问答班主任 2013-07-17 15:30
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1楼
知识点:培训需求调查,是公司组织培训,实施培训计划,保证培训有效性最为重要的一环。培训需求计划,需要结合培训对象,公司发展规划进行规划。培训需求分析就是弄清谁最需要培训、为什么要培训、培训什么等问题。通过培训需求调查,可以确定培训目标、设计培训计划、有效地实施培训,也是进行培训评估的基础。培训需求调查,一般通过问卷调查,工作访谈的方式进行。
案例解析:培训需求调查,应该结合培训需求提出人员和受训人员,从岗位职责,个人需求,工作问题三个方面进行收集。通过工作访谈,问卷调查,工作沟通的方式,对共性的需求进行提炼,形成培训课题。结合本案例,销售问题主要包括:1、销售体系类问题:(1)销售目标管理不科学;(2)销售费用管理不到位;(3)销售流程不规范;2、销售技能类问题:(1)销售人员专业性不够,不了解产品功能;(2)销售人员的大客户关系管理不足。基于以上分析,培训的主要课题,参考如下: 1、《销售流程体系建设》(销售流程梳理,重点:成本管理、流程优化);2、《销售目标管理》(销售目标设定,销售人员考核);3、《销售人员技能训练》(重点:销售技巧与职业化);4、《大客户关系管理》(客户关系管理,行业客户开发)等系列课程。