上架倒计时5
上架倒计时23:23:23
三茅
创作中心 学习中心 会员中心

取消销售提成制暨管理变革记(四)

作者 何新云顾问 2021-08-06 10:54 4652

上一篇我们介绍了取消提成制后继工作的部分内容,接下来我们继续介绍取消提成制的后继工作的其它内容。

 

3.组织层面要适应变化进行调整。

销售提成制也许对于新成立的公司或者还处于创业阶段的公司而言,有相应的好处。在这种阶段,企业采取佣金制的方式,鼓励拿下山头直接分钱,是能刺激到员工的热情的。但随着企业规模逐渐扩大,销售提成制就会成为企业发展的障碍。销售提成制必然会影响到组织结构要去适应这种机制,因而在取消提成制的同时,销售的组织也需要发生深刻的调整和变化,借助销售提成制的改变,全公司都需要进行“以客户为中心”的组织结构优化和调整。具体到销售组织,企业规模小的时候,基本上就只有销售部这个部门,而且销售部基本行使了和销售有关的所有职能,包括销售规划、推广、定价、关系维护、产品解决方案、信息收集、售后等等。一旦企业开始扩张,并在取消销售提成制的情况下,就需要将相应的职能部门化,要朝着更加专业化培养专业人才的方向发展。除了原有的销售部承担销售职能外,需要将相应的一些职能剥离出来,根据自身实际情况,陆续成立相应的部门,一个是市场部,承担市场规划和信息收集以及品牌推广的作用;另一个是解决方案部,在华为叫做产品行销部,承接着推广产品买点、控制产品价格等职责;还有一个是销售管理部,负责制定考核方案、收集客户信息、推动产品交付等职责。这类组织的调整都是以客户为中心的组织结构的调整,对于企业而言具有很高的挑战性,这个不仅仅是行为的改变,更是思想和意识深处的改变。

 

4.销售考核指标与激励的变化。

在执行提成制的时候,销售人员销售额成为唯一的指标,有些公司还会添加回款这个指标。销售额完成,会提成一半的收入;回款完成后再把另外一半的提成给到销售人员。取消提成制后,考核方式和考核指标也要发生变化,不仅仅是销售人员的考核指标要变化,和销售有关的部门考核指标也要发生变化。具体制定指标,要借助平衡计分卡的思想,通过财务、客户、内部流程、学习与成长四个维度关联性的考量指标的设计。可供选择的销售方面的指标很多,具体选择哪些指标,需要根据企业的不同发展阶段以及不同的需求有针对性的进行选择。一旦选择完成,还需要对这些指标进行管理,通过销售管理部,定期收集相关数据,定期进行指标的评价和反馈,按照绩效管理流程执行这些指标。而销售的过程管理,则通过之前提及到的一报一表一会的方式进行。

 

5.销售人员轮换机制的建立

取消提成制后的其中一个好处,就是销售人员可以进行转换。提成制时代,强调的是谁的客户谁来维护,谁销售出产品,谁来追款。在这种情况下,想要对销售人员进行轮换基本没有可能。而取消提成制,就不存在客户是哪一位销售人员的客户问题,都是公司的客户,回款也不是专门的人员,每个人都承担着回款的任务。举例说明,张三从A区调入到B区,张三承接的客户发生了变化,由A区的客户变成了B区客户,同时其承担的回款对象也发生了变化,由回款A区客户的款项转换成回款B区的客户款项。通过这种方式的调整,逐步的树立起只有公司的客户,没有某一个人的客户的观点。在这一点上,华为公司做的最强。在华为公司,一是不准本地人做本地人的生意,二是在同一个地方最多待满三年就得换到另一个地方,一旦换到另一个区域,不仅仅是要承接原有区域销售人员的客户,也需要承接原有区域销售人员的回款任务。这种变化是彻底的,也完全淡化了客户是某一位销售人员的客户的情况。从而基本杜绝客户被某一个销售人员捆绑的情况。今年二月份,在山东潍坊遇到金蝶公司潍坊办事处的总经理,交流下来,才发现现在金蝶公司也完全在学习华为的这一做法。听到这个消息,我倒是暗中为金蝶鼓掌,很为这家公司叫好。要知道金蝶之前完全就是销售人员本地化的典范,想要挪动一个人,那真是难上加难。

 

6.公司的企业文化也要进行再造

以前提成制的时代,所有的资源和能力基本上都倾斜到销售人员身上,取消提成制后,要关注企业的长期发展,寻找最影响销售目标达成的短板。因而,这种情形,就不只是在销售部寻找改进点,而是要在全公司寻找改进点,要形成以“以客户为中心”的文化,树立销售工作,不仅仅是销售部门的责任,也是全公司所有人员的责任。每个人各司其职,就是对销售工作最好的贡献。日积月累,不断加强绩效管理的改进工作,逐渐将这类文化固化并传承下去,企业哪有会不做强做大的呢!

 

用了两个篇幅介绍了“取消提成制的后继工作”,也较为详细的讲解了一些思路和方法,所有这些都需要在行动上体现出来,实施的过程中将会遇到很多的阻力,所以也借助这个机会,说一说变革管理的工作,下面两篇,我将围绕这次销售提成制的事宜,谈谈变革管理的工作。

衫云

1楼 衫云

期待老师后续文章

2021-08-19 09:29:30 回复 赞(0)

下载APP
下载APP
查看更多干货公益直播
300万+人已下载
下载APP
查看更多干货公益直播
关于作者
何新云,国内知名的组织及人力资源管理专家,曾任职于华为、金蝶等公司,深圳市合智企业管理咨询机构创始人。超过15年专职咨询..
今日打卡案例 0 已人打卡
【实操技巧】如何制作本企业的《年度薪酬分析报告》?

完成打卡即可领取精品资料及积分奖励!

管理手记:人力资源经理是怎么做招聘工作的
给HR从业者的一本讲招聘实务的书。
99,192
直播推荐 更多 >

HR必知的股权激励干货

胡士强  

今天 19:00 开播 267

如何逐级建立招聘体系

崔文彬  500强首席人才官/战略......

明天 19:30 开播 84

OKRs与敏捷

史为建老师  权威OKRs教练

12-14 19:00 514

消息
APP
扫码下载APP
下载APP
与更多HR互动交流
公众号
三茅公众号
扫码关注三茅公众号
客服
在线咨询 意见反馈 0755-26555803
有新回复~
消息
关注
粉丝
正在加载中
猜你感兴趣
换一批
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别,因为人才和普通劳动力,本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别,因为人才和普通劳动力,本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别,因为人才和普通劳动力,本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别,因为人才和普通劳动力,本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别,因为人才和普通劳动力,本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
更多
消息免打扰
拉黑
不再接受Ta的消息
举报
返回消息中心
暂无权限
成为三茅认证用户,即可使用群发功能~
返回消息中心
群发消息本周还可群发  次
文字消息
图片消息
群发须知:
(1)  一周内可向关注您的人群发2次消息;
(2)  创建群发后,工作人员审核通过后的72小时内,您的粉丝若有登录三茅网页或APP,即可接收消息;
(3)  审核过程将冻结1条群发数,通过后正式消耗,未通过审核会自动退回;
(4)  为维护绿色、健康的网络环境,请勿发送骚扰、广告等不良信息,创建申请即代表您同意《发布协议》
本周群发次数不足~
群发记录
暂无记录
多多分享,帮助他人成长,提高自身价值
群发记录
群发文字消息
0/300
群发
取消
提交成功,消息将在审核通过后发送
我知道了