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本期蒋倩老师将为大家解读《百万猎头从入门到精通》的第七部分--如何判断候选人拒绝Offer理由的真假?本书由北京大学出版社出版。
候选人拒绝了Offer,如何判断其理由的真假?
为什么要判断真假?因为在Offer没有被彻底拒绝前,猎头顾问需要基于拒绝理由来“对症下药”,做有针对性的引导说服工作。如果判断错了,那么所付出的努力可能事倍功半,甚至产生南辕北辙的后果。本节内容将为大家分享两个心得,帮助大家了解影响候选人拒绝offer的常见理由,为大家在工作中遇到类似情况时提供参考和借鉴。
在Offer被彻底拒绝后,猎头顾问一定要复盘。只有复盘,才可能提升自己识人、断人的能力。
之所以在拒绝前面加上彻底两字,是因为一方面有的职位是拒绝后又被挽回的;另一方面,有的职位是经过反复后才最终拒绝的。
在彻底拒绝前,猎头顾问不仅要关注候选人Offer谈判时的关注点,而且要回顾和候选人接触以来,其一贯的关注点。
在彻底拒绝后,可以隔段时间再询问候选人其拒绝理由,通常可以获得真实反馈。
要判断一个人说的是真话还是假话,实在是门高深的学问。在此,珍妮姐只能抛砖引玉,分享下针对这个问题的个人心得:
一个是在候选人彻底拒绝后的发现。
薪资达到了期望水平却拒绝Offer的人,往往是更看重薪资以外的因素,或者是有更好的Offer(包括内部的)。关于这些因素,一般候选人会在流程的早中期就流露出来,就看猎头顾问能否敏感地察觉到。
薪资未达到期望水平而拒绝Offer的人,往往就是因为薪资这一因素, 其他所述因素即使是考虑之一,也是处于次要地位。
因职位的级别和/或名称不满意,最终拒绝Offer的人,通常这是真实原因,尤其是在薪资达到、尤其是超过期望水平的情况下。
因入职时间谈不拢而主动拒绝Offer的人,通常这不是真实原因,除非其所在公司/部门有过强留员工、拖延离职期的做法先例。但即使有先例,猎头顾问也应打个问号,因为不能百分百保证该候选人遇到了同样的情况。
一般而言,候选人拒绝按常规离职期即1个月入职,往往是在等 其他机会的Offer(包括内部的)。换句话说,即使客户公司在时间上妥协、容许其延期入职,其接受Offer后也未必会选择入职。这样的候选人总是要等所有机会到位后,才会综合判断,做出最终选择。因为要防备这样的候选人,所以大多数情况下,公司都不愿意就入职时间问题妥协。
还有一个是在做引导说服候选人不要拒绝时的发现。
不能被猎头顾问引导到其他因素的候选人,通常其所关注的因素是单一的,或占据绝对重要地位的因素,比如薪资(谈到末了,你会发现候选人其实只看钱)。既然知道关于其他因素,再多费口舌也是无用功,那么猎头顾问不如“集中火力”,就这个因素摆事实、讲道理,争取令候选人满意。
能被猎头顾问引导到其他因素的候选人,通常其所关注的因素并不单一。猎头顾问需要弄明白:候选人对各个因素的真实看法是怎样的?只要其他因素总和的满意度是高的,Offer就存在避免被拒绝的希望。在这种情况下,猎头顾问必须转移候选人的注意力,让其重视自己感兴趣的因素,然后顾问就可以在这个或这些因素上“大书特书”,摆事实、讲道理,争取谈成Offer。
这里所指的因素涉及候选人想跳槽的具体动机,包括薪资、福利、职位名称、职位级别、家庭、人际关系、工作挑战等。一些因素的内容并非体现在Offer上,也并非是你之前就充分掌握信息的,需要你去了解、打听,然后把信息有针对性地传递给候选人,提高候选人对这个/这些因素的重视度,帮助其重视这些因素的可能收益。
总之,在候选人彻底拒绝前,总是要动态评估对方对你引导工作的反应,以便开展说服工作。千万不要根据对方拟定的说辞来判断。对方说什么,你信什么的话,往往会被牵着鼻子走。也不要根据你自己事先拟定的说辞来劝说,哪怕你的说辞再头头是道、再有说服力,不是能打动他的因素,不过是隔靴搔痒。两种情况的结果可想而知。
下面分享一个案例帮助大家更好地理解。
从我转型做咨询的经验来看,候选人在面对Offer时,选择接或不接的理由真可谓千奇百怪、五花八门。并且,最终的理由往往不是猎头顾问能够掌握到的,或者最多只能掌握一小部分的。对此,我觉得也不必沮丧,因为这完全符合人性。尽管如此,猎头顾问还是可以在事后去问问看。问得多了,你的经验就丰富了,就更能提醒自己不要轻易下判断了。
我记得刚做猎头不久时,曾花了将近1个小时,从各个维度说服候选人,希望他接受Offer。后来Offer成了,我就好奇:虽然我确实说了很多维度,自己也都觉得说得挺有道理的,但是他到底是被哪个维度说服的呢?或者说,他是不是被我说服了呢?我在1年后问了他,他笑着告诉我说:“我的确被你的真诚打动了。但之所以选择接受,主要是因为我当时的女朋友,现在是太太了,也是这么建议的。”
很多时候,我们都会忘记除了我们猎头顾问外,还有很多人可以影响候选人。与其研究理由的真假,猎头顾问不如想想:如何把能够影响他的人也作为一个考量维度?一并纳入说服工作的通盘计划,是否能起到事半功倍的效果?
如何判断候选人拒绝Offer理由的真假就介绍到这里,通过本节内容的学习,相信大家已经了解到了候选人拒绝offer的常见理由,在今后的工作中也要多思考、多评估,在offer被拒绝之前有针对性地进行说服;在被彻底拒绝offer后,勤复盘、勤总结,积累经验,减少判断失误。
以上就是本书第七部分,如何判断候选人拒绝Offer理由的真假,恭喜你,职场晋升之路上,又前进了一步。
接下来蒋倩老师将为大家解读本书第八部分,如何应对候选人拒绝配合背景调查?我们下期见。