优势谈判:耶鲁大学最受欢迎的谈判课
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罗杰 道森集30年成功谈判经验,通过独创的优势谈判技巧,教你如何在谈判桌前取胜,并让对方感觉赢得了这场谈判:
怎样让步既不吃亏,还让对手满意?
如何利用“专家秘诀”抵消对手的经验优势?
如何找出对方的“心动按钮”,并将其转化为订单?
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作者也是全美专业的商业谈判教练,他在商务谈判领域罕逢对手,他的关于商务谈判方面的理论已成定律,而他所著的《优势谈判》更是值得细品的经典之作!
第1章
开局谈判技巧
开出高于预期的条件
优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。亨利·基辛格(Henry Kissinger) 在这方面可谓高手,他甚至会告诉你:“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”试想一下:
◆ 去商店购物时,你为什么总是会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步?
◆ 当你觉得能分到一间私人办公室就已经不错了时,为什么还是会想让你的上司给你专门分配一间执行官套间呢?
◆ 找工作时,你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?
◆ 当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时,即便你认为对方只要把那道你不满意的菜免单就可以了,可为什么你还是会一开口就要对方全部免单呢?
如果认真考虑过这些问题,相信你就会知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了。之所以要这么做,一个最明显的原因就是:它可以让你有谈判的空间。如果你是卖方,你永远都有机会把价格降低,但却很难增加报价;如果你是买方,你永远都有机会在谈判的过程中抬高价格,但却根本不可能压低价格。总而言之,在谈判的开局阶段,你应该把条件抬到最高限度。这是你想达到的最理想的结局,但同时又会让对方感觉是合情合理的。
你对对方的情况了解得越少,开始谈判时就应该把条件抬得越高,原因有二:
(1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手,或者并不很了解他的需要,你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西,他的心理价位可能比你想象的要低得多。
(2)如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高,你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步,这样你就会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需要,你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样,如果对方并不了解你,他最开始提出的要求很可能也会非常出格。
需要提醒的是,在开出条件之后,你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得你最初的条件过于出格,而且你的态度是“要么接受,要么走开”,那这场谈判或许根本就不会开始,因为对方很可能会想:“看来我们根本没什么好谈的。”可如果你让对方感觉你...