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奖1000不如罚500?HR的损失厌恶心理学

作者 卢志明 2021-04-22 19:41 615

 

        2002年诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)曾经设计过一个实验。这个实验要求投掷硬币(每一枚硬币是均质的)。如果硬币落在桌面上静止后正面向上,你将得到150美元;如果是背面,你将输掉100美元。

   

 

 

        稍微了解点概率常识的人都知道,只要长期下注的话(注意是足够多的投掷机会),硬币落在桌面正反面的概率相同,而你赢的收益大于输的损失,那么你确定是稳赚不赔的。但是实验结果却是,大多数人仍然拒绝了这个赌局。

         为什么会出现这样的情况呢?实验团队对参与实验的对象进行了深入了解,发现对于绝大多数的人来说,大家对收益和损失的承受力是不一致的。通俗一点说,损失100美元的痛苦远远大于得到150美元的快乐。那么最少收益多少,快乐才能弥补普通人失去100美元的痛苦呢?研究的答案是:250美元。也就是说2.5倍收益的快乐才能弥补损失的痛苦。

        这其实就是心理学上很著名的损失厌恶心理。损失厌恶写在人的基因里面,驱动所有人的行为,没有这种基因的先辈祖先早就被我们伟大的大自然所淘汰。今天我们专门从几个HR实际场景中去看如何使用损失厌恶心理学原理。

 

        1、奖励递延

        一个基本的场景是解决执行力的问题。没有有效的执行力,一切都将是空中楼阁。那如何做好执行呢?

        通用电气的前CEO杰克·韦尔奇就说:执行力就是企业奖惩制度的严格实施。要搞好一个企业并不难,关键是给20%的优秀员工不断地加薪加薪,对10%的落后员工不断地淘汰淘汰。后来还有人更进一步搞出来一个执行力公式:“执行力=制度+监督+奖罚”。

       可以看到奖惩制度化是大家第一时间联想到的方法。这也是损失厌恶心理最直接有效的落地应用。

    

 

 

 

        要说这奖惩的效果确实不错。特别是惩罚这根大棒子,用它揍完之后员工的行为马上发生改变,你即刻就能看到效果。而且是个人都会挥大棒子揍人,完全都不用培训。因此大家玩起这套机制起来会陷入其中不能自拔。

        不过问题在于,掌握惩罚权力的人感觉很爽,而员工自己心中的苦可只有员工心里懂。员工因为怕挨揍被处罚从而选择遵从,但是内心对惩罚是抗拒的。在此情境下员工会寻找一切时机去软对抗。

        比如如果你惩罚的是迟到早退等到岗行为,那我会偷偷地磨洋工。如果你惩罚的是程序员写代码的工作量,我会给你留下一堆滥竽充数的代码。如果你惩罚的是用户量增长数不够,我会给你带来一堆有水分的用户粉丝。这种情况下,惩罚会让事情南辕北辙,走向目标的相反一面。

        有没有更好的办法和制度设计,更好地运用人的损失厌恶心理去引导员工做到最佳呢?

        互联网公司针对广告销售的激励递延方案,就是一个很好的示范案例。

        激励递延方案比较庞杂,我们选取广告销售提成点的计算来举例。一句话介绍就是销售按当季实际业绩计算当季提成,但当季业绩可决定下季提成点(当然有的公司会同时决定下季底薪,为简单起见这里不做过多解释)。

        我们举个例子。你可以先看这张表:

    

 

        假如一名资深广告销售A每季度的目标任务是1000W。上季任务完成率100%,则当季激励系数为1,激励提成点为1%。现在A在当季完成了2200W的业绩,当季提成奖金=2200W*1%=22W。

        如A在下季同样完成2200W业绩,因为当季任务完成率220%对应下季激励提成点2%,则A的下季提成奖金=2200W*2%=44W。提成收入环比高出100%。

        从销售A的心理去理解这件事。当他当季任务完成率达到220%的时候,A的大脑中收到一个信号,下季提成点将是当季的2倍。2%的提成点刻在销售A的脑海里,变成一种确定性的拥有,就如同放入自己钱包里的钱,搬放进自己家里的家具,家里土地上将要收割的麦子一样。而人的本性是损失厌恶,一旦占用不愿放弃。因此这就会驱使销售会更加拼尽全力去努力做到更多从而保证2%的提成不会下降,甚至更高。

        这将是一个自我驱动的永恒游戏。

    

       

 

        一些赌场或线下赌博场所,为了吸引玩家,也往往会给新客免费派发一些现金。比如先给你发1000元赌资,只要你来赌场就给你筹码让你玩爽了。人往往拿到现金就不自觉陷入其中。而赌客如果有新手运气赢了钱之后就更加难以收手。。。 

        单纯的惩罚虽然用到损失厌恶,但是手段是反人性而且粗暴的。而如果稍微加以升级顺应人性后,效果会大不一样。人会感受到自由,觉得命运掌握在自己手中, 只要依靠拼搏和自己的双手,就能获取到更好的回报。

          而其实我们知道,这依然是损失厌恶的人性在背后起了作用。

         这篇我们简单聊聊损失厌恶的第一个场景应用,下一节我们继续就这个话题谈谈更多的运用损失厌恶心理来做好HR工作的方法。下期见。

屈原15837

0楼 屈原15837

一直没有下文啦,一直在期待

2021-05-05 16:28:21 回复 赞(0)

卢志明

@屈原15837:先写点别的^O^

2021-05-06 19:47:48回复

关于作者
一个做点人事的人事。 HR从业二十年,阅人无数,堪比相面先生。 服务老板无数,心得可书。 做过项目无数,经验可鉴。 《第..
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