薪酬谈判技巧（2）：换整为零

作者李继超 2021-09-06 09:13 36340

内容来自 2021-09-07 打卡话题观看本期直播

今天学习你将收获——面对员工加薪申请，HR应该如何应对，哪些人可以加薪，哪些人不应该加薪，企业应该如何完善薪酬制度，不要错过。
本期案例——我是一家初创公司的HR负责人，公司的薪酬制度并不健全。最近有三名元老级员工以工作量大为由提出加薪申请，并放言如果不加薪就辞职。面对这种申请老板很不高兴，认为他们的工资水平已经够高了，是在威胁公司，所以不想加薪。现在老板让我去找这3位老员工谈谈，请问我该怎么办？

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薪酬谈判技巧（2）：换整为零

【摘要/导语】：本篇给大家分享的是薪酬谈判技巧：话题设计。

尝试将一个矛盾的问题，细化为矛盾产生的过程。任何人的一个决策都是一个复合的权衡过程，对于过程的演绎，就是寻求解决办法的探索。期望大家通过案例，可以梳理出自己的求解思路。

“谈薪”是最好的，也是第一步薪酬处理的常用办法。

“谈薪”是一场心理博弈，也是一场专业较量。

一、“谈薪”话题设计技巧：换整为零

“换整为零”并非指的是薪酬构成要素拆解，而是目标拆解。“谈薪”的目的并非是“降薪”或“不涨薪”，而是先要深度的了解员工加薪需求背后，深层次的诉求以及这些诉求的决策影响逻辑。

例如：

1、员工的诉求都有哪些？

2、加薪的预期额度如何？理由是什么？

3、是否接受其他的激励方式？

4、以离职为由提出加薪，是有风险的，我们该如何消除隔阂？

5、是否具备两全其美的解决办法？又该如何达成呢？

6、如何进行薪酬调整？什么时候进行调整？都给谁调整？员工该如何配合？

二、问题应对技巧

1、员工的诉求都有哪些？

说实话，老员工提出“加薪”一般会深思的，老员工以离职相挟“加薪”应该是被逼急了，三名元老级员工同时以离职相挟“加薪”，咱武断的判定：公司一定是忽略了什么重要的东西。

我们去问“员工的诉求都有哪些？”不是在水，也不是在敷衍员工。确实应该与员工好好坐下来、心平气和的谈一谈了。大家都不要带着情绪，都尽量放下戒心。HR此时不是老板的密探，更不是要来劝说对方放弃主张的对手，更不是来下绊子的坏人。我们要先做到真诚，才有可能化解分歧。

2、加薪的预期额度如何？理由是什么？

如果第一个问题就出现了转机，那我们就顺着真实诉求下功夫。如果第一个问题我们没有收获，在我们的努力下，员工不想深入交流。那就直接进入到“焦点”话题：加薪预期。

咳。。。问并不是意味着答应，是为大家达成协议的努力。所以说，你问，没毛病，他答，没毛病，老板答不答应。。。努力努力。（阳谋算不得套路，不必介怀）

这个话题的重点不是在收集对方的底线，仍然是在洞察矛盾的根本原因。理由与额度一样，是一定要给的，敷衍的理由难以“加薪”成功，这个大家都知道。因此，还是要继续盘盘道儿，让对方来理一理功过是非、功劳苦劳的。言多必有破口，多留心，也许就是机会。（千万不要录音啊，这不是离职谈判）

3、是否接受其他的激励方式？

即便是第二话题也陷落了，我们也可以开启第三个必答题：是否接受其他的激励方式。这就是“退路”。

既然前两问都不起作用，那不妨在第三问开诚布公：双桥好走，独木难行。

话术：“探讨一下备用方案，有备无患嘛。放心，主动权在你。我只是觉得，有些东西可能比钱更有价值。。。”

一方面，在这个环节可以尝试输出方案二，毕竟协商和要挟的意义不同，更有机会化解矛盾。

二来，再次试探对方，是否是因为职务、待遇、公平等其他原因而引发怨念和不满。

4、已离职为由提出加薪，是有风险的，我们该如何消除隔阂？

第三个问题完成后，你也算是与员工“共谋”了，相信对立情绪至少会缓和许多，没准还能听到几句真心话。

既然方案有了，就要聊聊实操了。

无论是哪种“加薪”方案，但起因毕竟是以“离职要求加薪”而起的，这风险和隔阂必然是少不了。这没啥可隐瞒的，都谈判了，就别在心照不宣了，拿出来聊聊呗。不然即便是达成一致协商，也都别扭不是。

这同样是员工难以拒绝的话题。

当一个人没有得到时，他是决绝的；当一个人可以得到时，他是犹豫的；当一个人已经得到一半时，他是脆弱的。“假设拥有”可以使一个人由硬变软，不再无懈可击。这跟之前分享的试用期员工管理是一个道理。

