场，不破楼兰终不还的豪情。但是，胜败乃兵家常事，也有各类突发状况发生。业绩下滑，数据飘红，奖金稀薄，有种落拓江湖的失落。

然而，又有多少公司的人力资源部，从营销业绩提升的角度，关注了培训需求，关注了营销技巧的培训，关注了士气提升的拓展。但依然被冠以无用的罪名。一线呼唤炮火，而人资似乎成为了庄贾一般的人物。说不定，哪日便被司马穰苴军法从事了。

那么，这个培训该怎么做，做什么呢？

首先，一定要对我们的营销进行思想上的培训，即统一思想。这支营销队伍，吃的是谁的饭，扛的是谁的枪。拿的是谁的饷，首先考虑的究竟应该是谁的利益。统一思想教育不仅仅要对企业文化与精神做深刻而细致的培训，并且要让这种印记深深的印在每位营销人员的身上。时刻记住自己是扛的谁的枪。否则，容易出现的就是，营销人员把自己与客户的客情关系无限放大，最终损害公司利益。

其次，法律法规的红线培训。天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。然而，还有一句话，叫做君子爱财取之有道。我们的营销人员动辄操作几十万几百万甚至上亿的项目与合同，面对利益的诱惑，谁又能淡定来一句，都是浮云。可是，至少我们的培训中始终有这么一根弦，不是不相信人，而是对人性的不确定。就如普法教育一般，始终把红线教育持续化、月度化。久而久之，也就在心中埋下一根弦，红线不可踏，踏之则身败名裂。

第三，心态的培训。商业社会的厮杀， 不亚于战国时期的争霸。业绩月月榜首，却因当地市场微小变化导致全线崩盘的事件不是不可能。甚至可能在部分区域出现黑天鹅事件。此时，早已经没有了谈笑间樯橹灰飞烟灭的淡定。仓皇中，甚至有无颜见江东父老的愧疚。面对一时的失势，公司领导及其他部门不加体恤，反而群起而攻之。其心理压力过大，重者会不会有损害公司利益的行为发生？很难说。因此，心态培训，特别是“我有虑败之道”的培训必须加强。

第四，营销理念与管理工具的培训。营销理念中著名的4C4P，管理工具中的PDCA、SWOT分析、甘特图表等，这些工具类的培训也要时刻加强。现在社会，信息发达至极，培训也并不是也没有必要都是汇聚一堂讲课的单一形式。这些工具，可在部门群、日常会议、工作流程中时刻体现，人资部门只负责讲解与提醒到位，至于运用的问题，尚需因地制宜。

第五，产品知识与行业知识的培训。你是做医药行业的营销人员，你是否应该知道一些GMP内容知识，是否应该明确OTC为何物，是否应该知道入国家医保为何事，再细分，你是否了解人体穴位，五脏功能。你是机械行业，你是否应该了解机械用途与行业前沿。你是农药行业，你是不是应该了解时令节气、土壤处理、药品残留及对症处理病虫草害。这一点，营销的人员渠道要比人资的多，还望各位人资同仁多与营销部门人员虚心求教，完成工作之余还能收获知识，何乐而不为？

第六，谈判技巧、客户心理、消费者行为、广告促销等专业层面的知识。鉴于这个层级各个公司都有涉及，不予赘述。

第七，提升团队士气的拓展。拓展内容视情形而定。旨在提升士气。当场气氛感染，效果最佳。

第八，定期考试。考试题目可设置专业与产品选项，也可设置情景模拟。别嫌烦。军队每日出操训练，和尚每日撞钟念经，都需坚持。

第九，失败项目的案例分享与避免。损失不可怕，可怕的是同样的事情出现损失。所以，持续的将失败的案例做总结避免出现不失为一种好的方法。

  营销部门，无论在哪里都是重要部门。人力资源部门，有些时候难免出现龃龉，培训过程亦是如此。面对抛家舍业的这些人员，还望HR们以一颗宽容与仁爱的心去看待，去真诚为企业留住那些创造利润的英雄，当然，对于敢于触犯红线的，也不能姑息。这就要求HR在对营销管理上特别是培训上深入挖掘需求，从而达到目的。

