三茅
VIP
创作中心 学习中心 会员中心
目录

业绩出色的销售总监被老板干掉!问题出在哪?

作者 喻德武 2022-03-21 10:03 3616

我咨询的一家企业,他们原来的销售总监,做过10多年的销售,从一名普通销售一步一步做到销售总监,市场和销售经验都十分丰富,去年x他带着销售团队完成了1.5亿的销售额,达成了年初制定的销售收入目标,但就是这么一个销售精英,在开完年度会议后,就被他们老板撤职了,新的销售总监,换了一个90后的年轻人。

 

原因出在哪?我在跟他们老板深入交流后,终于找到了答案。总结起来就三条:

 

第一、考核目标完成不理想。

 

销售去年的营收目标是1.5亿,这确实完成了,但这条指标只占权重的50%;另外还有一条市场占有率排名的指标,也占了50%的权重,年初制定的目标是保5争4,结果年底下滑到第6了,不升反降,看上去收入比上一年增长了30%,但主要竞争对手增速都在40%以上。

 

第二、制定新年目标没有挑战性。

 

原来销售总监提交了今年的销售目标,老板一看没有大幅增长,就找来销售总监问为什么目标定的那么低,销售总监就从现有的政策和市场层面、客户情况、产品竞争力和资源支持力度等方面去头头是道的分析,可老板听了仍然不满意,觉得这些因素他早都知道。

 

用老板的话说,制定目标就是要有挑战性,你一个销售总监,仗还没打,就开始觉得这也不行,那也不行,那干脆缴械投降算了。人家鸟克兰,面对实力悬殊的果罗斯大军,也没说不战而降啊,让老板感觉十分生气!

 

第三、销售总监拼劲不足。

 

这个销售总监确实经验丰富,事实上他也利用这一点带着团队做成了两个大单,但他身上的问题也越来越明显:一方面,10多年的销售经历让他干起来有点皮,甚至有点力不从心,没有了原来的激情;另一方面,这么多年的销售也给他带来了丰厚的收入,该有的都有了,金钱已经没有太大的刺激,守成的心理越来越明显,不再适合攻城拔寨。

 

正是出于以上几点,所以老板才痛定思痛,不得不撤换他,换上一个敢打敢拼的年轻人顶上去。

 

听了以上这些分析,你认同吗?有关年度目标如何制定,如何达成战略目的方面的内容,我在《颠覆 人力资源新实践》一书中有过相关论述,现节选如下,有兴趣的可继续往下阅读!

 

 

定组织的战略目标有什么用?

 

定组织战略目标有两大作用:

 

一是检验自身究竟能达到何种高度。通过目标达成结果的反馈,识别出自身优势所在,找出真实能力与预期之间的差异。

 

二是看是否实现了战略目的。组织目标应当为战略目的服务,你是为了“赢”,还是为了实现宏图愿景?

 

有的目标在战术上成功了,但在战略上却失败了。而这正是许多公司只有经济目标、缺乏蓝图愿景的问题所在。

 

在《论持久战》一文中,就能看出伟人对当时国内国际形势、走势的分析非常深刻,也非常全面,他准确预测了我党必将领导人民取得最终胜利。

 

所以,如果没有对市场形势、走势的准确判断,没有高超的市场阅读和洞察能力,就根据内部资源、条件和能力定目标,首先在战略布局上就已经先输了,哪怕你后面再努力,也不过在用战术上的勤奋弥补战略上的懒惰。

 

制定组织战略目标遇到的挑战

 

很多人以为确定好了目标,就成功了一半,实际上这只是在大脑中的设想而已,至于这个目标合不合理,则需要实践检验。

 

关于目标的合理性问题,有人说,合理的目标,就是让人跳一跳就能够达到。给出的理由是:

 

“定高了,挫伤人员积极性,甚至成为完不成的托词。定低了,则成了走形式,失去了目标的牵引意义。”

 

看上去,说的很有道理,可这有点过于理想化。因为很简单:每个人的一跳会相差甚大,你如何判定对方的真实水平和能力?

 

又有人说了:“那要看目标能不能达成。”

 

如果达不成呢,难道就能说明定的目标不合理吗?显然不是,可能存在两点原因:

 

一、达成这个目标的人没选对,能力素质跟不上。

 

二、缺乏资源支持。比方说,一个公司在一年内从800人猛增到2万人,如果招聘费用预算很低,那是不大可能完成任务的。那种既想马儿不吃草,又想马儿跑得快的想法本身就有问题。

 

除此之外,还有专家针对如何制定科学的目标,提出了一个斯马特(SMART)原则:

  • 目标必须是具体的、明确的(Specific)

        

  • 目标必须是可以衡量的(Measurable)
  • 目标必须是可以达到的(Attainable)
  • 目标是要与其他目标具有一定的相关性(Relevant)
  • 目标必须具有明确的截止期限(Time-bound)

 

这样订立目标,的确量化可控,但在一个VUCA的世界里,这样做还有效吗?

