哈佛经典谈判术（纪念版）

什么是谈判专家？谈判专家在思考谈判策略、准备谈判策略与执行谈判策略上和常人有很大的不同；他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；能在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉。你可能知道你的周围谁是谈判专家，本书就将与你分享他们的秘密。

    本书作者迪帕克·马哈拉与马克斯·巴泽曼，这两位哈佛大学商学院的教授在谈判领域耕耘多年，他们的研究与实践活动遍布数十个国家，涉及几十个行业，与之合作过的组织大多为IBM、世界银行、西门子这样的大型知名组织。一直以来，每每读到涉及谈判的文章，总能看到他们闪光的智慧。相信通过阅读本书，能让你对谈判技术有更深层次的理解！

◆   美国著名的谈判学、心理学大师的经典之作，美国企业界、商学院广受欢迎的谈判课。

◆   长踞谈判类图书排行榜前列，获得国际冲突预防与解决协会“杰出图书奖”。

◆   畅销书《高效能人士的七个习惯》作者史蒂芬·柯维，管理大师、畅销书《决断》作者沃伦·本尼斯鼎力推荐！

◆   精彩的谈判兵法，书中有大量真实复杂案例的经验总结。管理大师马克斯·巴泽曼教你成为与众不同的谈判专家！

◆   湛庐文化出品。

什么是谈判专家

什么是谈判专家？让我们从你最常观察到的特征开始：谈判专家在思考、准备、执行谈判策略上和常人不同；他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；他们在百战百胜的同时还能维护自己的自尊、拓展自己的人脉、提高自己的声誉。你可能知道你的周围谁是谈判专家，本书就将与你分享他们的秘密。

下面故事中的谈判专家面临重重困难，他们只有克服这些困难才能大获全胜，不过我们之后才会告诉你他们的秘诀。

与供货商的专营权纠纷

美国一家世界500 强公司的代表正在和一家小规模的欧洲供货商就采购一批配料进行谈判。欧洲供货商同意以每磅18 美元的价格按每年100 万磅的采购量卖给这家公司。但是双方在专营条款上发生了冲突：供货商不同意只将配料销售给该公司；考虑到这种配料有可能被竞争对手获得，美国公司也表示不愿意生产含有这种配料的产品。这个议题似乎有让谈判破裂的可能。美国公司的谈判人员对这家欧洲公司在专营问题上的缄默既感到恼怒又感到吃惊，他们觉得自己的方案既公平又慷慨。最终美国公司决定加码，他们向供货商作出最低采购额的承诺并愿意提高单价，而欧洲公司的再次拒绝令他们震惊不已！在束手无策的情况下，美方谈判人员决定请他们的“谈判专家”克里斯出马。克里斯日夜兼程地赶到欧洲后立刻加入了谈判。仅仅用了几分钟时间，克里斯就让双方达成协议，满意而归。他并没有作出任何实质性的让步，也没有威胁这家欧洲小公司。那么克里斯是如何成功的呢？我们会在第3章中揭开谜底。

美国政府的外交僵局

2000年秋，美国参议院的一些议员要求美国退出联合国；同时在联合国，美国在联合国大会的选票也即将流失。这一切都源于美国拖欠了联合国15亿美元的会费。美国要求联合国同意进行美国认为早该进行的各种改革，否则美国不会缴纳会费；最重要的是，美国想将自己所占的会费比重从25%削减至22%。问题来了，如果美国少缴会费，其他国家就得多缴。

同时，其他几个麻烦更是火上浇油。其一是联合国规定，如果要进行改革，美国就必须说服将近190个国家同意自己的改革建议；其二是美国时任驻联合国大使的理查德·霍尔布鲁克（Richard Holbrooke）正面对一个时限，即如果在2000年末都无法达成协议，那么美国国会就会从预算中扣除...