佣金的常见结构和各自优劣势

作者 DianaYan... 2022-03-13 08:51 22572

内容来自 2022-03-18 打卡话题观看本期直播

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摘要：接续上周打卡文章《绩效奖金的常见结构和各自优劣势》，这里谈谈佣金的常见结构和各自优劣势。欢迎大家补充指正。

接续上周打卡文章《绩效奖金的常见结构和各自优劣势》，这里谈谈佣金的常见结构和各自优劣势。欢迎大家补充指正。

A 佣金常见结构

佣金一般以简洁为要，挂钩一两个重要的大指标，往往不能设计的非常复杂。但是也有几种最常见结构：

这是最常见的，只挂钩一个大指标，通常是销售收入或者销量。如果用公式表示则是：佣金金额（X）=销售收入*佣金%，或者佣金金额（X）=销售量*佣金￥。

这种是单一型佣金的单纯叠加，如果用公式表示则是：佣金总数（X）=A产品销售收入*A产品佣金%+B产品销售收入*B产品佣金%+C产品销售收入*C产品佣金%

可以自己定义其中ABC的意义。例如：最常见的是指各种不同产品，也可能指不同销售渠道等。佣金因子的个数可以是两个、三个、或者更多。

在设障模型中，你必须完成较低的绩效目标才能进入较高的下一关。仅当你完成了所有设障的绩效目标，你才能得到销售佣金。就像跨栏一样。

举例：对产品的销售必须达到或超过定额的80%才能获得更高的佣金，如下表所示：

	低于障碍	高于障碍
佣金比率	4%	6%

另外一个例子就是：有些服务或产品是非标准化的，销售可以有一定的定价范围。能够达成较高毛利率的单子，可以获得较高的佣金，如下表所示：

	毛利率低于10%的销售	毛利率高于10%的销售
佣金比率	3%	5%

4 矩阵型

在矩阵模型中, 我们通过两个相关但竞争性的绩效目标来评估绩效，所以当两个目标都最大化时奖金才最大。

当公司要求销售人员解决两个互有竞争甚至互相对立的目标时，就需要运用矩阵方案，例如增加销售额和进行尽可能获利的销售。如下表所示：

佣金的常见结构和各自优劣势

B 不同结构的组合

佣金往往不能设计的非常复杂，组合较少。笔者只见过在共享的销售团队中，不同事业部给与不同的佣金，以简单叠加方式组合。

各种结构都有其长短，没有最佳，只有最合适。以下是一个常见的优劣势：

佣金结构	优势	劣势
单一型	只挂钩一个大指标，容易沟通理解	只能适用于极其简单的销售，稍微多元化一点的产品和渠道即不适用
叠加型	相对容易沟通理解	各种不同的因子对应的佣金需要区分得极其清楚，以免理解歧义。
设障型	可以适应稍微复杂一些的销售模式，除了销量外可以挂钩另外一个大指标	设计的“跨栏”需要区分得极其清楚，以免理解歧义。
矩阵型	除了销量外可以挂钩另外一个大指标，互有竞争甚至互相对立的目标，激励员工达到两全其美的目的。	矩阵每个单元格的佣金比例都需要仔细测算