还在纠结选取讲师，不如试试岗位经验内化

作者徐伯达更新于：2021-05-31 12:11 25153

内容来自 2021-06-01 打卡话题观看本期直播

为了提升业务部门的销售业绩，老板近期决定组织培训，帮助业务人员提高，包括市场开拓能力、项目跟进能力、沟通能力、创新思维等等。然而在讲师的选择上我们遇到了困难，有同事建议直接聘请外部培训老师进行授课，可参加培训的同事都不属于刚入行的小白，而是在这一行业打拼多年的老员工，外聘讲师没有本行业经验可能难以让大家信服，导致培训内容无法落地，也有同事建议邀请历年销冠和销售领导来分享成功经验，可又担心培训质量不佳。面对这一局面，你认为我们应该如何选择合适的讲师呢？针对有一定深度的专业培训时，哪种培训方式会更好？

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关键词1：业务部门

很多企业业务部门都会设立培训部，培训主要是围绕客户的需求而动。而业务部门会有以下特点：
1.门槛低，人员流失率高

首先,流动性比较强,大部分职场新人会从销售开始做起,但真正能在这个岗位一直晋升的人并不多,不是因为年轻人不努力，不吃苦,而是很多人做销售,找不到方法,要么自己放弃,要么就是被淘汰,然后公司只好再重新招聘。

2.业务部门“需求”与“需要”的区别

从案例中老板代替了“HR”帮助业务部门做出了决定。提升市场开拓能力、项目跟进能力、沟通能力、创新思维等等。业务部门需要这方面的培训，并不代表真正的需求。业务部门的需求很实际，一定能够解决问题的培训，否则都是“耍流氓”。

3.时间、场地、人员、费用矛盾

尤其零售行业，业务部门培训还有一大特点就是时间不易定，销售旺季怎么又培训，哪有时间培训。人员不好控制，从培训部到业务部再到终端店铺传递，一个销售技巧培训说好了是新员工，最后来的是老员工。有些加盟商、代理商对培训所产生参加培训的开支过大。不仅他们不愿意承担，企业承担也是不小的费用。而培训部背上了花钱部门的帽子。

关键词2：选择困难

1.外聘的担心

在外面请一个培训老师来上课，不管是讲管理还是销售，他的内容匹配度能达到多少？30%-50%吧。那换个角度看，如果是内部的培训师，做好了内容的匹配度能达到多少？至少70%吧。因为内训师是很容易了解企业内部的需求和内容。你会发现只要对内训师稍加训练，课程一样可以做的很好。所以未来企业培训想做好，离不开八个字：内部为主，外部为辅。外面的老师还是需要的，因为外面的老师可以传递新思想、新理念、新方法、新工具。但是解决业务部门的实际问题还是需要内部人。

职业讲师有一个优势，现场的感染力是内训师不具备的。不过内训师又一个优势，就是内容的匹配度职业讲师不具备的。你发现内训师与外面老师是有差距的，不过可以通过教学刺激度来弥补，因为一个好的课程不是最后讲出了的，而是之前就设计好的，这个中间完全是有套路的。

2.销冠分享无法保证质量

内训师就应该是公司销售能力最厉害的，或者说因为以前是销售冠军现在提拔为内训师，让他们再培养更多的销售冠军出来。可是，事实是这样的么？笔者列举5大理由来说明此事：

1. 销售冠军≠功力

销售冠军你叫他面对顾客的时候，他可以见招拆招，口若悬河，可是你叫他把平时销售经验拿出来去当一门课去讲，他就不是面对一个顾客去讲，而是面对一群人去讲，那就需要一定的功力，而销售冠军并不具备这方面的功力。

2．销售冠军≠精力

一个人的精力是有限的，如果用有限的时间去做培训，那么就无法完成自己的业绩，或者他的业绩就可能会被其他人超越，这个也是他不愿意看到的。

3．销售冠军≠能力

销售冠军可以和其他人分享经验，但是你叫他去开发一门课程的话，这个就有点困难，因为需要具备一定逻辑思维的能力，毕竟讲课和分享是有区别的。

4．销售冠军≠活力

做销售的人活力十足，也就是说右脑十分发达，但是缺乏左脑理性部分。如果没有经过学习，讲课对他们来说还是有一定困难的。

5．销售冠军≠动力

很多销售冠军担心一旦教会了新员工，自己就没有利用价值了，正所谓教会徒弟，饿死师傅，因此不可能有太大动力去教。就算有动力带新人，一个还可以，同时对多人，估计难以招架。

面对案例中的情况，我相信很多企业都会面临同样的问题，究竟如何选择合适的讲师呢？笔者认为企业培训师应该具备以下三点：

1.内训师=教练

刘翔能世界冠军，但他的教练并没有他跑的快，所以教练的职责是教你方法，如何跑的更快，但不一定自己就是世界冠军。而内训师的意义在于如何把优秀的销售人员过往经验进行总结，萃取提炼出来，然后进行转化，最后形成一个标准化的体系，内部传承转化。

2.内训师=萃取专家

很多销售冠军会做但是不会教，属于茶壶里煮饺子有嘴倒不出。最关键的销售冠军不会总结，无法把个人经验变成组织经验，而内训师意义在于比他们更会总结，知道如何提炼相关经验方法，进行复制传承，成为组织财富。

