中欧经管图书：让谈判变得可以预测

　　每一个人，不管是有意还是无意间，谈判都会进入他每天的生活。无论是对于个人还是组织来说，谈判都会影响到它的收入和利益。对于任何一种可持续的关系来说，谈判也是一项重要的决定性因素。所以说，成为一个高效的谈判者至关重要，而且任何人都有可能成为一个谈判高手。鉴于我们中的许多谈判者并不总是能达到我们预期的结果，《中欧经管图书：让谈判变得可以预测》从科学和心理学角度来探讨谈判技巧，就如何成为一个成功的谈判者给出了重要的见解。即便是我们中有很多人使用理性程序来达成谈判，现实告诉我们有必要了解看似非理性的行为所导致的不理想的结果。很多谈判者不了解他们的谈判对手，也不清楚真正驱动他们谈判的是什么？为什么会这样呢？是偏见阻止了我们来认识这一问题。
　　在《中欧经管图书：让谈判变得可以预测》中我们将对此予以讨论。理解了谈判者的心理，谈判的过程，我们才能让谈判变得可以预测，为你所用。

　　洞穿心理，驾驭成果，确保你在谈判中取得好的结果。

　　《中欧经管图书：让谈判变得可以预测》：
　　人们往往会低估“其他问题”的可能性这种偏见会使你忽略一些“正确的”信息。这可能会成为谈判人员面临的一个主要问题，因为谈判的过程就是一个信息持续交换的过程。作为谈判人员，你需要让自己做好尽可能充分的准备，意识到每一点滴的信息都有可能非常重要。同时，你需要以一种不偏不倚的眼光来看待每个信息片段。然而，说起来容易做起来难，而这都要归咎于经验法则。经验使我们更加倾向于利用容易回忆起来的那些信息，作为我们决策的基础。这并不一定在所有时候都会成为问题，但在你需要对谈判的情形进行评估，并且以此作为决策的依据时，它将成为阻挠你进行正确决策的一个阻碍因素。一旦由于某些关键信息没有第一时间在脑海中涌现，而忽视了它们，你就会在无意中将谈判推向一个错误的方向。因此，作为一个谈判人员，认识到经验法则可能会对你的谈判策略造成的影响非常关键。所以，在谈判过程中，你必须下意识地努力避免这种情况，不要单凭那些容易记起的信息作为决策参考。
　　当然，决策受到此类影响的不只是你，你的谈判对手也会面临同样的问题。因此，你可以有策略地设法让经验法则为你所用，主要有如下两个方法：首先，设法让对方能够更轻易地回忆起那些你想要他记住的事情。你可以通过控制不同主题讨论的顺序来实现这一点，因为最先讨论的问题往往能够在对方的记忆中保存最长的时间。其次，你可以用一些更加引人注目的方式向对手呈现你需要他记住的信息。例如，戏剧性的视觉呈现或者图表化的细节描述都可以达到这样的效果。细节很关键，这样可以让你的信息显得更加动态和生动。通过类似的方式，对方会认为你所呈现的信息是真正重要的。与之相反，对于那些你不希望对方记住的信息，你应该尽可能不露声色、不带任何情感地去描述，并且完全忽略那些重要的细节。
　　过分重视“既有权益”众所周知，人们往往不愿抛弃他们拥有的东西。
　　这在我们每一次搬家时体现得最为明显！对于那些已经保留多年的“垃圾”，你可能会觉得终于到了处理掉它们的时刻，但不要再做美梦了！你可能会处理掉其中的一两件东西，但绝大部分还是会一起搬到新的屋子。在谈判中同样存在类似的情形。谈判人员往往都不太情愿放弃已经取得的战果，即使现在已经可以达成一项新的，而且很可能更加有利的协议。这将对谈判所固有的交易机制产生影响。实际上，谈判的本质在于给予和索取。切记，没有...