Hello!亲爱的智慧职场HR小伙伴!我是提出“能写、能讲、能谈”三能人才模型的@工具书作家王胜会-卷毛老师!针对预算少的中小微企业销售人员培训内容设计,该有的流程得按照先后顺序操作,该做的工作得专业,我想从三个方面与各企业培训负责人或培训经理们展开讨论:包括销售人员培训需求调研、培训管理制度、培训效果评估。
一、进行销售人员培训需求调研
无论预算多或少,培训需求调研必须进行,而且是公司培训管理开展的第一项工作。那么,如何进行销售人员培训需求调研呢?可以参考××公司销售人员培训需求调研方案。
范例:××公司销售人员培训需求调研方案
1.项目背景
公司目前共有销售经理8人,销售主管19人,销售人员50人。公司近两年来,各月(季度)销售业绩增长缓慢,销售人员流失率增加,与此同时,公司计划在明年开拓新的市场,因此急需培训优秀的销售经理来组建销售团队。
2.项目目标
规范销售经理的培训工作,做好销售经理培训需求调研与分析工作,并设计合理的培训课程,确保培训的有效性。
3.公司应设立培训需求调研项目小组,以培训部为主要参与部门。其中培训部经理人小组组长,其授权培训部相关人员全面负责销售经理培训需求调查、分析工作。
4.调研方式及时间
(1)调研方式
本次培训需求调研工作采取问卷调查、访谈两种方式组合进行。
(2)调研时间
此次培训需求调研时间安排为 年 月 日至 年 月 日。
5.问卷调查
此次问卷调查由部门经理填写,根据销售经理的主要岗位职责和晋升目标职位的要求,培训部设计了“销售经理培训需求调查问卷”,具体内容如下所示。
销售经理培训需求调查问卷
为全面达成公司的销售计划,提高公司的整体销售业绩,增强销售经理的综合能力,公司培训部计划在 年 月为公司销售经理提供系统的培训活动。为使培训更具针对性,请各位同事能够根据实际情况配合我们完成培训需求调查,感谢您的合作。
(一)基本资料
姓 名: 职 位:
目前职位就职时间: 入司时间:
(二)培训需求
A.您目前工作中遇到的难题有哪些?
B.您计划通过什么样的培训来解决您目前的困难?
C.为了弥补您工作中存在的不足,您希望接受哪些方面的培训?
(三)您对本次系统培训有什么建议?
6.访谈
在开展问卷调查之后,培训部与8位销售经理进行面谈,了解其工作现状,明确其培训需求。
7.培训需求分析程序
(1)组织分析
组织分析内容主要是公司政策分析、公司及部门目标分析、环境分析、公司目前培训体系分析等
(2)职务分析
职务分析内容主要包括工作特征分析、工作职责与任职资格分析、目前工作中继续解决的问题分析等。
(3)个人分析
个人分析内容主要包括工作需求程序分析、个人知识技能分析、个人绩效分析、职业生涯分析等。
(4)资料综合分析
资料综合分析内容主要包括书面资料研究、访谈结果整理、问卷统计分析等。
(5)培训需求分析评估
培训需求分析评估的内容为优先性分析、成本效益分析、其他解决途径分析等。
8.培训需求调研后续工作
培训部收集各类调查信息和数据,根据培训调查结果开展培训需求分析,并按照分析结果设计培训课程和培训项目的计划和实施方案。
二、建立销售人员培训管理制度
培训管理制度指的是企业培训管理人员为完成某一培训目标或学习任务而制定的,要求全体员工共同遵守的办事规程或行动准则。
销售人员培训管理制度的制定必须以销售人员培训需求调研结果为依据。
范例:××公司销售人员培训管理制度
第1章 总则
第1条 目的
为了加强对销售团队管理,提升销售人员的综合能力,提高销售业绩,依据公司培训管理制度及相关规定,特制定本制度。
第2条 适用范围
本制度适用于销售人员培训及相关工作的管理。
第2章 一线销售人员的培训管理
第3 条 销售人员培训工作程序
1.明确业务发展概况、经营方针和经营目标。
2.了解销售人员工作状况及需要解决的问题。
3.针对企业发展战略、销售目标,结合销售现状,制定培训方案。
4.按计划实施销售人员的培训方案。
5.对培训动态实时监控,评估销售人员的培训效果。
第4条 培训计划制定的原则
1.以企业的销售策略、销售目标为指导。
2.根据员工个人能力的不同,有针对性的制定培训计划。
第5条 培训内容
根据销售人员的素质不同,培训内容主要有以下六个方面。
1.企业概况,包括企业发展历史、经营战略、组织结构、企业文化及主要管理者等。
2.产品及其定位,包括产品价值和使用价值、产品生产过程、目标顾客群等。
3.行业竞争状况,包括竞争对手的产品、销售模式和市场策略等。
4.销售知识和技巧,包括市场营销知识、广告与促销、市场策划、谈判技巧、沟通技巧等。
5.财务知识,包括合理的预算、支配、控制销售费用和票据结算等知识。
6.相关法律知识,包括合同法、产品质量法和信用风险管理等。
第6条 培训方法
公司根据员工的能力水平选择不同的培训方法,主要包括以下四种培训方法。
1.课堂培训,主要由销售专家或销售骨干采用讲授的形式传授给受训人。
2.会议培训法,指组织销售人员就某一专题进行讨论,各抒己见、交流想法和经验。
3.模拟培训法,如案例研究法、角色扮演法、销售情景模拟法。
4.实地培训法,由有经验的销售人员担任老师,带领新入职员工工作一段时间后,再让其独立工作。
第7条 培训时间
公司进行销售人员的培训过程中,应优先考虑在以下时间安排培训,特殊情况除外。
1.销售淡季。
2.大批销售人员上岗时。
3.竞争加剧,销售业绩下降时。
4.产品及技术的标准发生改变时或新产品上市时。
第8条 培训费用管理
培训项目负责人负责申请销售人员培训所需费用,报财务经理和总经理审核。培训结束提交有效财务凭证报财务部报销。
第3章 销售骨干的培训管理
第9条 销售骨干是指参加工作两年以上,一线销售业绩突出,有一些下属并有组织管理经验的非管理人员。
第10条 销售骨干培训计划见下表。
销售骨干培训计划表
第一天
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第二天
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第三天
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上午
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10:00集合(10~15人左右)
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8:30各组发表探讨结果,交流意见
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8:30如何提高管理水平
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10:30销售经理致词
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10:30角色扮演训练
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下午
