哈佛谈判课

　　打开电视，新闻里劳资争议、外交冲突与家庭纠纷轮番上演，这些纷纷扰扰之所以会发生，追根究底，完全是因为当事人缺乏出色的谈判能力。而这些正是我们需要借鉴哈佛谈判课的原因，谈判并非比拼计谋，而是一个在协调、对话中共同决策的过程。徐宪江编著的《哈佛谈判课》围绕的重点只有一个：如何在谈判桌上做自己。谈判不需要手段，只需要你保持必要的审慎与警觉。《哈佛谈判课》融合了许多现实谈判案例，让读者对哈佛谈判理论拥有更深刻的认识，成为谈判高手。

　　《哈佛谈判课》中的谈判策略，围绕的重点只有一个——在谈判桌上做自己。那些让你感觉破坏规则的秘诀与计谋，对你达成目标根本没有用，反而会让你的形象受损。而且，当你坐到谈判桌上后，你往往没有时间与时机去处心积虑地思考下一步。当你真正地读懂了这本书，真正地在现实生活中运用起《哈佛谈判课》中的知识后，你会比以往更轻松地运用谈判解决自己所遇到的一切问题，而且，你也会更轻松地告诉他人与自己：“好了，现在，让我们来谈谈吧！”

　　不管在何种事情上，良好的开端永远是成功的一半。凡事预则立，不预则废，这句中国老祖宗传下来的古话在谈判学中同样成立：正式针对某些事情展开谈判以前，你准备得越充分，你成功的可能性便越大。
　　身为哈佛大学教授、哈佛谈判小组主任的罗杰·费希尔曾经询问自己最优秀的学生：“在谈判小组这几年，你学到了什么？”她的回答是：“准备，准备，再准备。”对于优秀的谈判者来说，在行动以前，将目标、方向和与谈判相关的大致内容了解清楚，是让谈判向着最有利于自己的方向发展的最基本前提。
　　迪巴诺公司是美国纽约最出色的面包公司之一，在其业务不断在本土扩大的过程中，其附近一家四星级的大饭店却始终未订购他们的面包。
　　这种局面一直持续了长达四年的时间，并引起了公司创始人迪巴诺先生的注意。
　　此后，迪巴诺先生每周都去这家大饭店拜访其经理，甚至以常驻客人的身份一次次地与对方展开推销谈判。令人遗憾的是，不管采用了何种手段，谈判就是无法成功。
　　在僵局之下，迪巴诺决定改变自己的谈判技巧，开始对饭店经理所关心与爱好的相关问题进行调查。在通过长时间的详尽了解后，迪巴诺发现，饭店的经理不仅是美国饭店协会的荣誉会员，同时还担任着会长一职，更热衷于周全协会的相关事宜。
　　发现这一事实后，迪巴诺再一次拜会饭店经理时，便以饭店协会的相关活动为话题，并围绕着协会的发展以及有关活动扩大化事项与饭店经理展开了交谈。这一话题立即引起了饭店经理的极大兴趣，他眼中闪耀着兴奋的光芒。在听到迪巴诺建议“将协会活动依托于面包店的连锁业务进行进一步的扩大化”这一设想后，经理激动地表示，如果可行的话，自己将推荐迪巴诺参加这一协会。
　　这次会谈后不久，饭店采购部门突然给迪巴诺打来了电话，请他立即将所有面包的样品与相关的价格表送去。双方正式谈判的过程中，采购部负责人笑着对迪巴诺说：“我真不明白，您到底说了什么，使我们经理对您如此赏识，并决定与您的公司进行长期的业务合作。”过去几年间，进行了多次的推销谈判，连一块面包都没有销售出去，如今，只是谈判前期进行了调查，了解了对方中心人物的兴趣点，事情便发生了l80度的大转变——这也正是为什么那些富有成功经验的谈判者会格外重视“事前准备”的最大原因：精心的准备，不仅对增强自我谈判信心有积极的帮助，同时还能够让自己把握更多与谈...