取消销售提成制暨管理变革记（六）

作者何新云顾问更新于：2021-09-10 15:10 5237

上一篇和大家分享了为什么人们会抵触变革，反对变革。本篇我们继续分享有关管理变革的文章，这次分享的是变革的准备工作，也是销售提成制文章的最后一篇文章，感谢各位阅读。

2.变革的准备工作

按照罗宾斯的说法，变革是一种必然，不会因为某个人的意志而转移。正如这个社会的发展时代的进步，也不会因为某个人的偏好而停滞。所以越是容易适应变革，也就越容易成功，也就越会得到欣赏和快乐。借用罗宾斯提供为变革做准备的一些建议，结合我在这次月度销售人员大会所做的《取消提成制暨变革管理工作》的演讲，谈谈变革准备工作。

首先，评估自己的变革意愿。

新人以及年轻人比较容易接受变革，也容易适应变革。而老员工年纪大一点的人则不太容易接受变革，这部分人更容易固守以前的思维模式和行为方式。所以，理性评估自己在这方面的意愿是在变革管理大趋势下的一种最应该要分析的事情。分析自己是否是一个不喜欢失败而是一个喜欢成功的人。成功本身就意味着经常性的变化，以及从事具有挑战性的工作。想明白了这些，心理上就会很容易适应变革。

其次，如果你不变化，就是想要拥有一份平静的工作，那么就告诉自己的内心，先接受吧。

分析和评估自己在这次变革中的力量，如果不接受或者抵制，想想自己一个人是否有力量可以阻止这次变革的发生，如果没有，那就接受事实吧。既然变革不可阻挡，即使现在因为某种原因不来，以后也必然要来，那就先接受它吧。尽管变革可能带来诸多不确定性，甚至还会让你产生疑心和恐惧，也会把你带出舒适区，但变革并不总是坏事，事实上绝大多数的变革，尤其是企业的变革，依然是基于企业的目标而进行的，是对企业有利的，并最终也会让员工受益。所以，适应变革可能会有难度，但先内心接受变革，本身也是一种积极的做法。

再次，培养自己在变革中的灵活性。

在承认变革已经不可阻挡的情况下，就要开始关注并寻找本次变革可能会带来的机会点，思考如何从这个机会点中受益，并继而开始采取行动。任何一次变革，都蕴藏着很多新的机会，我们要做的，就是如何能快速抓住这些机会。以销售提成制为例，取消后，必将关注到团队的建设、组织能力的提升、管理者带团队的技能等等，这些都是机会点。

最后，为变革做准备。

抱怨解决不了问题，当事实已经到来，事情变得杂乱以及不确定时，准备好拥抱变革才是最应当做的事情。所以，尽可能多的了解本次变革发生的原因以及背后的原理，这些有助于我们接受变革，并为变革做准备。

六.说在最后的话

关于提成制，中国很多企业很喜欢这种方式。从存在即有其合理性的说法，不能说这种方式就没有什么作用。只是我本人是属于坚定反对采取提成制的那一派，而且也不乏有很多知名的优秀企业，例如中国的华为公司，美国的星巴克公司都是从成立开始到现在都从来没有采取提成制的企业，这些没有采取提成制的公司，反而做的更加优秀。现在也有更多的企业开始认识到提成制给企业带来的破坏性的影响，也正在逐渐地取消提成制。

这次销售提成制的取消，对于客户而言是一次深度的变革，尽管没有当年公司准备上市那么复杂和艰难，但也是一次巨大的变革，需要方方面面做好准备，不仅仅是思想和心态方面，更是行动上要开始着手准备相关的工作。从来没有任何一次变革会轻易就成功，这需要勇气、信心、行动，三者缺一不可。尤其是对于已经使用了近二十年的销售提成制的变革，这种变革，已经不是普通意义的销售提成制的改变，某种意义而言，这已经成了一种文化的变革。按照罗宾斯的话说，即使是在最有利的条件下，文化变革也必须经历几年而不是几周或者几个月，才能显现出效果。因而坚持做正确的事情，哪怕最初并不会看到好的结果，对于任何企业管理者都将是一种挑战。我也会持续关注这次销售提成制的取消，带来的变化。感谢大家的阅读，欢迎留言和提问。

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