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营销人员的特点：

1、营销人员思维活跃，性格开朗，善于沟通和交际，有比较高的情商和为人处世的能力；

2、营销人员经常出差，在公司的机会不多，聚在一起参加培训的机会不多；

3、营销人员大多比较“油”，由于工作性质关系，他们喜欢打哈哈，顾左右而言他，然后转移话题，最后优雅地跑掉；

4、营销人员明白自己对企业的重要性，在客户面前毕恭毕敬，在企业里从来都觉得高人一等；

5、营销人员承受较大的业绩压力，一般具有脸皮厚，不怕苦，抗压能力强的特点。

针对营销人员特点，我认为营销队伍需要的培训如下：

1、产品知识培训：不了解自己的产品，怎么能很好地卖出产品？如果是技术含量比较高的产品，营销人员必须掌握其特效、优劣势、功能、作用、卖点等。小编之前服务过的一家企业，因为生产的都是比较昂贵的设备，动辄一套价值一两千万，面对的客户也不是直接的消费者而是企业方，所以他们对营销人员的产品知识掌握程度要求非常高，除了要求懂我前面所提到的基本产品知识外，还要求他们懂设备的原理、结构以及生产制造流程等。比如设备的某个部件是何种材质，它是通过什么制造工艺加工而成，都必须掌握。因此该企业销的销售人员被贴切的称为技术型销售或销售工程师。该公司的营销人员均要求本专业毕业，且必须到生产一线学习几个月才能派往市场。而考核的方式分为两种：一是自行独立装配出设备的某个部件，部件装入设备需能正常运转，二是要求营销人员自行制作出产品介绍PPT，在报告会上将产品演示给上级看，上级扮演客户的角色随时提问。这样培养出的营销人员不仅熟悉产品，而且思维敏捷，反应迅速，语言表达流畅。

2、营销知识培训：基本的营销概念和方法、销售技巧必须掌握。

3、行业和市场的培训：不了解客户和市场就不能知彼，前面提到的产品培训是知己，知彼知己方能百战不殆。行业和客户信息除了有经验的营销人员分享和网络搜索外，最主要的途径还是平时销售过程中的不断积累和信息收集。

4、公司销售政策及激励措施的培训：这个也许是营销人员最关心的，与他们的钱袋子和切身利益相关。

5、企业文化及激励士气的培训：某些行业类似洗脑和激励士气的培训特别重要且必需。因为营销人员直接面对客户，他们可能要接受成百上千次的拒绝和责难才能最终拿到订单，因此他们经常有挫败感。如果公司不经常给他们打打鸡血，怕是很多人都要离职了。

如何最好营销人员的培训？

1、收假后的集中培训。营销人员出差多，很难聚在一起，当遇到法定节假日，在收假后的前两天一般是培训的好时机。例如五一、十一、春节收假后。集中培训的内容建议以产品知识培训为主，其他培训为辅，培训完后大家就可以各自奔赴市场了。

2、线上培训课程。线上培训的好处是时间和地点自由，随时随地，只要有互联网的地方就可以做到。营销知识、销售技巧的一些培训我建议放在线上进行。线上平台要有一个本地视频上传的功能，如果某些营销人员因特殊情况没有参加公司的集中培训，也可以通过线上平台去了解、补训。

3、师傅带徒弟的实战培训。我认为这是营销队伍培训最主要的培训方式，也是效果最好的培训方式。营销人员和其他岗位不一样，实践出真知，听一百遍不如在客户那里实践一遍。好的营销人员都是在市场的洗礼下锻炼出来的。因为在与客户打交道时，情境是瞬息万变的，培训的时候那些知识大多是死的，而师傅在实践中教的往往是经验之谈。如果师傅的时间允许、精力足够，师带徒一般不要太多，两三个足矣。

4、微信培训。建立微信学习交流群，时常分享信息和经验。比如某人在某地遇到了一个奇葩客户，应该如何搞定他，大家献计献策。某人在某处遇到了一个刁钻客户，某营销人员很快搞定，他有什么好的经验和教训。

5、早会培训。利用早会时间培训，是很多行业常见的培训形式。对于面对终端消费者或不需要出远门的营销人员来说这种形式很适合。早会时间布置任务、激励士气，大家信心满满地开始一天的工作。

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　　注：营销和销售不同，从题面理解，问的是销售人员而不是营销人员。
　　销售部门是每个公司都极其重要的部门，也有着最核心的地位。
　　加强并稳定销售队伍，是许多企业保证竞争力的选择。很多企业对于销售人员的培训都会采用集训拓展提升士气的方式，又或者是各部门领导者自行"传帮带"，但是否有效，却见仁见智。
　　那么，如何做好营销人员的培训工作呢？

　　销售人员的职责是什么？
　　开拓市场，完成业绩目标。
　　故
　　销售人员培训的目的，是协助销售人员完成职责，甚至超目标完成任务。
　　所以，培训的重点，在于提升销售人员完成其职责需具备的能力。

　　销售人员完成职责，需要具备的能力？
　　1、对企业与产品的强烈认同和熟练掌握；
　　2、强烈的企图心；
　　3、不断学习的习惯；
　　4、谈判、沟通能力；
　　5、坚持不懈的特性和抗压能力。

　　如何做？
　　新入行的销售人员：
　　重点：培训企业忠诚度与产品知识。
　　分享一种有效的形式：
　　集中培训。从企业价值观方向引导对企业的信任与认可、系统性的讲解产品知识，病痛刚开始做销售工作时遇到的问题的真实案例加深对产品知识的理解与运用。
　　在企业价值引导的同时，反复说明以植入企图心、学习习惯的心理暗示。