3.内训师=企业知识管理导师。

打个比方，在销售过程中，可能会讲到服务八部曲，你叫销售冠军他去做可以，但是你叫他讲不一定可以讲出来。销售冠军不具备把隐性经验显现化，显性成果标准化，标准呈现生动化。而企业内训师需要做的就是总结，挖掘经验、建立标准、复制成果，最终无形成为企业资产。

那么业务部门如何更好的展开培训呢？可以试试针对销售人员的岗位经验内化。那什么是岗位经验内化呢？

所谓岗位经验就是内部进行传承转化。经验传承转化最好的办法就是转化成一门课程，然后通过授课的形式进行传递。如何内化呢？我用四句话来概括：
1. 以经验型为人才

也就是说公司在这个岗位上至少有2-3年的经验，有一定突出表现的人才，也是选拔的依据。

2. 提炼过往经验为标准

打个比方，在我们的岗位上遇到一点突发的情况，有一位伙伴特别有经验，根据自己以往的经验立马搞定了，然后兴冲冲的和大家讲解，大家也觉得十分有道理，但是下次出事了，换成听的人能不能做呢？不一定，这个叫做个人经验主义。但是我把这件事情具体怎么搞定的，经历了哪些过程，有什么要注意的事项，有没有什么规律原则，方法策略工具等可以复制的，假设理清晰后，下次别人可不可以一样做好，这个叫做把员工的个人智慧上升到组织知识资产。设备设施是资产，钱是资产，那么我们脑袋里的经验同样是资产。

3. 内部传承转化过程

什么是转化呢？我们内部的人力从哪里来，第一种是请来外部往里面输入，第二种是把自己内部的经验进行总结。那外部输入最重要是什么，我是A型的血，你千万不能给我输入B型血。人有人的DNA企业的岗位也有自己独有的基因。所以我们在外面学的、看书看的都必须经验转化后才能在岗位上产生真正价值，这是转换。而传承就是把内部已经总结的东西进行传承下去。

4. 优化体系，提升绩效为目的

从人力资源角度来说是优化体系，培养人才。从业务部门的角度来说，主要还是为了提升绩效。因此，培训脱离了实际工作业务需求就失去了生存的土壤。

以上是我为什么推崇企业业务部门一定要做岗位经验内化项目的原因。让我们一起看看究竟会给企业带来什么好处呢？

对企业而言可以辨识有才华的员工
减少企业试错的成本，增加高效益
将个人经验进行梳理，形成组织经验
增加公司吸引力，提升管理者的水平
员工可以提升技能，获得心理上支持

总而言之，不管企业如何选择老师进行培训，我觉得更重要的是一定是适合企业的才是最好的。千万不要为了培训而培训，否则吃力不讨好。

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全部评论(46) 我参与的评论

32楼 CY59044

在选拔讲师时注意事项：1、对公司文化有负面思想者，能力再强，业绩再好，都不能做讲师，即便讲师精通于一个专业领域，只要能讲好，就是合格的讲师；2、不仅是选高手，更多的要善于发现好苗子，要有敏锐的眼光，帮助员工找出其适合做讲师的优势和闪光点，从讲师多角度加于鼓励和引导，协助更多合适的员工勇敢地走上讲台；4、讲师的授课技巧、PPT制作技巧、课程开发能力等是可以后天培养的，这不是必备选拔条件。

2021-06-01 18:16:41 回复赞(5)

大卡

@CY59044：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-06-01 18:45:40回复

31楼张佳娜

企业培训一般以内训为主，外训为辅，通过参加外训可以吸收新思想、新理念、新方法、新工具，但是解决业务部门的实际问题还是需要多进行内训工作。外部职业讲师的优势是现场的感染力强，这是非专业的内训师大部分不具备的，但内训师的优势是授课内容匹配度比较高，比较贴合业务部门的工作需要。如何选择讲师，最终还是要根据课程内容和实际工作的需要来选择。

2021-06-01 18:09:15 回复赞(7)

大卡

@张佳娜：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-06-01 18:45:43回复

30楼 HR小F

业务部门组织培训，如何选取合适的讲师？企业培训可以采用内部为主，外部为辅的原则。内部讲师主要的优势体现在容易了解企业内部的需求和内容，制定的培训课程匹配度相对较高，培训不是照本宣科，意义在于如何把优秀的销售人员过往经验进行总结，萃取提炼出来，然后进行转化，最后形成一个标准化的体系，内部传承转化。同时，可以聘请一些外部老师进行培训，学习一下外部的新思想、新理念、新方法、新工具。

2021-06-01 17:54:52 回复赞(5)

大卡

@3043：您的评论写得非常好，希望您多多发表自己的观点，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-06-01 18:45:45回复

29楼千夏999

内部为主，外部为辅，建立自己公司的内训师培训梯队，更能切合实际的解决公司的实际问题。将内训师的选拔、任用、进阶过程流程化，将培训内容分类归纳标准化，以制度和流程解决管理和运营中的问题，减少和降低对于“管理者”的主观依赖性，以解决现实问题，规避潜在问题为培训目的，降低试错成本，提高效率和效益，因此，内训师外训提高，内训传授，更利于公司整体形成一个良性的学习型组织。

2021-06-01 17:44:05 回复赞(10)

大卡

@千夏999：恭喜您的评论已被选为热评，希望你以后能发表更多精彩的评论，如果喜欢老师的教学文章的话，可以给老师点点关注，打个豆子，奖励一下老师哦~~

2021-06-01 18:33:30回复