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本期将为大家解读《沃顿商学院最受欢迎的思维课》的第三节--付出者如何获得影响力。本书由中信出版社出版。

在《每个人都在推销》一书中，丹尼尔·平克提出，我们的成功在很大程度上取决于影响他人的技巧。为了说服别人购买我们的产品、使用我们的服务、接受我们的想法，并给我们投资，我们需要用劝服和激励的方式与他们交流。但是，影响他人的最佳方法可能并不是一下子就能想到的。

在这节内容中，我将要探究的问题是，在影响他人方面，有哪些至关重要但不合常理的因素——此外，我们还将探究付出者在发挥影响时采取的不同做法。

研究表明，影响他人有两种基本的方法，分别是确立支配性地位和获得声望。当我们确立支配性地位时，就获得了影响力，因为别人认为我们是强大、有力、权威的。当我们获得声望时，也会变得更有影响力，因为别人尊敬和欣赏我们。

这两种影响他人的方法与我们的人际交往风格紧密相连。

获取者更愿意也更善于确立支配性地位。为了占有尽可能多的价值，他们会努力让自己高人一等。为了确立支配性地位，获取者非常善于做出强有力的沟通：他们说话强硬，提高音量以强调自己的权威，表达确定性以传递出自信，炫耀自己取得的成就，并通过肯定和骄傲的方式推销自己；他们会通过伸展胳膊来显示力量，摆出支配性的姿势，挑起眉毛做出挑衅的表情，占据尽可能多的空间，并在必要的时候表现出愤怒，发出威胁；在寻求影响力的过程中，获取者通过发出权力性的言语和非言语信号来定下基调，控制谈话的走向。

这样做的结果就是，获取者在取得支配性方面，要比付出者有效得多。但是，这种方法是否能够维持影响力？

当我们作为获取者的听众，并且心存怀疑时，我们越是试图支配他们，他们就会越抗拒。即使听众愿意接受，支配性也是一场零和游戏：我拥有越多的权力和权威，你拥有的就越少。当获取者遇到更有支配性的人时，他们会面临失去影响力的风险。与此相反，声望并不是零和游戏，我们可以给出的尊敬和欣赏并不存在上限。

这意味着，声望通常拥有更持久的价值，我们应该检视一下人们是如何获得声望的。

与获取者强有力的沟通方式相反的，就是所谓的无力的沟通。无力的沟通者倾向于用不那么肯定的方式讲话，表达出更多的疑惑，并非常依赖别人给出的建议。他们使用示弱的方式交谈，显示出自己的弱点，并会做出免责声明、避免正面答复和表示迟疑。

通常，我们会认为果断和自信对于获取影响力至关重要。实际上，这种风格并不一定总能给我们带来好处。

付出者会本能地采取一种无力的沟通风格。令人惊讶的是，这种风格被证明在建立名声方面是非常有效的。因为付出者更看重别人的观点和利益，他们更愿意提出问题，而非给出回答；更愿意谨慎而非大胆地讲话；更愿意承认自己的弱点，而非显示自己的长处；更愿意寻求别人的建议，而非将自己的观点强加给别人。

下面我们就来看看，这些无力的沟通方式，是如何产生影响力的。

我曾给空军上校上了一堂课，这些上校四五十岁，年龄比我大一轮。他们在整个职业生涯中都待在一个强调资历的组织里，而我在这方面一片空白。尽管我具有一些专业知识，还拥有一个博士学位。面对着他们，我担心自己在他们眼中的可信度，因此，我没有采取常用的示弱风格，而是使用支配性的口吻来描述自己的资历。但是，我越是想要支配，上校们就越抗拒。我没能赢得他们的尊重，我对此感到失望和尴尬。

后来，我又给上校们上了另一堂课，这一回我没有谈论自己的资历，而是用无力的、自嘲的方式开场：“我知道你们中的某些人正在想什么：‘我能从这个12岁的教授身上学到什么？’”刹那间，现场陷入了令人尴尬的沉默。我屏住了呼吸。然后房间里爆发出了笑声。一位名叫“老鹰”的上校说：“嗨，这也太荒唐了。我很确定你有13岁。”从这里开始，我完全重复了上一次讲课的内容——不管怎样，我所讲授的关于激励的信息并没有变化。但是，当我在课后查看他们的反馈时，发现与上一次课有着天壤之别，“我不敢相信亚当只有12岁！他做得非常棒。”

无力的沟通方式，是造成这种反差的唯一原因。我没有试图建立起自己的可信度，而是展示了自己的弱点，把显而易见的事实清楚地说出来。我采用了对自己来说最自然的沟通风格，它帮助我与心存疑虑的听众建立起联系。

但是这里还有更复杂的情况：只有当听众能够接受其他的信息，证实讲话者的能力时，示弱才是有效的做法。比如当平庸的候选人表现出笨拙时，听众更不喜欢他了。当专家表现出笨拙时，听众却更喜欢他了。心理学家将这种现象称为“失态效应”。洒了一杯咖啡会损害平庸候选人的形象：这只是听众不喜欢他的另外一个原因。但是，同样的事故让专家显得更加人性化、更容易接近——而非高高在上、遥不可及。

由此可见，无力的沟通方式对于许多付出者来说，是一种先天的语言，也是他们成功背后最大的助推器之一。展示弱点、询问问题、试探性地讲话，以及寻求建议，这些做法可以帮助我们获得影响力；但是，我们发挥影响力的方式也会对我们的职场生活产生影响，其中有些方式我们已经讨论过，比如建立人际网络和与同事合作。正如你将在后面看到的，并不是每个付出者都使用无力的沟通方式，但是那些经常这样做的人会发现，在我们需要建立默契和信任的情境中，这种做法是非常有效的。这一点不容易伪装，但是如果你伪装的时间足够长，它可能会变得比你想象得更真诚。

以上就是本书第三节——付出者如何获得影响力，恭喜你，职场晋升之路上，又前进了一步。

接下来将为大大家解读本书第四节——避免成为失败的付出者。我们下期见。