 

比方说“Attainable(可以达到的)”这一点,究竟怎样才能叫可以达到?依据历史数据吗?历史数据只能反映已经发生的事实,不能推算未来一定会发生什么,因为变量太多。再说了,没有做怎么知道能否达到,这有点悖论。

 

那么,目标究竟是定的大胆一点还是保守一点?我认为如果从增长目标的角度,不如把“可以达到的”这一原则改为“具有挑战性”。

 

若想激发出员工最大的潜力,就要设立大胆而具有挑战性的目标,这对员工和公司都是双赢。

 

因此,我们定组织目标的目的,不是为了证明目标的合理性,而是形势逼人,非此不可、必须如此的问题。这个时候,要保持战略定力,更要有开放的胸襟和进取精神!

 

诚如德鲁克所言:只有企业家才能创造企业。从0到1最难,“没有条件,创造条件也要上“,这样才能体现出创造的价值。

43

26

评论

定了!2024年中级经济师考试时间已公布!
说个比较有意思的现象,你有没有发现身边越来越多的HR都开始选择备考业内行业最高含金量的证书——中级经济师(人力资源)。但是,还有部分HR发出疑问:HR有必要考证吗?工作后不应该看你工作能力吗?比如提升了招...
2024-03-28 10:22
下载APP
下载APP
查看更多干货公益直播
300万+人已下载
下载APP
查看更多干货公益直播
关于作者

获得 打卡牛人 专栏作家 课程讲师  三茅认证称号

微信公号:人力总监。出版《颠覆 人力资源管理新实践》、《互联网+人力资源管理新模式》、《绩效管理顶层设计》等多部专著。
最新内容
用人单位未及时出具离职证明,劳动者主张赔偿能否得到支持?
13分钟前    其他资讯
拼多多在北上广遇到了狠人
14分钟前    热点资讯
【人社日课】社保卡金融功能长时间未激活怎么办?
15分钟前    其他资讯
网络销售员主要工作内容
15分钟前    招聘
销售体系包括哪些内容
16分钟前    招聘
知识产权销售工作内容
16分钟前    招聘
营销创新包括哪些主要内容
16分钟前    招聘
营销渠道策略有哪些
16分钟前    招聘
员工旷工多少天,企业才能够与其解除劳动关系?
16分钟前    热点资讯
销售政策包括哪些内容
16分钟前    招聘
市场营销包括哪些内容
16分钟前    招聘
营销策略分析包括哪些内容
17分钟前    招聘
营销知识有哪些内容
17分钟前    招聘
房地产销售的工作内容
17分钟前    招聘
品牌营销包括哪些内容
17分钟前    招聘
市场营销战略包括哪些内容
17分钟前    招聘
营销策略包括哪些
18分钟前    招聘
医药销售内勤的工作内容和职责
18分钟前    招聘
营销策略包括哪些内容
18分钟前    招聘
营销策略有哪几种
19分钟前    招聘
市场营销包含哪些内容
19分钟前    招聘
促销策略包括哪些内容
19分钟前    招聘
营销和运营的关系
19分钟前    招聘
酒水营销是什么工作
1小时前    招聘
银行的市场营销岗位是做些什么
1小时前    招聘
市场营销部岗位职责
1小时前    招聘
董事长行政助理的工作职责
1小时前    招聘
网络营销相关的岗位有哪些
1小时前    招聘
网络营销的相关岗位有哪些
1小时前    招聘
营销部岗位职责有哪些
1小时前    招聘
酒店营销总监的岗位职责
1小时前    招聘
营销经理的岗位职责
1小时前    招聘
市场营销部门主要工作是什么
1小时前    招聘
行政服务中心个人工作总结
1小时前    招聘
销售运营总监岗位职责和任职要求
1小时前    招聘
销售运营岗位职责
1小时前    招聘
营销人员岗位职责是什么
1小时前    招聘
房地产行政工作内容
1小时前    招聘
行政部日常工作内容
1小时前    招聘
公司行政负责什么工作
1小时前    招聘
行政工作包括什么
1小时前    招聘
HR行政工作内容
1小时前    招聘
金融行政是做什么工作
1小时前    招聘
酒店行政人员的工作职责
1小时前    招聘
行政工作总结报告
1小时前    招聘
企业的行政管理包含哪些内容
1小时前    招聘
人事行政部工作之全面管理与实践
1小时前    招聘
行政岗位绩效考核方案
2小时前    招聘
行政工作是做什么
2小时前    招聘
如何做好人事行政工作
2小时前    招聘
行政助理的工作计划
2小时前    招聘
新媒体营销岗位有哪些
2小时前    招聘
市场营销人员需要具备哪些技能
2小时前    招聘
网络营销岗位有哪些
2小时前    招聘
网络营销相关岗位有哪些
2小时前    招聘
市场营销是干什么的 主要做哪些工作
2小时前    招聘
网络营销岗位的职责与技能要求
2小时前    招聘
市场营销毕业后找什么工作
2小时前    招聘
银行市场营销类岗位是做什么的
2小时前    招聘
营销部门有哪些职位
2小时前    招聘
市场营销工作内容是什么
2小时前    招聘
行政工作年度总结和计划
2小时前    招聘
基层网点营销岗位是干什么的
2小时前    招聘
全员营销工作开展方案与思路
2小时前    招聘
什么是新媒体营销岗位,职责有哪些
2小时前    招聘
行政部工作职责一览表
2小时前    招聘
营销岗位有哪些
2小时前    招聘
什么是网络销售及其工作内容
2小时前    招聘
内容营销是什么
2小时前    招聘
促销方案包括哪些内容(促销方案怎么写)
2小时前    招聘
营销推广方案包括哪些内容
2小时前    招聘
营销专员的工作内容
2小时前    招聘
什么是营销方式,什么是营销策略
2小时前    招聘
销售八步骤内容是什么
2小时前    招聘
营销模式是什么(常见的营销模式介绍)
2小时前    招聘
新春(春节)的营销campaign怎么做
2小时前    招聘
电子产品销售的工作内容
2小时前    招聘
什么是月度经营分析会
2小时前    招聘
营销规划包括哪些内容
2小时前    招聘
销售总监的工作内容有哪些
2小时前    招聘
电话销售的工作内容是什么,包括哪些
2小时前    招聘
如何利用营销模式的差异化,吸引顾客注意
2小时前    招聘
销售服务费一般包括哪些内容
2小时前    招聘
法务销售的工作内容有哪些
2小时前    招聘
什么是剪辑思维
2小时前    通用技能
边际思维是什么意思
2小时前    通用技能
什么叫体系化思维
2小时前    通用技能
思维形式包括哪几类
2小时前    通用技能
九种思维方式
2小时前    通用技能
表象性思维的定义和特点
2小时前    通用技能
什么是评判性思维
2小时前    通用技能
四种思维方式有哪些
2小时前    通用技能
辩证思维方法有哪几种
2小时前    通用技能
工作流程的建立与优化
2小时前    通用技能
思维有哪几种
2小时前    通用技能
前瞻性思维是什么意思
2小时前    通用技能
思维的可逆性是什么意思
2小时前    通用技能
什么是弱者思维
2小时前    通用技能
什么是独立思维(如何培养独立思维)
2小时前    通用技能
思维训练的方法和技巧
2小时前    通用技能
创作者协会
今日打卡案例 5474 已人打卡
【干货分享】HR自由主题知识分享