　　入职3个月-1年的销售人员
　　重点：企图心、学习习惯、谈判沟通能力、坚持不懈与抗压能力培育。
　　分享二种直接有效的方式：
　　定期分享培训会：
　　根据工作完成情况的分级、分等、分组等方式，形成内部的良性竞争氛围，激发企图心带来愉悦，促使销售人员形成强烈的企图意识，同时给予居后者压力。
　　通过树立标杆的形式，形成不断学习的人、坚持不懈的人业绩更好的潜意识思维。
　　用实际案例来培训谈判、沟通方式及遇到情况的分析过程、谈判技巧等。
　　定期分享培训会，要求组织者有强的组织和策划能力，否则很容易变成鸡肋培训。

　　内部讲师培训：
　　发展销售人员中，业绩好，有培训能力，且培训内容可沟通的销售人员，设立定期内部培训。以实际销售案例为主，定期举行。详细讲解某一客户从接触、到跟进、成单等的全部过程，包括接触沟通方式、如何找到直接对接人、沟通谈判过程、竞争对手情况了解、过程中遇到的突发事件、催促成单方式、整个过程的心理描述等。
　　内部讲师培训，要求HR人员有优秀的逻辑和语言能力，能协助内部讲师完成以上描述，且能达到培训目的。通常需要2次甚至更多的单独试讲及修改。

　　入职1-3年的销售人员
　　一般情况下，1-3年的销售人员有能力接到更大份额的订单，而基础技能已经非常成熟，这时候面临两个选择，1是变成精英销售，2是成为销售管理层。
　　所以培训的侧重点变为：
　　1、国内、国际的市场行情了解，分析及判断能力；
　　2、管理能力。

　　分享二种直接有效的方式：

　　外培：通过参加外部的管理培训，学习管理团队的能力，同时拓展行业人脉以有更多渠道了解市场。
　　外聘培训师：请外部行业分析师，做国内国际市场行情分析类培训，提升受训者的市场分析能力，同时对国际国内市场行情有基础判断。

　　3年以上的销售人员
　　3年以上还是普通销售人员，你还愿意用吗？

　　每个企业都独一无二的存在，即使是同行业的企业。
　　以上方法只是略举一二行之有效的方式，仍有很多优秀的培训方式和方法。
　　而同样的方式，不同的人执行，效果仍天壤之别。
　　分析好企业现状，选择适合企业的方式方法，用smart的方式协助销售人员完成工作
　　目标，就是最好的方法，而不是多、高大上就是好的。
　　希望以上的思路能帮到需要的朋友。

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    营销人员作为公司培训的老大难，是最让培训人员头疼的。培训难度高，受训人员态度不积极，配合度差，培训收效甚微，每次做营销人员的培训，简直就是一场灾难。

     这不，一年前，领导就是这样找我麻烦的！

     李娟，销售部最近业绩很差，你们平时有没有在培训啊？培训的都是什么内容啊？你们是不是就没有在做事情啊？你看销售部的人都什么样子了。

我弱弱的回复了一句：有在培训销售类的专业知识和一些销售技巧，他们经常陪客户，所以到课率不太好，事后让他们自己跟着视频学习。

那他们最近还这个样子啊？经常被客户投诉，也被内部人员投诉，一看就知道是你们培训工作没有做好。

莫名其妙的挨骂了一顿，又不能反驳，只好下去默默调查原因。

调查之后才知道，原来是一些新来的销售员，对于公司的一些三包品流程和合同评审流程不太清楚，以至于造成客诉。知道原因了，就知道该怎么做对应的培训了，将涉及销售人员的公司制度，轮番给大家做了培训，果然改善了很多。

那么营销类的人员一般在企业内部要做什么培训呢？我主要分为四大类培训：

一、销售心态类

很多人提到销售，第一反应就是保险公司和房地产公司的销售代表们，每天西装革履，到处去跑业务；第二反应就是一瓶接着一瓶的酒，一场接着一场的应酬；第三反应就是销售就是装孙子；所以很多人提到销售就有点怪异的眼光，一边羡慕销售工资高，也佩服他们能干，一边默默跟自己说我可做不了销售。

HR招聘销售的时候简直是昏天暗地的，尤其是电话销售和网络销售，基本上能求的人都求个遍，能发招聘信息的地方发给遍，然后效果嘛，不尽如人意。

很多人对销售的定位不正确，以至于排斥这个岗位，甚至销售员本身也是定位不正确的。

心态类培训分为三种：

1、自我心理定位

首先就是销售员自我心理的定位，是把自己当做一个乞丐，乞求客户购买自己的产品，还是把自己当做一个使者，向客户传达一个优秀的产品/理念呢？或者把自己当做某个行业的专家，给予客户专业的产品指导呢？

