新项目的诊断与规划

作者李继超 2020-11-01 18:48 47016

内容来自 2020-11-04 打卡话题

我们是一家制造型企业，一直都是以代理分销为主的，今年由于疫情影响，老板决定成立线上电商部门，如今把这个工作交给了我们人力资源部。请问我们该如何开展，需要做哪些准备工作呢？

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战◆策（BOSS）篇（五）：新项目的诊断与规划

2020年8月，经历了疫情肆虐的洗礼，J公司的决策者们意识到，在抵御外部环境影响方面还存在着许多的问题。2019年的业务改革受挫，惊魂未定下，又马上迎接疫情的考验。说实话，对龙总的韧性和定力老墨还是很佩服的，即便是见惯了企业生死两线挣扎的设计师，也并不一定可以做的更好。想起今年面对疫情，自己的决策犹豫和过分权衡，相比商场几十年浴血的这些BOSS，老墨深感修炼不够。幻想着若有一天，作为经营者也同样面对企业几百人的工作问题，和偌大组织的生死存亡，是否也能做到如此沉着。。。

BOSS：老墨，让你久等啦，哈哈。

（龙总爽朗的笑声将老墨拉回现实）

老墨：哈哈，龙总的笑声中战意锋锐啊。

BOSS：苦战半年，公司的元气终于恢复了一些，团队冲劲不错。还要多谢你们几位顾问的帮助啊，尤其是人力方面，人心所向，战无不胜嘛。

老墨：您这话怕是又有新想法了吧，看来这四季度也没想闲着。

BOSS：还是一样的敏锐。没错，趁着势头不错，想在市场上更进一步。虽然在行业里，咱们算是拥抱互联网最早、比较快的企业，但一直觉得并没有充分发挥出来。这次的疫情更是让人感觉到线上市场的必要性，经销商资源有限，抗风险能力差且力量薄弱，我想强化电商操作。

老墨：咱脑子不好，再问清楚一点儿啊。您是要打造电商平台还是建立电商线上渠道？

BOSS：建电商销售渠道，打造线上品牌。

老墨：（看你一眼BOSS身边的任姐）任总的信息中心下就有电商部，SEO、淘宝、移动自媒体甚至抖音，这些工作梳理和岗位优化年前才做完。这次怕不是加强本部战力这么简单吧？

BOSS：没错。我们这些年一直凭借互联网的早期介入和应用，在业内做到了领先。随着这次各位的参与和帮助，让我们更加看清了行业链条协作的价值。跟尤总（商业咨询顾问）已经碰过了，分享资源和经验，你觉得我们来牵头与经销商一起打造线上电商品牌如何？

老墨：共享经济下，打造生态圈，这是趋势，倒没什么不妥。若要分享或共享资源，对经销商必然有利，上次咱们提过的共同体触点问题解决了？

BOSS：基本解决了。大的方向都已经思路清楚，不过在经营运作方面，想听听你这边人力资源的建议。

老墨：尤总的主意吧？

BOSS：哈哈，他说你的诊断思维更适合实操，先想听听你的想法。

老墨：既然是带着经销商一起做，怕是要双主体诊断了。中间的利弊权衡就要果断啊。

BOSS：了解。

老墨：那我们试试看。目的。

BOSS：增加我们厂商（甲方）和经销商（乙方）的营业额。

老墨：服务对象。

BOSS：甲方：乙方和终端客户。乙方：终端客户。

老墨：甲乙双方同面终端，利益矛盾如何解决？

BOSS：乙方规模体量有限，难以消化当地市场，且竞争者众多，甲乙双方良性竞争，相互帮衬。甲方更是给与乙方提供咨询、技术、服务支持。甲方布点战略目标是市场，乙方是营业额，并非真正的对手。

