商务谈判实务（第2版）/高职高专国际商务核心课程系

　　《商务谈判实务（第2版）/高职高专国际商务核心课程系列》以国际、国内商务活动为对象，立足商务活动实践，较为全面、深刻地阐述了商务谈判的基本理论、策略与方法，全书由浅入深，把谈判理论与实战操作紧密结合，覆盖了谈判实践的诸多方面，并能紧扣企业现状和发展需要。《商务谈判实务（第2版）/高职高专国际商务核心课程系列》最大的特点是：以案例引导出理论，并以理论阐释案例。案例分析时，不是从单方面的甲方，或乙方的角度去分析。而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让读者全景式地透视谈判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性的操作。《商务谈判实务（第2版）/高职高专国际商务核心课程系列》可作为离职高专院校市场营销、国际贸易、电子商务、工商管理、企业管理，以及其他经济与管理类各相关专业的教材，也可作为企业市场营销、销售管理、国际贸易、采购管理、技术管理、业务管理等各类业务人员自修。培训的参考书。

　　（5）自我控制能力，这是指企业在市场上既有竞争能力、又有自我约束、自我调整的能力。
　　（6）推销及管理能力，这是指企业的产品在市场上是否有完善的销售渠道和开拓市场的能力。
　　2.对对方企业经济活动的认识
　　了解对方企业的经营活动主要包括以下几个方面：
　　（1）对方企业的概况。要求对对方企业有一个全面的了解。
　　首先，应了解企业的性质。在我国，国有企业一般经济实力较强，规模较大，信誉较高，但受国家制约和影响也较大，所以经营灵活性差；私人企业目前在国内市场上规模较大的不多，相对应的资信情况不够稳定，有些私人企业资信情况较好、而有些则较差，并且，对企业所处的产业状况的了解也是很有必要的。
　　其次，要了解企业的所在地区。一个地区的地理条件和文化背景及经营传统成为一个地区的特点，这对企业的影响也很大。所以，我们可以通过对该地区的了解，来判断企业的经营状况。
　　再次，要了解企业的资本属性规模。这主要是分析该企业是有限责任公司，还是股份制企业，抑或别的经济组织。由于企业资本的所有者不同，企业的管理模式也各不相同，于是在贸易谈判中，决策人也就不同。同时，该企业的规模大小也对谈判产生影响。一般而言，小企业资本决策权一般掌握在所有者手里，决策快，管理灵活，但资本有限，应付大宗交易有难度；大企业资本雄厚，但决策层次多，速度也就慢，会影响谈判的效率。
　　另外，要了解企业的人员、营业额。这主要是了解企业的人员数量、人员结构和经营规模。如企业管理人员的比例，技术人员的比例，营业额中成本与利润的比例，企业人数与营业额的比例等。根据这些资料，可以初步看到该企业的经营管理能力。
　　最后，要了解企业的历史。这主要是了解企业经营的时间，长期以来的营业状况，传统特色，资本的发展变化情况，信誉情况。对这些情况的了解，可以使我们判断它是否可以成为可靠的合作者。
　　（2）对方企业生产、出售的产品。企业生产、销售的产品是企业活动的中心，也是企业赖以生存的支柱，所以对企业销售的产品进行分析，对了解企业是很有帮助的。这需要对产品有以下几个方面的认识：
　　第一，产品的用途。这主要是了解该企业生产的产品是生产资料，还是生活资料，了解该企业的需要范围及市场潜力。反过来，我们可以看到自己的市场和产品的前途。如果我们的谈判对方有发展前途...