销售员一定要把自己的心理定位做好，不然很容易陷入客户是大爷、销售是孙子的沮丧心态中，这样的心态在基础上已经失败了，一个失败的心态是做不好工作的。

简单来说，就是要拥有一个积极阳光的心态。

2、客户心理定位

你把你的客户当成什么？你要尽心服务的对象？你必然抓到手上的猎物？或是你要顶礼膜拜的上帝呢？还是合作伙伴关系，一起实现企业的共赢呢？

其实客户心理定位和自我心理定位是相辅相成的，如果摆正了自我心态，那么对待客户的心态也会正确。你对待客户是什么态度，你收回的就是什么结果。

3、公司/产品心理定位

其实这个定位，简单来说就是催眠自己。

就像HR要先催眠自己说：我们公司招聘的职位都是非常好的职位，薪酬待遇高，企业文化好。

销售人员不管接手的是什么产品，都要认为自己公司的产品肯定是可以卖的出去的，肯定是有市场的，对于客户来说是合适的。

当然，我不是说让销售人员认为自己公司的产品是完美的，销售人员也需要知道自己产品的优缺点是什么，只是销售人员的关注点要在产品的优点上，而不是纠结于缺点，毕竟销售人员的本职工作是卖出去产品，而不是研发改善产品。

二、知识类培训

我将知识类培训分为三种：专业知识类，通用知识类，管理类

1、专业知识类

专业知识类包含行业知识，产品知识，客户产品的知识，竞争对手产品的知识等等。

例如我们公司是做光器件的，我们首先要了解的是光通讯行业的发展背景和前景，然后是我们公司各类产品的型号，以及产品的原理，产品制造的过程，产品的关键工艺和质量控制点是什么。

2、通用知识类

作为销售人员还应该掌握以下知识：

时间管理、财务知识、合同知识、法律知识、目标管理、项目管理等

从跟客户接触开始就需要运用自我时间管理、目标达成管理的知识；客户已有意向，如果关单；跟客户签单后，需求跟客户签订销售合同，涉及到如何发货，如何回款，如何退换货，交付达成等等，这就涉及到财务知识、合同知识、法律知识等等。

3、管理类

如果做销售管理的人员，还需要一定的团队管理能力，产品营销知识，团队培训，激励成员等等。

三、技巧类培训

前两类培训属于沉淀型的培训，而技巧类属于实战类培训，按照这个培训操作，能快速提升自己的销售技巧，这也是大部分公司都会做的培训，这个比较常见，就不用我过多解释了，大致罗列如下：

四、个人形象管理培训

前面都达到了，基本上一个良好的销售人员要具备的素质就齐全了，但是最好我要强调一下个人形象管理的问题，简单来说就是一个人展示给客户的形象。

很多时候，有些人不具备很好的销售技巧，也不具备专业知识，但是客户就愿意签单子给他，主要是因为他具备强大的个人魅力。

销售员不仅仅要具备专业知识，更要具备个人魅力，毕竟谁也不愿意跟一个邋里邋遢情商不足的人打交道。因为建议销售员还要接受一下类别的培训：

销售人员的培训涉及很多内容，要根据自身的情况，选择适当的课程，针对性培训方才能达到最佳效果。

希望今天简单的分享能给你们一定的启发，觉得还有点用，记得点个赞~~

好久不出现，想我了吗？

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话说HR给给销售人员做培训计划这事就忍不住想笑，不要脸的人给不要脸的人培训如何更不要脸，这简直就是臭不要脸的节奏呀！HR与销售的一个德性，前都是把公司声誉卖出去，后者是把公司产品卖出去！目的都一样，如何把客户兜里的钱装到自己的口袋里，区别只不过是销售用产品去换别人的钱，HR用钱去换别人的身体与灵魂！

对于销售人员的培训，我觉得通常三种方式最靠谱：

1、 上课式

这类最简单，就是像上学时那样，大家集中在一起，由专业的老师来上课，传授各类业务知识或是职业技巧等！这也是不管哪类人员培训的基础招式与套路，变的只不过是讲师现场互动与设计环节罢了。当然，这类对于很多老油条来说，好像一时半会看不出效果，主要是他们未必带心来听。

2、  师徒式

冼老师说，要想学得会，先陪师父睡，嗯嗯，果然是流氓不论岁数呀！坚决要和这样的人划清界限，带着我，合伙呗！培训是HR管的，但是具体的落实都特么的是当事人与执行人的事，让有本事的大能们带着菜鸟们一起混呗！定期评估菜鸟们的表现，前期关注业绩，后期关注成长！就像班主任带学生一样，你们高考出了多少个985/211。那你的福利待遇晋升机会等都比别人多，你班都在吃鸡蛋，你这个班主任混个毛！

3、  分享式

这类是理论与实操相结合的一种方式，销售人员集中培训时，由那些牛逼的销售人员来充当示范，告诉别人他是怎么卖的？话说吹牛逼既要看实力，也要看场合，只有两者完美对接才能吹着一场清新脱俗振奋人心催人奋进的牛逼！光讲不练假把式，当练不讲傻把式，所以两者结合，效果会更好！

要做好销售人员的培训，需要给销售人员培训以下的内容：

1、   产品知识

A、  产品价值

既然要出来卖，就要知道自己在卖什么？是传统的卖产品（公司产品基本功能）？还是卖价值（客户用了公司产品能够带来什么样的心理满足感？或是与众不同的满足感，比如土豪开奔驰，土鳖开拖拉机）？还是卖服务（公司产品以外能够给客户提供什么样的便利？随叫随到还是随撩随骚呢）？或是卖概念（现场卖鸡蛋饼+鸡蛋饼，感觉就不一样啦）？