完成打卡即可领取精品资料及积分奖励!

月度优秀创作者
上榜得茅豆

每月经综合计算排名可上榜
上榜用户将获得200~800不等的茅豆奖励

直播推荐 更多 >

经济基础阶段测试1试题讲解

万红coco  

明天 19:30 开播 117

经济基础第11章考点梳理

万红coco  

04-02 19:30 4

职业经理人【中级】考前串讲

课程班主任  课程板块负责人

04-10 19:00 310

下载APP
扫码下载APP
三茅公众号
扫码添加公众号
在线咨询
扫码在线咨询
消息
关注
粉丝
正在加载中
猜你感兴趣
换一批
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别,因为人才和普通劳动力,本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别,因为人才和普通劳动力,本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别,因为人才和普通劳动力,本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别,因为人才和普通劳动力,本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别,因为人才和普通劳动力,本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
更多
消息免打扰
拉黑
不再接受Ta的消息
举报
返回消息中心
暂无权限
成为三茅认证用户,即可使用群发功能~
返回消息中心
群发消息本周还可群发  次
文字消息
图片消息
群发须知:
(1)  一周内可向关注您的人群发2次消息;
(2)  创建群发后,工作人员审核通过后的72小时内,您的粉丝若有登录三茅网页或APP,即可接收消息;
(3)  审核过程将冻结1条群发数,通过后正式消耗,未通过审核会自动退回;
(4)  为维护绿色、健康的网络环境,请勿发送骚扰、广告等不良信息,创建申请即代表您同意《发布协议》
本周群发次数不足~
群发记录
暂无记录
多多分享,帮助他人成长,提高自身价值
群发记录
群发文字消息
0/300
群发
取消
提交成功,消息将在审核通过后发送
我知道了