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13:00销售骨干正确的工作态度
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13:00继续学习训练优秀销售人员的现场训练方法(在职培训技巧)
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13:00关于管理技巧的案例分析
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15:00个人发表看法、小组讨论
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17:00归纳总结
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15:30分公司总经理致词
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晚上
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18:00学习训练新入职销售人员的现场训练方法(在职培训技巧)
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18:00如何进一步提高个人业绩
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20:00探讨如何在工作中训练销售人员
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20:30分享个人业绩提高技巧
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第11条 销售骨干培训实施重点
1.选择培训方法:采用授课、分组讨论、角色扮演等方法。
2.拟定行动计划书
3.培训评估准备:事先设计好用于培训课程评估的调查问卷,培训结束后需要写出受训报告。
第12条 培养制定销售计划的能力
包括达到销售目标的重要性阐述、培养制定销售目标的能力、学习商业谈判策略技巧、制订达成目标的有效的行动计划。
第13条 培训结束后,需要评价销售骨干培训实施的效果,填写培训效果评价表或培训效果调查问卷。
第14条 销售骨干培训实施时应注意的以下两点。
1.受训人员的态度:实施培训前要使受训者明确意识到自己就是解决问题的执行者。
2.受训人员的层次:参加此类培训的销售人员须通晓企业的各种活动,在处理与其他部门的关系上,有较强的沟通、协调能力。
第4章 销售经理的培训管理
第15条 销售经理培训的目标是提升其管理技能,为公司培养高级销售人才。
第16条 培训销售经理的方法
1.会议式授课法
在会议上,探讨分析具有良好业绩的下属的能力特征(参照下表),分析采用何种方法可培养这种能力。
良好业绩下属的能力特征表
能力发展阶段
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能力特征
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记录能力的表现
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第一阶段
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基本动作、日常工作的执行程度
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销售经理记录下属的表现
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第二阶段
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对顾客的协助及订货的执行程度
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销售经理记录下属的表现
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第三阶段
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与顾客维持信赖关系、销售咨询之外,更积极开展销售行动,达到销售目标的执行程度
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销售经理记录下属的表现
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2.现场培训法
通过现场培训使销售经理掌握现场培训法的基本形式及举措,现场培训法详见下表。
现场培训的基本形式及举措
形式
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类型
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具体举措
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指导销售人员的工作
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教师型
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正确地指导下属的工作;观察下属的工作,并提出方法和技能的改善技巧
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用工作锻炼下属
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工作负荷型
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1.发掘下属的潜能
2.分配工作,充分授权
3.指定下属应完成的目标、应达到的标准
4.评价成果
5.让下属参与制定销售计划
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整顿工作环境
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环境关系型
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1.开展有助于培养下属的工作
2.加强有关人员之间的沟通管理
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关注人
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对人关注型