熟悉公司产品是每一个销售人员最基本的底线，你要是磕磕巴巴的和客户说半天，人家都不知道你说啥，你就悲剧了！

B、  竞争对手产品弱点

对于一个销售人员要知已知彼才能百战不殆嘛，好看的皮囊三千一晚，有趣的灵魂倾家荡产，你不能让客户说，我和有趣灵魂的高晓松做朋友，但是选择和好看的吴彦祖看日出。所以，同样在三茅上混，我从来不和马老师比身高，只比帅，不和格格比文艺，只比身高，不和冼老帅比风骚，只比正经。。。

要想了解竞争对手产品问题，交给爱看抖音与快手的技术骚哥哥们呗，当然，销售人员也会知道，整理出来就可以形成统一的对外话术了。

C、 客户定位

话说你把别人想的太复杂，那是因为你也不简单，要告诉销售人员，公司产品的使用对象是什么？这帮人身上有什么特点？或是他们有什么心理需求？比如国外的很多东西约定成俗的一条销售潜规则就是不管什么东西，只要高价都可以让中国人买单，谁让部分中国人觉得外国的屎都比国内的蜜甜呢，特别是日本汽车以前有个说法，一等汽车卖欧美，二等汽车卖国内，三等汽车买中东，四等汽车（报废）高价卖给中国人！

根据客户的层次与定位，锁定客户群就会事半功倍，不要指望把梳子卖给和尚，也不要指望自家销售人员都是孙悟空，战术上的多变是掩盖不了战略上的失误的！

2、         阳光心态

A、   不要脸

什么叫不要脸？请马老师来示范一下：

马老师对妹纸说：我真的很喜欢你，我可不可以亲亲你？

妹纸说：不要脸！

马老师说：那我亲嘴好了！

所以，要脸的话，还撩什么妹呢？卖东西的话，还要什么脸呢？如果吹牛B还需要打草稿，那叫做报告！做销售的境界不是心中无脸脸上有脸，而是心中有脸脸上无脸！我终于知道我为什么做不了销售了，我的脸还在！不要脸这样的事做多了，那就是心理素质过硬，心态乐观！老流氓（刘邦）老实人（刘备）都靠不要脸这招走上人生巅峰啦！

B、  不放弃

牛B的销售人员身上都有一种特质叫不放弃，马老师为了锻炼自己的撩妹水平，24小时摇一摇，可惜人品不好，摇到的都是男的！马老师说他不会放弃的，就像喝敌敌畏一样，喝不到再来一瓶就不死了！

不是因为有了希望才坚持 ，而是坚持才有了希望，不管什么事都是这个套路！当然，也有些事是强求不来的，发即使如此，还是需要尽可能的去尝试，告诉自己，再试一次！

3、    商务礼仪

做销售的，本质上是先销售自己，你的谈吐，你的气质，你的形象，你的修养，你的诚意等都会形象到别人对你的认可！当然熟悉了除外！精心修饰的你与不修边福的你，会直接影响你在别人心里的形象！

A、   形象

佛靠金装，人靠衣装，马靠鞍装，虽然卖保险的与卖房子的都穿销售，让人见了穿西服的爷们都会自动往保险上想！但是不可否认的是，西服才是爷们的标配！才能体现男人的成熟与魅力，当然了，女人的穿着打扮不去评说，在马老师与冼老师眼里，不穿衣服的妹纸才是最美的吧！对于男人来说，穿什么衣服更合体，整什么样的发型，穿什么样的鞋，什么样的包，腰带，钢笔，表都是可以考虑的，至于女生嘛，不做评价，无论是温柔娴熟，风情风种，贤良淑德、文静端庄、还是御姐泼妇，假爷女汉，妖精狐媚等，只要说话时脸上的粉不往下掉，口红抹的不像刚喝过血一样就行！说话时声音嗲的不让人骨头酥就行……

B、 礼仪

这个也是很关键的，比如握手呀，喝酒呀、发名片呀，吃饭坐在什么位置呀、上车要坐什么位置等都有规定与主次的，越是对年纪大一些的客人越是讲究这些呢。篇幅不多扯，随意扯几个正礼以外的歪礼：

该当孙子的时候不要往爷爷的位置上坐，

该装睡的时候要喝醉，

一起打牌的时候要会点炮，

送礼不要往办公室送

进KTV的时候要知道给人喊妹纸

陪客户逛街的时候要知道什么时候买单

人家端茶杯（或是不续茶）了要知道走人

和别人说晚安后就不出现在别人的朋友圈或是游戏里得瑟

没回别人消息时不要发说说（除非你是想表达没空理人家）

4、    谈判技巧

生意不好做，好做的不是好生意，酒香也怕巷子深，卖酒也要会吆喝！什么时候该抬价，什么时候该降价，什么时候该争取，什么时候该让步，都不是自己想怎么来就怎么来。要根据客户的心理与沟通意图来确定对策！原则上既不能让对方吓倒，也不能自己把自己放倒！这样的实战技巧还是需要老油条们来分享或是指导的，需要实战检验的。其实一句话可以说明：商务谈判的艺术不是在于让想买的买单，而是让不想买的掏钱买单！就像HR在招人一样，有本事的人不是让想来的人入职，而是让原本嫌弃你的人屁颠屁颠的求着入职！

