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销售体系不健全，人员素质差，怎么设计培训课题？

问答班主任 2013-07-17 15:30:07

某高新技术企业M，主营业务为三块，金融支付类产品，通信网络工程，思科产品代理。2012年7月年中工作会议上，公司的销售业绩再次下滑，暴露出了一系列销售问题。比如：销售业绩目标虚高，根本无法完成等。分公司销售费用过高，成本管理不到位。销售流程不规范，随意性大。销售队伍薄弱，人员的素质不高，不了解产品功能。销售人员对行业客户积累不够，致使部分项目流失……考虑到下半年销售形势将更加严峻，经过与会的人员沟通，优化内部销售体系，提高销售人员的能力，是公司当前销售工作的工作重点。人力资源部必须在7月底，完成销售人员的培训需求的调研，并组织外部培训。请结合本案例分析，销售体系不健全，人员素质差，怎么设计培训课题？

陈玉_ 2023-11-23 10:36 回复赞(0) 3楼

很好的案例，问题解决一定是基于现状，而不是浮于业务下滑的单一业务技能。
杉猫 2023-11-10 19:02 回复赞(0) 2楼

学习了，讲解解答的很详细。尽管是很久之前的案例，但是还是很实用。
楼主

问答班主任 2013-07-17 15:30 回复赞(0) 1楼

知识点：培训需求调查，是公司组织培训，实施培训计划，保证培训有效性最为重要的一环。培训需求计划，需要结合培训对象，公司发展规划进行规划。培训需求分析就是弄清谁最需要培训、为什么要培训、培训什么等问题。通过培训需求调查，可以确定培训目标、设计培训计划、有效地实施培训，也是进行培训评估的基础。培训需求调查，一般通过问卷调查，工作访谈的方式进行。
案例解析：培训需求调查，应该结合培训需求提出人员和受训人员，从岗位职责，个人需求，工作问题三个方面进行收集。通过工作访谈，问卷调查，工作沟通的方式，对共性的需求进行提炼，形成培训课题。结合本案例，销售问题主要包括：1、销售体系类问题：（1）销售目标管理不科学；（2）销售费用管理不到位；（3）销售流程不规范；2、销售技能类问题：（1）销售人员专业性不够，不了解产品功能；（2）销售人员的大客户关系管理不足。基于以上分析，培训的主要课题，参考如下： 1、《销售流程体系建设》（销售流程梳理，重点：成本管理、流程优化）；2、《销售目标管理》（销售目标设定，销售人员考核）；3、《销售人员技能训练》（重点：销售技巧与职业化）；4、《大客户关系管理》（客户关系管理，行业客户开发）等系列课程。

三茅官方助教 2020-12-24 10:38

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虞妙弋 2021-01-07 14:33

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