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推荐 销售人员的激励与绩效如何做?

作者 郑军军 2022-03-22 11:30 29836
我们公司有150多名销售人员,之前的薪资结构是底薪+提成的方式,但是最近老板说这个薪资结构起不到很大的激励作用,要进行绩效考核,我之前只做过职能部门的,销售的绩效感觉就是跟业绩个提成相关,所以不知道该从哪里入手。所以想请教各位牛人,销售人员的绩效要怎么做呢?
我们公司有150多名销售人员,之前的薪资结构是底薪+提成的方式,但是最近老板说这个薪资结构起不到很大的激励作用,要进行绩效考核,我之前只做过职能部门的,销售的绩效感觉就是跟业绩个提成相关,所以不知道该从哪里入手。所以想请教各位牛人,销售人员的绩效要怎么做呢?
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摘要:销售人员的激励与绩效如何做?

“之前的薪资结构是底薪+提成的方式,但是最近老板说这个薪资结构起不到很大的激励作用,要进行绩效考核。”这个激励作用不大的具体表现是什么?你有没有调研一下销售人员,看看他们的想法?对于题主还是建议多方了解,澄清问题,形成完整的信息拼图,在进行下一步的方案设计。

 

从激励的角度来说,这个不是进行绩效考核就能解决的,考核是个管理工具,是老板没有招了,想通过管理工具来刺激、管控销售。

 

激励是多方面的,分物质激励、非物质激励,物质激励又涉及激励方案的设计,包括薪酬结构、提成方案、各类奖项及活动的设计。例如:

 

1.改变提成规则,强化出单激励性:

 

可以采用阶梯式提成,即达到不同的订单数量或者销售额,按不同的提点,量越大提点越高;或者采用累进式提成,和我们交个税的模式一样,即在不同范围区间内的提点不同,进行累加计算。

 

2.各类促单奖,不断点燃销售热情:

 

依据企业需求导向、产品特性、销售性质、利润额度等,针对销售团队、销售个人设置团队、个人月、季、年度开单数量/销售额冠军奖,还可以设置周/月最快开单奖、月度最佳新人奖、新渠道开拓奖、大客户开拓奖等等。

 

具体奖项需要HR和业务部门负责人多沟通,在财务对利润核算的基础上,进行设置合理而有效的奖项。

 

从绩效管理的角度来说,要解决三个核心问题:绩效考核维度问题、绩效指标目标值设定问题、绩效工资额度问题。

 

1.绩效考核维度问题

 

根据企业的产品、业务情况及当下销售面临的问题,进行绩效考核维度的设计,要有侧重点,聚焦核心问题,3-5个指标就行,太多了没意义,什么都想考核就会什么都考核不了。

 

具体维度可以是销售额、销售量、老客户维护、新客户拓展、新区域拓展、回款、团队管理等等。

 

2.绩效指标目标值设定问题

 

设置业绩三级目标,底线目标、常规目标、挑战目标,不同目标对应不同绩效工资系数。

 

其中,目标设置要合理,底线目标要保证80%的销售人员能完成,常规目标保证60%的销售人员能完成,挑战目标保证20%的销售人员能完成。

 

不合理的指标,不仅没有激励性,还会造成消极怠工、人员离职、增加企业成本等较大的负面影响。

 

3.绩效工资额度问题

 

首先,不建议叫绩效工资,应该叫绩效奖金,要和销售说清楚,是纯浮动的,不是固定工资,要完成相应指标才能拿到。

 

其次,绩效工资额度问题,太低,拼了命的努力,也就多拿个两三百,换成你你觉得有激励性吗?所以绩效工资额度要综合企业的实际情况进行合理的设置。

 

同时相关系数也要设计好,达到1.0及以上,可以对应奖金的浮动更大一些。

 

不论你在什么时候开始,重要的是开始之后就不要停止。共勉!

 

好了,本次话题就到这里,我是专注分享干货与实战技巧的帅气大叔郑军军,我们下次再见!

(本文系个人原创,版权所有,任何形式的转载都请注明出处或联系本人,侵权必究!)

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2024-03-28 10:22
郑小乖666

16楼 郑小乖666

激励方法不一,结合自己的公司实际情况,针对性激励都是有效果的。

2022-08-25 17:46:21 回复 赞(0)
牛尾巴花

15楼 牛尾巴花

打卡感谢分享

2022-05-28 14:09:23 回复 赞(0)
罐头村长

14楼 罐头村长

感谢分享

2022-04-10 01:40:59 回复 赞(0)
罐头村长

13楼 罐头村长

学习了

2022-04-10 01:40:46 回复 赞(0)
木易happy

12楼 木易happy

打卡了,联想到保险公司销售模式,的确如此,受益

2022-03-23 17:10:51 回复 赞(0)
sfie

11楼 sfie

激励的话从业绩提成制度的设计上作文章还更容易些~

2022-03-23 12:48:23 回复 赞(0)
piomng

10楼 piomng

老板认为薪资结构起不到激励作用的判断太主观。

2022-03-23 12:25:40 回复 赞(0)
yangguowen

9楼 yangguowen

打卡~

2022-03-23 12:03:45 回复 赞(0)
123456789xiong

8楼 123456789xiong

打卡

2022-03-23 11:44:09 回复 赞(0)
xiecoming

7楼 xiecoming

引入绩效考核,很大可能也会带来副作用。

2022-03-23 11:23:33 回复 赞(0)
Afraid

6楼 Afraid

150人的销售团队只有提成制的话不敢想象,绩效管理势在必行

2022-03-23 11:08:03 回复 赞(0)
乐乐呵呵每一天

5楼 乐乐呵呵每一天

绩效制度的设计相对简单,落地太难。

2022-03-23 11:01:18 回复 赞(0)
zdfgb

4楼 zdfgb

提成和绩效只是工资结构多一块绩效工资的问题,可以并行不悖。

2022-03-23 10:46:38 回复 赞(0)
FlappyBird

3楼 FlappyBird

老板可能是看到很多销售安于拿底薪了~

2022-03-23 10:30:55 回复 赞(0)
大卡

2楼 大卡

郑军军老师——
本篇文章来自郑军军老师的分享。老师为新晋分享专家,大家可以点击老师头像订阅,也可以在评论区留言和老师多多交流哦~

2022-03-23 09:21:18 回复 赞(0)
小方520

1楼 小方520

学习了 ,

2022-03-23 09:00:49 回复 赞(0)

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专注分享干货与实战技巧,有温度的人力资源经营者,国家级人力资源管理师。10年从业经验,历经百亿上市公司、大型名企。副业:..
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