牛B的销售都是做太阳的，让地求围着你乱转，而不是做地球的，只能傻傻的自己转！

HR在培训中的作用不是走自己的路，让别人打车吧，更不是走自己的路，让别人无路可走，而走自己的路，让别人跟着我们的脚步一起走！

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不管是HR，还是有志要当领导的，看完《职场不简单：人力资源总监手把手教你升职进阶》你就赚到啦，

当当购书、天猫、京东也有售哦！!5月5日张家港利是行业分享大会，我去撩《如何留住核心人才》，想参加的小伙伴可以撩我，这张脸帅的可以打折！

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文|任康磊

说起怎么做培训，照理说一般都是从培训的“需求-分析-资源-设计-实施-评估”等这类基本的流程往下说。

但咱们篇幅有限，本着有针对性的原则和快速解决问题的态度，我直接说几个由营销人员岗位性质和特点决定的，和其他的岗位不同的，需要我们特别注意的关键点。

1.培训的时机

常见的营销人员需要培训的时机一般不外乎如下这么七种情况。

（1）销售部门新员工入职时

（2）公司有新的产品发布时

（3）当销售业绩遇到瓶颈时

（4）市场的竞争比较激烈时

（5）参加大型展会活动之前

（6）为营销团队储备人才时

（7）营销队伍的士气低落时

当以上这七种情况发生的时候，就是我们需要特别关注营销人员培训需求的时候。

2.讲师的选择

营销人员选择培训讲师的时候要特别注意，对于提升营销技能的讲师一定要选择有丰富的营销实战经验的，曾经做出过成绩的，能够理论联系实际的讲师。

不要找那种“理论家”，说起营销理论来一套一套的，结果自己根本一天销售都没做过；

或者原来是做营销的，但是每天的工作其实就是看看报表，开开会之类的；

或者做过几天销售，其实成绩并不怎么样；

或者是有成绩，但是只会做，不会成体系的总结的。（当然，我们这里也应该为了他学会成体系的总结做出一定的努力）

我曾经做过一件蠢事，找了一位当时公司业绩最好的营销人员来培训讲课。那位销售人员私底下跟我单独交流的时候讲的都是些故事。我当时觉得挺好的，实战么，何必搞得那么文绉绉。

结果这位老兄上了台根本不是那么回事，首先故事讲得完全不像私底交流那么好。其次是没有重点，不知道他到底想讲什么。第三是不系统，1个多小时过去了，总结下来他其实就讲了一个主题——用心。

结果整场培训下来，我看大家听得是挺好的，但是没起到实际效果。

当然，这件事的问题也不仅仅是讲师啦，和培训目的选择、培训主题确定、讲师选择和培训、课程开发和内容确定以及后续要怎么评估等这一系列都有关系。

所以，培训，万不可拍脑袋呀。

3.课程的设置

营销人员常用的课程一般可以分成三类。

（1）心态类

这一类是最容易被公司忽略，但是我认为对于营销人员来说，却最重要的一项。

营销人员的心理压力往往会比较大，这需要这类人才需要有较好的心理素质。

有时候业绩不好了，工资低的买不起早餐。

有时候遇到淡旺季，月工资的差异会很大。

有时候碰到客户甩脸子了，也得默默受着。

总之是工作中有各种能让营销人员心态崩的机会。

为了防止营销人员的心态崩，我们一定要定期的给他们做一些心态类的培训。让他们常常能保持一种打了鸡血还想打鸭血的感觉，时刻保持阳光、健康、积极、锤不坏、打不倒、磨不烂的钢铁心态。

（2）知识类

这个就很好理解啦，包括公司知识、公司产品知识、行业知识、竞争对手产品知识、营销相关知识和工具等。

（3）技能类

这个也没啥说的，包括营销技能、沟通技巧、服务技巧、商务礼仪等。

4.培训的评估

培训评估这里需要特别强调一点，柯氏四级评估里面的第四级在这个部门终于可以用啦！而且还很好用！不知道柯氏四级评估是啥的小伙伴我也不展开了，打卡肯定有机会专门讲这个，到时候再聊吧。

总之就是对于营销人员，可以从绩效的层面，或者更直接的说是可以用数据，量化的表示出培训的结果。因为这类岗位天生自带数据光环，我们可以特别利用这一点做培训评估哦。

希望能得到您的订阅+点赞+回复，欢迎点击我头像在主页加群共同学习探讨。

任康磊愿陪您一同成长！

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营销培训是对市场营销人员进行的培训，目的就是以客户为导向，营造一个合适的营销氛围。企业所做的营销培训，则是企业创造一个学习的环境，使营销人员能在这样一个环境中，获得与工作所必须的知识、技能和能力。这对推动企业的销售环节有巨大的益处。