若得出共识方案，那必定是缓和有效了。

即便得不出共识方案，也可为下一步埋下伏笔。

5、是否具备两全其美的解决办法？又该如何达成呢？

之前的探讨，都是基于员工诉求展开的，这一步我们引导员工，尝试加入老板的诉求。毕竟这样成功率才会高嘛，话术大家都会，就不多说了。

所谓两全其美的方法，无非就是再回到第一步和第三步，再次尝试努力目标。即便是无结果，也不会有什么损失嘛。

更何况。。。下一步还有机会返回来。

6、如何进行薪酬调整？什么时候进行调整？都给谁调整？员工该如何配合？

“薪酬调整”是有流程的，是要走手续的，是要通盘考量的。这些可以跟员工说，同事告诉他，这是我们HR的事，我们来想办法，你只需要告诉我，在不同场景下，你的态度即可。

A、薪酬调整需要时间的，从申请到审批，从准备到操作。薪酬调整是有规矩的，考核周期后调整才好服众，即便是技能评定、360评价，咱们也得有个由头不是。薪酬调整也是需要准备的，员工摸底、绩效整理、评估表设计都需要时间。。。

这一步，尽量争取到时间，带着结果去跟老板谈，争取决策；提前做好备案，储备人。

B、假设场景：“一次性多人调薪，不是小事，弄不好大家都会不满意。如果最后采取分阶段依次调薪，您是否接受？这种可能性不是没有，我也会与其他几位商量，大家都是自己人，相信都可以理解。。。”

即便建议无效，相信员工的“小团队”也会多少产生一些隔阂。毕竟“缺三”（离职）压力大，至于“缺一”嘛。。。也算是一种双赢吧。

各位，阳谋建势，阴谋诛心。也许有人会觉得“套路”、诡计，但从始至终咱们确实是在不断引导，化解矛盾，咱相信这也算是职责所在了。类似的方法咱用过，也被人恨过，如果有伙伴觉得难做，可以只谈到第四步，也算是仁至义尽了。

（本篇完）

本文仅代表作者个人观点，不代表三茅网立场。如因内容、版权等产生的一切纠纷，将由作者本人承担。

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全部评论(27) 我参与的评论

19楼阿童木33044

既然提出了离职为前提的加薪，估摸着也是做好了真的会离职的准备，我想老板这个道理也是懂得，就算留了下来估计也会后面被辞退。挺矛盾的。

2021-09-07 16:01:03 回复赞(0)

大卡

@阿童木33044：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-09-07 17:32:03回复

18楼 ruituo

感谢分享

2021-09-07 14:35:29 回复赞(0)

17楼 Ponnenult

来学习了

2021-09-07 14:34:57 回复赞(0)

16楼冬冬122

不管做任何选择都要有个备案，如果想留人是否涨薪，如果不能涨薪该如何操作，如果不留，如何快速招人

2021-09-07 14:34:19 回复赞(0)

大卡

@冬冬122：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-09-07 17:33:41回复

15楼 S_1336354637

加薪只是激励员工的方式之一，也是最简单直接的方式，当企业没有其他激励方式的时候，员工只能通过要求加薪的方式获取自我激励

2021-09-07 14:33:34 回复赞(0)

大卡

@S_1336354637：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-09-07 17:33:48回复

14楼 john2john

打卡

2021-09-07 14:32:39 回复赞(0)

13楼 guodong290

既然提出了离职为前提的加薪，估摸着也是做好了真的会离职的准备，我想老板这个道理也是懂得，就算留了下来估计也会后面被辞退。挺矛盾的

2021-09-07 14:32:02 回复赞(0)

大卡

@guodong290：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-09-07 17:33:52回复

12楼分享系主任助理

打卡

2021-09-07 14:31:29 回复赞(0)

11楼我是蔡蔡

打卡

2021-09-07 14:30:57 回复赞(0)

10楼银杏果

如果不能加薪，是否可以在其他层面去解决此事，例如激励，例如减少超额工作量，人文关怀等

2021-09-07 14:30:19 回复赞(0)

大卡

@银杏果：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-09-07 17:33:57回复

9楼 PHYONA

了解员工真正的诉求是什么才能更好地对症下药

2021-09-07 14:29:27 回复赞(0)

大卡

@PHYONA：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-09-07 17:34:02回复

8楼墨荷媛创

实用

2021-09-07 14:25:50 回复赞(0)

7楼西京人事

员工没有直接提离职，而是要求加薪，说明还有的谈。

2021-09-07 11:07:51 回复赞(0)

大卡

@西京人事：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-09-07 17:37:00回复

6楼安分小男人

好分享

2021-09-07 10:54:04 回复赞(0)

4楼紫雨水晶3156

加薪与不加薪，员工和老板至少会有一个损失。这时考虑的应该时如何让双方损失最小，兼顾公平。

2021-09-07 10:27:50 回复赞(0)

大卡

@紫雨水晶3156：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-09-07 17:39:21回复

3楼挖特发可

薪酬的谈判技巧

2021-09-07 10:19:58 回复赞(0)

2楼大卡

本篇文章来自李继超老师的分享。李老师拥有多年管理咨询经验，擅长企业运营管理与人力资源管理结合，对于主导企业初创组建、小规模向中型企业转型、中大型企业组织结构改革优化具备独到思维和丰富的经验。目前已有《薪酬技术在高阶人才中的应用——定“薪”》、《10步落地战略绩效工具之平衡计分卡》、《20步搞定宽带薪酬设计实操课》等多套热销课程上线，并参与《薪酬&绩效体系设计与变革-双料全能研修证书班》的制作

2021-09-07 09:39:00 回复赞(0)

1楼喵喵宝宝

感谢分享

2021-09-07 09:17:23 回复赞(0)