话聊系列(六):取舍之间,成长之道
一、前言
这个故事发生在公元20XX年,我们的主人公刚刚进入一家公司,就迎来了这趟旅程的第一次考验。。。
前情与人物介绍:
这是一家集团公司,整体业务模式为纵向深化拓展形式,逐步形成了一条完整的服务产业链。公司以销售起家,在营销团队建设和发展方面BOSS非常重视。随着多年的沉淀与积累,加上市场需求对品牌和服务的要求越来越高,以及逐步激烈的竞争环境,组织对销售公司的人才建设与发展越发的迫切。同时,正在进行着一场新思维与旧习惯的角逐对抗。
新思维阵营:以BOSS为首的含人力、财务、运营、客服等职能部门新兴势力。
旧习惯阵营:以销售、生产、研发、物流各部老大为首的老牌势力。
根据组织的战略设定和老板的策略,决定从销售公司做起,着手改革、创新。其中,最大的显性矛盾点和战场就是:销售高离职率VS招聘。
“战争”,还在继续。。。
二、故事会
初入公司的第一次管理层见面会上。。。
BOSS:今天给大家介绍一位新伙伴。这位是新来的人力资源部负责人兼总经理助理李经理,让我们以热情的状态欢迎新伙伴加入。。。
接着是无聊的自我介绍。。。吹牛画饼。。。啊不,是对各部支持的组织承诺。
大会继续中,在短暂和和谐气氛后,销售与人力的较量也拉开了帷幕。。。
销售一区:最近部门的员工缺口比较大,还得请人事部多多给支持。(大姐上下打量着这位以与她同职级刚入职的HRM,深邃的眼神中透着锐利)
销售二区:臣附议(嗯?)。。。那个。。。我这儿也缺人,许多人(二姐狡猾一笑,眉眼闪的咱头皮发麻,想起背调评价:这是个吃人不吐骨头的主啊)
销售三区:我觉得招人重要,留人也很重要,三区成立最晚,我这边分配的新人数量也是最少,这个不说了。从整体规模来看,现在三区成长速度很快,李经理,我想要更多的优秀人员和针对性更强的培训支持。(嗯。。。三妹作为后起之秀,老板面前现在比较红的业务老大,思维相对开放,此节可用)
BOSS:这样吧,李经理刚来公司,对部门和业务也要稍作了解。先来做个盘点调研,在一周后的管理例会中我们一起商量对策。本次是经营分析会,还是说说业务吧。。。(与BOSS交流过眼神后,开始了按部就班的听诊阶段。。。)
一周后。。。管理例会现场:
HRM:通过这一周的调研和访谈,真是收获不少啊。同时也非常理解销售部的不容易,一部牛人很多,担着的业绩压力也最大,从人员结构来讲,最为优质,流失员工主要在入职3个月内的新人部分。二部作为竞品、爆款的最大贡献者,依其设计的策略打造速战组,成交节奏非常快,所以压力也大,流失员工区间在入职1至6个月的新人和新晋转正员工部分。三部后起之秀,一路披荆斩棘,司内口碑甚佳,团队气氛活跃,既有狼性锋锐,又有暖情温馨,重视每一位入职员工的状态,离职员工多为业绩不足且主动申请为主,改善要点重在设计框架、优化工具,以高效留人。。。
会议前一天。。。
BOSS办公室:BOSS、三区负责人、HRM
HRM:这几天统计了销售公司两年来的招聘、运营和财务数据,每月平均招聘入职人数约为27人,6个月内离职人数占总人数75%,6个月内离职人员平均在职周期为1.7个月。
从数据中我们可以看出,解决问题的重点在6个月内的新人建设上。三个区的情况各不相同,需要对症下药。
一区:客户资源最为优质,即便分配给新人的客户也不乏质量较高的情况,流失率整体占比25%左右,难过试用期的原因比较直接,就是业绩淘汰。
二区:客户资源质量也颇为不错,且总数最多。在单值上,以小单、快单为主。流失率整体占比60%左右,且员工流失区间最广,在职1-6个月为主,且6月以上员工离职占比比重高达70%,团队结构极不稳定。离职原因有:业绩淘汰、管理粗暴、氛围沉闷、团队意识弱等。