企业开展营销人员的营销培训，其意义是巨大的，除了我们平常的简单认知之外，还有其他很多方面的现实意义。

首先一点就是提升营销人员的能力。对营销人员能力的提升，主要体现在两方面。一来是营销能力的提升。现在的营销竞争，不管是从营销策划还是市场推广，或者营销方案的执行等等，都越来越激烈。但这些都是基于营销人员个人能力提升所获得的竞争手段。二来是更好的配合。单兵作战的时代早已结束，现在都是团队协作。营销，不仅仅是公司内部营销人员的团队协作，还有与上下游商家的紧密协作。协调配合需要一个较长期的相互了解与适应，大量的培训与工作协调研讨是实现之道。通过培训，向分销商团队传授营销、销售、市场策略，布置执行实施细则；向分销商团队传播产品、品牌、行业知识与资讯，提高厂家与分销商整体对市场的服务和反应能力。

然后是获得营销人员认同的亲和力。通过营销的培训，获得新理念的接受与传播的同时，还获得增值的服务。向营销人员传播新理念的过程就是培训，也是最有效的销售手段。在制定营销策略，以及和分销商打交道时，必须认清的一个观点就是，分销商的终极追求就是利润。只有认准了靶心，才能引导出更强烈的求胜心。再者，培训本身就是营销的增值服务。培训目的不在于卖产品或服务，而在于教会营销人员如何卖。用我们老祖宗的话说就是，授人以鱼不如授人以渔。我教授方法，你负责领会和实践。

从目前所采用的培训形式看，大多数都适用于营销人员的培训。主要的形式如下：

内部讲师的内训

许多企业出于培训成本和效果的考虑，会注重内部培训师的培养和运用，特别是那些一线销售人员和导购人员较多的消费品领域的企业，它们比其他企业更注重内部培训师和培养。内部培训师的优点很多，比如成本低；了解内部环境及营销人员情况，培训起来更有针对性；不会偏离企业管理者对营销和销售人员的基本要求；不会造成观念的冲击；懂得如何把培训内容和现有环境相结合。

外部老师的内训

除了内训，公司也会请外部老师来公司做培训。一般都会是把被培训学员集中起来，在一两天的时间内，由外训老师集中讲授相关知识。这也有其优点，比如集中培训效果好；专业人做专业事，有专业培训经验；会带来新的理念；外来的和尚好念经等。

外派学习和内部转训

外派学习就是派出部分人员参加外部培训机构或大学主办的培训课程、讲座或进修课程。参加这类培训的往往是企业中层级较高的营销或销售管理人员。因为这类培训单就费用率来算，比请外训老师来公司讲授还要高，加上一般销售人员的层次高度也不适合，所以往往是较高职位的人员参加。参加完后，通过内化，也更容易把相关知识通过内部转训的形式，分享給更多的人员。

师徒传帮带

传帮带的形式，已经不仅仅限于老人带新人，还有高级人员带领低级人员、外部人员带内部学员。也就是有两种经验可循环利用。一是指定内部资深的营销或销售主管做为新的营销和销售人员或资历浅的营销和销售人员的导师，二是聘请一位或多位外部营销或销售顾问作为特定营销或销售人员的导师。

当然，还有一些其他的形式，这些形式更多的是一种杂糅的学习形式，很多是一种潜移默化的转变。

业务会议

营销部门定期和不定期举行的业务会议也是一种很好的培训方式。营销管理者如果善于有意识地安排会议形式和内容，便可以使参会的每一个营销和销售人员都受到一定的培训。

日常辅导

不是只有培训才能存在辅导，日常也可以进行。在日常工作中，看到某位员工在某方面做得较好或做得不够好，及时对做得好的人员给予肯定或赞许，对做得不够好的人员及时予以指正，这些都是一种培训。

绩效改进

根据员工评价周期内的行为表现，对照既定目标，进行绩效面谈和改进，也是一种方式。让员工认识到自己身的优劣势，取长补短，加强自身能力，本身就是很具有激励作用的一件事。

标杆学习

三人行必有我师焉。让能力较差的员工梳理标杆，作为目标榜样，从对方身上去学习，怎么能说这不好呢。需要注意两点就是，所树榜样必须让人心悦诚服，同时要整理出文字资料指导其他员工学习。

问题分析

营销和销售人员集中起来，就工作中的某些问题查找原因并寻找解决之策。这同样是一种值得营销培训经理创造性采用的一种培训方式。运用好这种培训方式，可以收到很好的学习效果。这种方式可以说是PDCA的一种应用，不断循环与改进，以求更好。

如果要说培训方式，当然还会有更多。但必须明确的是，再多的培训、再好的培训形式，也还是要落到实处。没有结果的优化与提升，培训始终是纸上谈兵。为了确保培训效果，至少需要注意这么几点。第一，要制定系统的培训计划；第二，要准确把握培训需求；第三，要准确定位培训对象；第四，要认真筛选培训师资力量；第五，要注重培训效果的跟踪。

