课程简介:
设计业务人员佣金的九大步骤:
第一步:业务模式梳理——确保战略一致性;
第二步:确认目标现金薪酬总额(TTCC);
第三步:薪酬的合理搭配;
第四步:确认佣金挂钩条件;
第五步:设定目标值;
第六步:计算薪酬区间;
第七步:设计支付曲线;
第八步:选择付薪周期;
第九步:倒测与制度的沟通。
学完本课程,你就能掌握:
业务价值在于人际网络以及客户关系;
为什么通常业务员离开时能带走大批客户;
修改佣金制度如何平稳过渡;
佣金的有力补充:专项奖励
拿多少的“蛋糕”才能分给整个团队;
推行性工作和探索性工作的区别;
为什么说企业“鞭打快牛”,会损害长期业绩;
低绩效员工更需要短期考核和奖惩来保持动力;
做了一份佣金政策激励制度后,就是100年不变了吗;
模拟测算,就像是你炒股票,可以模拟炒股票一样;
为什么说,光是一个奖项无法去驱动一个复杂的行为;
超额提成能持续激励顶尖销售员——能让支付曲线更陡峭吗;
上市公司为追求漂亮的财报,做的行为无异于“杀鸡取卵”;
市场拓展部就像是一个“陆战部队”,扫出去搞定客户;
投融资部要介入,就像是“空军”;
工程管理部就像是“巡洋舰”,哪里需要就开到哪里去;
华为早期业务员攻占市场的时候,只允许住在五星级宾馆,要的就是“财大气粗”;
美国大萧条时期,政府如何出面鼓励老百姓购买动物内脏;
季度奖金对低绩效销售员最为重要,年终奖金对高绩效员工的激励效果更强;
三八妇女节发的500块购物卡,为何能让员工记住那么久;
如何将钱变成跟情感,跟意义,跟价值相联系的东西,让1000块产生10000块的作用?
有一个永恒的矛盾难以调整:公司希望目标越高越好,业务人员希望收入不变的情况下,目标越低越好;
发奖金一定要有体验感,本质上不是1万2万3万的问题,而是钱带来的体验感。
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