老墨：甲方对乙方经销产品的影响，并未做到一家独大，共同体具备天然的裂痕。既然是一起建立渠道，势必双方各自投入资源，甲方如何保障乙方的意愿度和执行力？

BOSS：甲方将共享营销渠道收获的需求资源，并承担大比例的资金投入。

老墨：如何保证效果？

BOSS：1、分享当地实时需求；2、建立区域渠道推广运营商管理中心供应资源；3、甲方信息中心负责推广运营管理工作保障专业性。4、开放客户管理平台系统，免费使用。

老墨：哈哈，最后一条怕是不好操作吧？

BOSS：（老狐狸，鼻子真灵）前期甲方会给的更多，体量不是一个级别，不怕不答应。墨老，这层上次你们几位说的够清楚了，放心，我们做得到。

老墨：好，那外部我们直接过了。看内部。

渠道新增营业额（年）？

BOSS：40%-50%增长。

老墨：关键指标。

任总：曝光量、点击量、访客数、反馈量、询盘量、未留电话数量、成交数量、复购数量等

老墨：系统管理还是人工管理？

任总：系统开发率70%左右，电商主管（1人）、电商客服（2人）、网站优化竞价专员（1人）、媒体宣传专员（2人）、产品宣传专员（2人）、行业客户画像开发专员（2人）。预计以目前团队消化信息能力能够支持新目标后的40%左右。新系统开发后，同时降低外部信息管理需求程度后，预计消化能力提升到75%。

老墨：综合新项目成立经验、结果预期、合作模式等因素，信息处理能力至少也要在预计能力的120%左右。

岗位概述如下：

信息经理：负责客户信息的引入、收集、分析、挖掘、处理，实现平台客户资源利用率最大化。

电商主管：负责电商推广平台的管理，完成公司客户引流目标。

电商客服（与经销商共同完成）：负责电商推广平台、其它网络平台的客户接待工作。

网站优化竞价专员：负责网站推广渠道的管理，完成公司品牌推广、宣传目标。

媒体宣传专员：负责媒体推广渠道的管理，完成公司品牌推广、宣传目标。

产品宣传专员：负责网络宣传资料的收集、设计、整理，完成宣传成品。

行业客户画像开发专员：负责行业客户需求收集分析，深度挖掘，保持沟通，完成邀约检验。

老墨：甲乙双方各自的需求分配标准如何选择？

按产品划分（优点：有利于产品沟通、服务改进、双方对应人员协调；缺点：本位化严重、管理费用高（人员职能重叠））。

按地区划分（优点：针对性强，能对本地区环境变化迅速作出反应；缺点：统筹难度高（不易控制））。

按顾客划分（优点：客户服务质量满意度高；缺点：服务成本方面（特别是经销商）难以控制）

BOSS：按地区划分吧，毕竟这个项目是优先服务于经销商。

老墨：如此的话，我们按大区划分，适当增加电商客服数量。

老墨：下面是管理中心的层次结构和职权结构。

层次结构：假设区域服务体量已经完成界定，我们来检验管理层级和管理幅度。影响条件：管理者及下属的素质和能力、工作相似度、薪酬、工作环境的稳定性；计划的完善程度、授权、人员空间分布、配备的助手等

职权结构：1、直线职权：上下级关系；2、参谋职权：咨询、建议的权力；3、职能职权：参谋部门或人员拥有直线人员的一部分权力，是一种在职能范围内有效的有限指挥权。

任总：针对这些问题，经过这半年的梳理和调整，我们部门有信心。

老墨：关系/流程：绘制业务流程图，并标注流程中遇到的问题和解决的方法。

BOSS：稍后马上准备。

老墨：诊断目标和任务是否有对应的激励措施？薪酬系统是否具备新项目的消化能力？这一项，我来系统检验。

BOSS：好。

老墨：系统帮助（培训、薪酬、绩效、配置、制度）：软性支持上能否跟得上？政策制度等帮助机制是否可以跟得上业务的发展，让业务更加顺畅？

这些一起盘点。

BOSS：嗯，安排人力资源部全力配合。

老墨：首轮就到这里吧。岗位、职责、编制、薪酬、绩效、培训、配置、制度，给半个月时间可好？

BOSS：听你的，新开项目，举足轻重，值得细致去做。

（本集完）

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