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每篇一语：

很多时候，我们之所以做不成一件事，是因为不够重视。想完成一件事，就要首先提升这件事在自己心中的存在感，重视它研究它，一点一滴求进步，一步一步去完成。你有没有用心，时间会给你答案。

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今天这个问题，可算是击中了我的热爱，我真心诚意地热爱销售培训这项工作，我觉得销售具有化腐朽为神奇的力量，而且那种错综复杂、多变性让一切困难变成挑战。你会因为不周全或大意而失去过一个机会，但会有更多时刻给你机会再次挑战成功。当然，在所有理论里面，虽然销售理论比之不如其它严谨丰富，可我就觉得销售理论怎么那么有趣有料。销售让很多平凡的人在坚持、努力、行动中发现自己的深藏在平凡外表下的天赋，成就了无数普通人的传奇人生。这怎么不让人好好做这项销售培训工作呢？也许我们某位同事，就因为我们某场培训、某个知识点、某个故事、某个案例、某场实战等就此打通了任督二脉，从此潇洒行走人世间；也许我们在组织销售培训过程中就此成就了我们，这不是两全齐美之令人不亦快哉的绝美好事吗？

何况我们每于不是在销售的路上说法是在被销售的路上。君不见，谁的群里没个推广课程、水果、清洁用品、保险、女性用品的，三茅在销售二号我们在销售思想与方法技能，所以在销售天罗地网的今天，与其讳如莫深，我们还不如好好了解下销售。

一、优秀销售人员值得我们学习的素质与品质

１、意志顽强。说句实话，销售是吃最多闭门羹、看最多白眼、走最多冤枉路的人，可是他们根本不会像我们这些HR一样，抱怨操白粉心拿白菜钱，人家可是真真地在做销售。

２、修复能力强。可以说销售承受的心理与心理冲击都是最大的一个职业 ，但他们都能很快从失败、失利中恢复过来，而且迅速投入下一分钟的努力中。

３、全力以赴。客户虽然有老客户，但更多销售更多时间需要自己开拓市场寻找客户。当我们坐在办公室跑几趟车间就觉得苦不堪言时，有没有想过，销售正倒车N趟地奔波在某个不知名的荒瘠小镇。当你觉得面对一个多问你两三遍你就非常生气的同事时，你有没有想过，你们的无限风光的销售总监即使面对客户方一个小职员都毕恭毕敬不厌其烦。

４、强大的纳新能力。当你觉得面对VUCA时代带来的莫名冲击不胜烦恼时，销售每天面对不同客户需要提供不同的知识与见闻。当你在想着人家就是能喝酒谈生意的时候，你有没有想过他们日益见长的酒量下还有日益见长的丰富知识和眼界、魄力。

５、富于智慧和创意。当我们觉得老板一天三变很烦时，有没有想过每个客户对他们一天N变。当我们觉得同级或同事总是不能理解我们的管理意图时，我们的销售人员除了要能搞定客户外，还在搞定客户的客户在得到客户。

有没有觉得，我们应该尊重我们的销售，并在我们能够提供的培训活动中充分表达我们的敬意，诚挚地为他们考虑并做好服务工作呢？

二、销售培训内容、方法要走心

我们如果从内心真正尊重我们的销售，这样我们无论是调查了解培训需求、设计培训主题、确定培训内容、寻找培训方法上都能因为走心而效果翻倍。尊重的热情是一种看得见的力量，销售的心会非常敏锐清晰地看到。他们会回报我们最大的诚意与热诚，因为销售是一个从来不缺人际交往和热情的一群工作人，我们就应该这么做培训。

因为销售平日在外比较受委屈和辛苦，所以我们要在培训的内容、方法、方式上要体现上最大的诚意。

1、培训内容从三大类出发，可以分层分类设计

2、培训方法可以丰富多彩综合使用

建议各种培训方法都可以交替使用：

３、见识一下销售知识的法力无边

１）我们都知道做销售要先做背景了解，看看销售正确的背景了解程序与关注内容是否对我们工作有启发。

２）当我们觉得人际关系复杂得要命，办公室政治让人喘不过气来，我们一起看看销售至少会面对哪些关系？

三、深度感受营销知识如果在HR中应用的强大魅力

我们现在常常在说要做营销招聘，说起来营销，我们是最先想到的就是最基础的４P理论，那我们就起看看４P理论有什么内容吧：

了解了四P内容，下面试举一例，看看４Ｐ理论的“促销”如果用在招聘上会怎么应用吧。

看到这里，是不是能够理解我对营销及营销理论、实践为什么这么热爱了吗？

这下知道如何做好销售培训了吗？

别忘记培训销售人员的时候，我们自己也好好学习一下哟。HR走心还要走肾。

告诉朋友们一个小秘密，我在MBA期间最爱的课程不是人力资源而是营销，我是一个做过营销、生产、科研等后才成长起来的HR哈~

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