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1.使用体贴性话语
2.信赖下属
3.激励下属
4.对下属的努力给予适当的奖励
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第17条 销售经理有责任承担培训基层销售人员的任务,将所学的知识传授给销售人员,员工对其培训效果的评价将作为年终考核及晋升的参考。
第5章 附则
第18条 本制度由培训部制定并监督执行,其解释权归培训部所有。
第19 条 本制度经总经理审批后颁布执行。
三、设计销售人员培训效果评估配套表单
销售人员培训效果评估调查表
姓名
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部门
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岗位
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培训课程
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培训课时
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填表日期
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内容
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综合评价
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优良
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良好
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尚可
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较差
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极差
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1.培训课程是否符合工作需要
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2.课程内容是否清晰
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3.培训讲师准备是否充分
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4.培训内容是否新颖
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5.培训是否有利于工作改进
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6.培训内容在工作中运用机会
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……
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小结:
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20楼 Barbara02610
人少预算不足的企业,培训可以分线上和线下2种方式。线上:1、微信/QQ群:建立内部员工群组,进行资料/学习片段等在线分享,接收及时、反馈快、零成本;2、公司内网/内部论坛等:公司日常的制度、行为规范、行业动态、业务知识等通过公司内网进行共享,能最快涉及到全员。线下:1、学习天地/员工公告栏:能够获得员工及时的认同与参与;2、内部讲师团队进行培训;3、内部分享会:读书分享、观影视讨论等。
大卡
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19楼 喵喵宝宝
感谢分享
18楼 谫夺取
老师把制度放上来干嘛哦,和题目不太对应。
17楼 S_1335197189
很落地的方案,谢谢老师的分享。
16楼 bluelovingsh
这个分享等于算是手把手教你怎么做喽,就像老师就在面前~
大卡
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15楼 MarciaYang
首先最初步的还是要做好人员的需求调研,知道员工最想要得到的是什么帮助
大卡
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14楼 saqirina
建立有效的培训体系,培训计划得学会灵活执行
大卡
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13楼 馨妍
给老师点赞,流程保留一下~
12楼 嘻x嘻
不错,给老师点赞
11楼 lidandanzcc
打卡
10楼 AaronWong
课程内容评估主要是评估课程内容是否与培训目标相吻合,是否体现了培训的目标
大卡
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9楼 sq木兰花
如何激励学员培训意愿?如何开发和管理培训供应商?如何把培训课程的内容转化为工作流程和规范化的操作文件等等,这些都是培训管理体系要考虑的
大卡
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7楼 ruituo
打卡
6楼 静花
有选择的引入外部培训,选择合适的培训方式,对于促进企业内部的知识更新和思想冲击能起到非常重要的作用。
大卡
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5楼 悠然漫步111
还有销售是实战,商场如战场,培训也必须落地,必须有实战,比如和客户谈判时成功的谈判是怎么做的,拿公司的案例来做,更有深刻的体会,对手公司是怎么做的,我们为什么会丢掉订单,这是销售人员关心的。
大卡
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4楼 悠然漫步111
建议去看一下这本书《上接战略下接绩效》,这是我看过的关于培训该怎么做最系统最落地的,相信你会有收获。
大卡
@悠然漫步111:您的评论写得非常好,希望您多多发表自己的观点,如果喜欢老师的教学文章的话,可以给老师点点关注,打个豆子,奖励一下老师哦~~
3楼 大卡
王胜会老师——
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1楼 关羽77926
我在保险公司呆了这么久,真心觉得好的保险公司的培训体系是最强的!要不也不会做得那么好的业绩。作者写的这些培训保险公司都是常态化的。