国际商务谈判：原理与实务/国际商务经典译丛

本书探讨了如何在国际环境下进行商务谈判，以取得良好的谈判成果。本书*大的特点是理论与实践高度统一。
一方面，作者将相关理论与*新研究成果融入写作中，为读者提供了实用的指导性原则；另一方面，作者将其在长期全球咨询实践中积累的例子和案例充实到写作中，使本书不仅读来趣味盎然，而且可以帮助在校学生装备未来在国际商务谈判中用得上的谈判知识和技巧。
本书涵盖主要的国际商务谈判种类，采用大量真实案例对知识要点进行阐释，每一章都安排了讨论题及书面作业。
本书适合用作国际商务、国际经贸等专业的本科生、研究生教材，也适合从事国际商贸工作的人士阅读参考。

　　《国际商务谈判：原理与实务/国际商务经典译丛》：
　　Salacuse（2010）认为，应该让参与模拟谈判的学生组成谈判小组。因为相对于个体谈判，作为团队成员，学生学得更多，而且比起单独一个人，团队互动以及不同组员的背景可以让组员在考虑谈判问题时更具创造性。一些小组在模拟谈判伊始，首先就谈判程序、议程和根本利益达成一致，Salacuse认为，这些小组相比于其他小组更为成功。
　　模拟电子邮件谈判
　　两位分别来自美国和澳大利亚的研究生参与了谈判课程期间的模拟电子邮件谈判（simulated e-mail negotiation），Volkema&Rivers（2008）对其互动和结果进行了研究，结果表明，使用电子邮件进行国际商务谈判的主要缺点在于邮件无法收发非言语信息。结果，谈判人员很难建立起人际关系和信任，而且很难判断对方是否诚实可靠。这种沟通媒介的特点会导致猜疑和分配行为（distributive behavior）（例如，夸张、要求、虚张声势）。
　　6.5.7案例研究
　　谈判培训项目采用的案例分析方法通常具有足够的复杂性，可以抓住整个谈判局势。这是案例研究的优势之一。然而，一个突出的弊端是，只有当谈判人员碰到的情形与案例情形高度相似时，他才会回忆起此案例，并将从案例研究中所学到的知识用于实践（Loewenstein et al.，2003）。然而现实中国际商务谈判的环境与课堂上所研究的案例情形并不那么相似，结果，经理人从案例中习得的知识可能变成其拥有但从未使用的惰性知识的一部分。
　　为了降低案例研究所学无法向现实谈判转化的风险，应鼓励受训者研究并比较多个案例，而非仅仅研究某一详尽的案例。培训时可以引导小组讨论不同案例间的异同点。研究多个案例，包括非常短的微型案例，可以促进不同案例的分析比较，并提炼出清晰的原理和结论。受训者容易将所推导出的谈判指南和原理应用到现实谈判中。
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