三区:创建时间相对最短,只有2年多,按工龄排序,选取前20%人员比例界限统计后,最低入职时间为1.6个月。客户资源承接一二大区选后客户,单值整体比例3:4:3结构最佳,均衡性强,其背后反映了管理者对人才梯队的建设思路,也是最为符合公司战略发展要求的团队。人员60%以上离职周期超过一个月,且每周2次培训交流不断,因此,主要离职原因在于业绩考核设定,建议针对客户结构与发展节奏尝试调整考核维度和标准。
BOSS:说说下一步计划。
三区负责人:我听您的。
HRM:其一,先推行新的薪酬、绩效体系,逐步完善新的管理系统,同时收集改进数据。在员工价值评价方面,与组织战略相结合,既然已经定下客户体系化管理的要求,则将客户管理的过程与员工价值相关联,认可阶段时期内员工对客户梳理、分类、运作等过程业绩。在人员结构方面,根据节奏,陆续倾斜人才输出特征,一部同类为主可暂缓,二部要求放宽重流量,三部多元多培养,穏一缓二培三。
多套措施并举,开始定不能得到全体支持,加上之前本司改革经验,本次将在明天公布,并选择试点。顺则进而尝试,阻则三部顺势接手。
在薪酬上,将改变现有结构:主要思想为:6个月内,增加固定薪酬比重,一次进阶后回归大纲。这是数据回归模型:3-6个月内虽直接成本稍加,但在6个月后将逐渐产生投资回报。同时,在绩效上,增列客户系统管理与过程管理点,明确先做基础,后做业绩的政策。这样不仅可以推进和保障客户信息管理战略,同时也符合人才培养节奏,并顺利度过数据中所示的首单成交平均周期2.5个月的现象。
决策上,还需领导支持,同时,建议三部老大同背6个月内的成本溢出,并折算成业绩比例,如此可以算作对新政策支持力度的交代,有利于顺利完成新薪酬、绩效考核的试运行权限。
本部也将陆续推出多项销售项目管理工具和培训资源,作为支持。。。
奠定管理基础后,择机推行新战区选拔机制,候选人将综合业绩、客户资源管理能力、团队人效、能力评估考核等多项维度。
并以此契机完成三区本部人才结构成效的价值扩列,为销售组织部分突破晋升瓶颈打下第一座城池。。。
(糟心的事儿略过,聊些喜庆的,嘿嘿)
三个月后。。。
三区客户结构优化策略初显成效,各模块单量微增,员工离职率同比降低7成。。。
一区观测、二区意动并尝试接受管理工具的使用。
六个月后。。。
三区业绩增长同比增长30%多。。。
二区改造开始,一区意动。。。
一年半后。。。
客户体系建设完成并公布,客户资源公司统一调配,原三区合并,人力配置重新优化,分为SMA与KA双管理中心。。。
(本集完)
没有牺牲就没有胜利,取舍之间,成长之道。
三、收尾
又到了周一了,咋感觉这么累呢,哦。。。想起来了,昨个儿也上班来着,再坚持一下,快放大假了。大家放假都会去哪里玩呢?咱还得加班啊,苦啊。。。
39楼 荣村大队东北队
老师分析的很全面。
38楼 悠然自得的tracy
非常实用
37楼 五星红旗飘扬
写的太棒了
36楼 不离不弃我
写得太好了
35楼 vickyfhq
有深度。
34楼 新飞翔
很有条理
33楼 小雨点er
老师分析的很全面。
32楼 老邹
打卡学习。
31楼 68451963
写得太好了
30楼 anxiamoshangbei
有深度。
29楼 LINGLING000
老师分析的很全面。
28楼 水珠儿
非常实用
27楼 白崇禧
写的非常有心
26楼 往事如烟
很有条理
25楼 仰望摩天轮1234
写的太棒了
24楼 kawaii
写的不错,很有帮助
23楼 小李88
打卡学习。
22楼 温实初10095
学习
21楼 鹏程上达
打卡学习。内容不错!
20楼 云渊大鼻子
企业要求什么员工就做什么。所以把人员的流失率做到考核指标中,就可以改善了。
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