大家好，这里是三茅会员HR知识充电站，我是你们的主讲人。本期音频的主题是培训。今天为你分享的是“利用学习地图，构建销售人员的培训体系”。本节内容来自《培训管理18项精进》。

当企业的人员规模达到一定程度后，企业内部开始划分出不同系列的岗位，每个系列的岗位有各自的工作特点。这时，我们需要按照不同的岗位体系分别制定有针对性的岗位技能培训体系。

今天我们以销售岗位为例，讲一讲，怎样才能充分考虑每个系列岗位的特点，展开有针对性的培训。通过学习，你将掌握学习地图的设计思路，懂得如何利用学习地图去构建不同岗位系列的培训体系。

首先我们先来看，学习地图是什么，它有什么作用？

学习地图是指企业员工以能力发展路径和职业发展规划为主而设计的一系列学习活动，是员工在企业内学习发展路径的体现。

学习地图是培训体系的规划工具，设计科学的学习地图，使得企业人才发展和培训规划活动目标明确、组织有序，避免了培训的盲目性。通用电气公司应用学习地图结合行动学习的30/30模式取得了巨大的成功。公司每一个关键岗位通过30天的学习路径再设计流程，使所有关键岗位人才的培养周期缩短30%，解决了公司最关切的人才瓶颈问题。

了解了学习地图的作用之后，我们再来看，如何运用学习地图构建培训体系。

一般来说，企业构建学习地图的总体思路分为四个步骤，一是岗位系列整理、二是能力素质分析，三是学习内容设计，四是学习地图设计。

首先是对企业的岗位系列进行分析，分类、整理，形成岗位系列表。然后对每类岗位和相应的能力素质模型进行分析，制定能力素质要求。接着，我们将每类岗位和对应的能力素质要求进行匹配。第四步，将给予能力素质要求的岗位学习设计成不同的学习资源，可能是企业内部的资源，也有可能是企业外部的资源；形式也分为很多种，比如有面授的，在线学习的。最后一步就是绘制每类岗位的学习地图，明确学习路径及成长规划。

根据企业学习地图构建的思路，我们可以为不同的岗位构建不同的培训体系。今天我们以销售人员为例，来介绍如何建立起销售线岗位技能的培训体系。

首先是岗位系列整理，主要进行岗位工作分析、岗位工作评价、岗位系列分类。销售人员通过销售工作，来满足客户需求，以此实现利益的交易。而销售人员一般有工作环境流动性强、人员业务调整打、以业绩目标为导向的特性。常见的销售人员分类主要是从人员层级、营销难度以及营销方式这三个角度来划分。

其次是分析任职资格，制定发展路径。一般来说，企业会从知识、经验、技能等多方面来划分不同层级的销售人员。而销售人员的发展路线分为专业线跟管理线，从初级销售代表、高级销售代表晋升到销售经理后，可以向上分为两个方面继续发展，专业线为高级销售经理、销售顾问；管理线为销售部经理、销售总监。

接着是制定能力素质要求并与之匹配。销售人员的主要工作是解决客户的问题，为了保证这一职责的实现，常见的销售人员通用素质模型包括影响能力、成就导向、关系建立、人际理解、信息收集、分析式思维、组织意识、客户导向、自信心、学习发展等等。

通过分析销售人员的特性、分类、职业发展路径、素质模型，我们可以对销售人员的岗位技能培训进行规划。我们可以把培训分为专业技能培训、通用技能培训和管理技能培训，并划分不同的岗位等级，分别对应三类培训。具体包括哪些内容呢？

首先是初级销售人员，比如销售经理、销售代表、高级销售代表等，他们的专业技能培训内容包括产品知识培训、行业市场培训、目标达成培训、客户服务培训等。

而在通用技能方面，主要培训沟通技巧、商务礼仪、积极主动和诚实自律。由于初级销售人员还没到达管理层，所以不需要安排管理技能培训。

其次是中级销售人员，如销售部经理、高级销售经理等，这类人员已经掌握了较为纯属的专业技能，这时我们需要培训的是市场分析、目标推动、客户关系和渠道拓展的相关知识。在通用技能方面，他们需要学习商务谈判、团队合作、危机应对和团队沟通等实用的技巧。中级销售人员往往是由于自己在初级阶段业绩优秀，才提拔当的管理者，这时他们要从0到1学习管理技能，培训内容有计划管理、时间管理、项目管理、人员激励、人员培养和情绪管理等。要完成从业绩标杆到培养业绩标杆团队的转变。

最后是高级销售人员，如销售总监、销售顾问等，他们作为专业线跟管理线金字塔的顶端，基本已经脱离基础的销售工作，而是从战略管理层面去看待销售业务。这时，高级销售人员在进行专业技能培训时，需要去学习市场分析培训、销售规划培训、客户管理培训、渠道管理培训等知识；在管理团队方便，他们要学习管理进阶技能，比如战略管理、培训管理、创新管理、团队管理等培训。

在企业进行销售培训时，一个很大的难题就是销售人员难以进行集中式的培训。因为有的企业客户比较分散，销售人员分布在全国各地；有的企业划分大区管理，将不同地区的销售人员归于某一大区统一管理。面对这个难题，企业在落实销售培训是，可以根据企业销售队伍的布局情况，采用不同的培训方式。比如，分类培训，新产品培训通过在线方式集中或分配进行培训；沟通、礼仪等通用技能培训可以阶段集中或轮区进行；销售管理培训可以在集中召开销售会议时一并进行等等。

每个系列的岗位都有各自的工作特点，正如我们刚刚提到的，销售人员有分散性的工作特点，只要抓住了特点，我们就能展开针对性的培训。像其他常见的系列岗位，比如技术、职能和管理等，在构建培训体系时，也可以按照构建销售线岗位技能培训体系一样去操作。

最后我们来总结一下今天的内容：企业在构建不同岗位系列的培训体系时，学习地图是一个非常有效的工具，构建学习地图的总体思路分为四个步骤，分别是岗位系列整理、能力素质分析，学习内容设计，以及学习地图设计。我们要充分考虑每个系列岗位的特点，针对这些特点去制定不同的针对性培训规划。

以上就是今天的全部内容了，感谢您的收听，我们下期再见！

（关键词：培训体系；学习地图；销售岗位；任职资格；）