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岁末年初,很多公司都在审视销售奖金。 正如每当有员工流失,第一反应就是工资给低了一样,每当销售结果不如意,第一反应往往是销售激励力度不够。 事实是否如此呢?
这就如同驱车上路,如果车速不够,先别盲目加油,起码要做两个方面的分析:1. 到底是否车的问题?还是路况不好、天气异常、车辆超载、司机手潮?2. 如果真的是车辆问题,也要进一步细看,到底是发动机还是油门还是油路出了问题? 这样才能对症下药。
以下为我们在销售激励有效性项目中采用的两个诊断框架供您参考。 第一个,助您判断到底是否销售奖金的问题;第二个,假设是销售奖金的问题,到底是销售奖金的哪一方面出了问题?
一 销售有效性自我评估问卷
请参照以下问卷,使用5分制的打分表,自我评估一下销售有效性的各个方面,帮助自己聚焦销售团队的真正问题。
要素
描述
得分
销售队伍结构
敏捷的组织结构和设计,可加快上市速度,并将正确的资源置于正确的市场机会和关键客户群周围。
销售团队领导
销售团队领导框架为当前和未来的领导者提供与组织战略目标和销售渠道需求相一致的正确能力。
销售能力
销售人员能力框架定义了以高效和有效的方式交付客户价值主张所需的销售和服务能力的正确组合。
销售人员招聘
销售人员招聘策略,使企业能够在合适的时间吸引、选择合适的人才并为销售组织提供合适的人才。
销售团队入职培训
销售人员入职和入职计划提供适当的支持水平,使新手能够在正确的时间达到绩效标准
销售人员部署
销售队伍部署方案为高效覆盖细分市场、实现销售活动和转化率,配置适当数量的销售人员组合。
销售队伍目标设定
销售团队目标设定实践,可激励和专注于正确的“高影响力”销售目标,这些目标是企业取得成功所需实现的目标。
销售队伍全面薪酬
销售队伍全面薪酬计划提供固定和可变计划的正确组合,以激励销售人员实现销售目标并展示关键行为
销售队伍绩效管理
推动围绕正确的销售和服务目标和行为的销售人员绩效管理,为目标和目标的实现提供反馈和动力。
销售人员沟通
销售人员沟通计划,提供适当数量和质量的信息,以阐明和让销售人员专注于关键的销售活动、计划和目标。
销售队伍治理
销售人员治理框架,提供监督和必要的控制,以推动正确的级别与业务和政策目标保持一致。
销售人员敬业度
销售人员参与计划旨在最大限度地提高销售业绩和客户体验,同时使企业能够吸引和留住合适的关键人才。
二 销售奖金有效性自我评估问卷
由于以上框架是诸多项目中汇总的,所以比较长。 应用中为了简便,可以先从大类上判断一下,聚焦到有问题的大类并进一步深挖,其他类别就可以少花一些时间了。 希望能帮到一点点,并祝大家新年快乐~~
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15楼 青草阳光
赞
14楼 三三毛毛
这个要分析的内容太多,感觉有点麻烦。
DianaYang
@三三毛毛:是的,我们一般都是用一级目录的框架先锁定问题领域,然后深挖该领域。 一般不会用整个问卷:)
13楼 非礼儿乐
学习了
12楼 llm1989924
很专业的内容,销售型公司很适用。
多谢
11楼 许艳
内容非常全面,谢谢老师分享。
@许艳:谢谢
9楼 触控HR宋程
不同维度的分析,而不是让销售直接填写对薪酬满意不满意,值得分享。
@触控HR宋程:谢谢
7楼 芬芳娟娟
打卡
5楼 aaoo
老师分享的这个内容特别好,谢谢!
@aaoo:都是来自客户的信息总结,回馈读者:)
4楼 lilyduan
抽丝剥茧,但这个问卷的问题有点多,销售能认真填写完成问卷吗?
@lilyduan:抱歉我没有说清楚,这个是公司管理层、销售领导、HR用的,并不要求销售人员填写。
3楼 享太
对我来说,因为很多与薪酬相关的专业知识不太清楚,看起来有些吃力,有很多问题不知道其意义在哪里。
@享太:后边会借三茅网平台逐步发布更多文章,我们一起学习切磋
2楼 瓊瓊
打卡学习
1楼 大卡
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解决方案:建议联系您的手机运营商处理解除黑名单
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6、手机在境外使用或者使用境外手机。
解决方案:境外无法接收服务短信的问题,建议联系您的手机运营商处理。如因使用境外手机导致无法接收服务短信的,则建议更换能正常接收国内服务短信的手机
7、手机短信息存储满了。
解决方案:删除短信,腾出内存空间即可
8、个别地区有手机网络、运营商故障等。
9、当前绑定手机已停机或已注销。
解决方案: 申请人工协助
15楼 青草阳光
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14楼 三三毛毛
这个要分析的内容太多,感觉有点麻烦。
DianaYang
@三三毛毛:是的,我们一般都是用一级目录的框架先锁定问题领域,然后深挖该领域。 一般不会用整个问卷:)
13楼 非礼儿乐
学习了
12楼 llm1989924
很专业的内容,销售型公司很适用。
DianaYang
多谢
11楼 许艳
内容非常全面,谢谢老师分享。
DianaYang
@许艳:谢谢
9楼 触控HR宋程
不同维度的分析,而不是让销售直接填写对薪酬满意不满意,值得分享。
DianaYang
@触控HR宋程:谢谢
7楼 芬芳娟娟
打卡
5楼 aaoo
老师分享的这个内容特别好,谢谢!
DianaYang
@aaoo:都是来自客户的信息总结,回馈读者:)
4楼 lilyduan
抽丝剥茧,但这个问卷的问题有点多,销售能认真填写完成问卷吗?
DianaYang
@lilyduan:抱歉我没有说清楚,这个是公司管理层、销售领导、HR用的,并不要求销售人员填写。
3楼 享太
对我来说,因为很多与薪酬相关的专业知识不太清楚,看起来有些吃力,有很多问题不知道其意义在哪里。
DianaYang
@享太:后边会借三茅网平台逐步发布更多文章,我们一起学习切磋
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