针对营销人培训

作者流祥 2018-04-16 15:50 389

内容来自 2018-04-16 打卡话题

　　营销部门是每个公司都极其重要的部门，也有着最核心的地位。加强并稳定营销队伍，是许多企业保证竞争力的选择。很多企业对于营销人员的培训都会采用集训拓展提升士气的方式，又或者是各部门领导者自行“传帮带”，但是否有效，却见仁见智。那么，营销人员的培训可以有哪些形式呢？如何做好营销人员的培训工作呢？

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我，经历过类似的情况。

营销人员的特点：
1、营销人员思维活跃，性格开朗，善于沟通和交际，有比较高的情商和为人处世的能力；
2、营销人员经常出差，在公司的机会不多，聚在一起参加培训的机会不多；
3、营销人员大多比较“油”，由于工作性质关系，他们喜欢打哈哈，顾左右而言他，然后转移话题，最后优雅地跑掉；
4、营销人员明白自己对企业的重要性，在客户面前毕恭毕敬，在企业里从来都觉得高人一等；
5、营销人员承受较大的业绩压力，一般具有脸皮厚，不怕苦，抗压能力强的特点。

针对营销人员特点，我认为营销队伍需要的培训如下：
1、产品知识培训：不了解自己的产品，怎么能很好地卖出产品？如果是技术含量比较高的产品，营销人员必须掌握其特效、优劣势、功能、作用、卖点等。小编之前服务过的一家企业，因为生产的都是比较昂贵的设备，动辄一套价值一两千万，面对的客户也不是直接的消费者而是企业方，所以他们对营销人员的产品知识掌握程度要求非常高，除了要求懂我前面所提到的基本产品知识外，还要求他们懂设备的原理、结构以及生产制造流程等。比如设备的某个部件是何种材质，它是通过什么制造工艺加工而成，都必须掌握。因此该企业销的销售人员被贴切的称为技术型销售或销售工程师。该公司的营销人员均要求本专业毕业，且必须到生产一线学习几个月才能派往市场。而考核的方式分为两种：一是自行独立装配出设备的某个部件，部件装入设备需能正常运转，二是要求营销人员自行制作出产品介绍PPT，在报告会上将产品演示给上级看，上级扮演客户的角色随时提问。这样培养出的营销人员不仅熟悉产品，而且思维敏捷，反应迅速，语言表达流畅。
2、营销知识培训：基本的营销概念和方法、销售技巧必须掌握。
3、行业和市场的培训：不了解客户和市场就不能知彼，前面提到的产品培训是知己，知彼知己方能百战不殆。行业和客户信息除了有经验的营销人员分享和网络搜索外，最主要的途径还是平时销售过程中的不断积累和信息收集。
4、公司销售政策及激励措施的培训：这个也许是营销人员最关心的，与他们的钱袋子和切身利益相关。
5、企业文化及激励士气的培训：某些行业类似洗脑和激励士气的培训特别重要且必需。因为营销人员直接面对客户，他们可能要接受成百上千次的拒绝和责难才能最终拿到订单，因此他们经常有挫败感。如果公司不经常给他们打打鸡血，怕是很多人都要离职了。

如何最好营销人员的培训？
1、收假后的集中培训。营销人员出差多，很难聚在一起，当遇到法定节假日，在收假后的前两天一般是培训的好时机。例如五一、十一、春节收假后。集中培训的内容建议以产品知识培训为主，其他培训为辅，培训完后大家就可以各自奔赴市场了。
2、线上培训课程。线上培训的好处是时间和地点自由，随时随地，只要有互联网的地方就可以做到。营销知识、销售技巧的一些培训我建议放在线上进行。线上平台要有一个本地视频上传的功能，如果某些营销人员因特殊情况没有参加公司的集中培训，也可以通过线上平台去了解、补训。
3、师傅带徒弟的实战培训。我认为这是营销队伍培训最主要的培训方式，也是效果最好的培训方式。营销人员和其他岗位不一样，实践出真知，听一百遍不如在客户那里实践一遍。好的营销人员都是在市场的洗礼下锻炼出来的。因为在与客户打交道时，情境是瞬息万变的，培训的时候那些知识大多是死的，而师傅在实践中教的往往是经验之谈。如果师傅的时间允许、精力足够，师带徒一般不要太多，两三个足矣。
4、微信培训。建立微信学习交流群，时常分享信息和经验。比如某人在某地遇到了一个奇葩客户，应该如何搞定他，大家献计献策。某人在某处遇到了一个刁钻客户，某营销人员很快搞定，他有什么好的经验和教训。
5、早会培训。利用早会时间培训，是很多行业常见的培训形式。对于面对终端消费者或不需要出远门的营销人员来说这种形式很适合。早会时间布置任务、激励士气，大家信心满满地开始一天的工作。

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