客观因素永远存在，业绩差属于自身原因

作者他乡沈冬青更新于：2020-09-22 08:50 57837

内容来自 2020-09-24 打卡话题

今年由于疫情原因公司开始强抓人效，然而公司以前并未对这方面进行考核，导致很多部门今年人效指标无法达标。在总结会上，业务部门将完不成任务的原因甩锅给人力资源部，表示人力资源部没有招到高人效的人，也没有通过培训提升现有员工人效。面对这种甩锅行为，HR该怎么办？

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客观因素永远存在，业绩差属于自身原因

今年由于疫情原因公司开始强抓人效，然而公司以前并未对这方面进行考核，导致很多部门今年人效指标无法达标。在总结会上，业务部门将完不成任务的原因甩锅给人力资源部，表示人力资源部没有招到高人效的人，也没有通过培训提升现有员工人效。面对这种甩锅行为，HR该怎么办？我们HR应该讲清楚事实情况，积极面对处理此类问题。毕竟客观因素永远存在，业绩差属于自身原因，如果要其它人去承担责任，是永远做不出业绩的。

正对销售业绩的情形，笔者认为只分两种情形，一种是客观因素比如今年的肺炎疫情，另一种就是个人自身能力问题了。这两种关系是互相影响、互相作用，客观因素离不开自身因素，个人条件也离不开客观环境。

不知道大家是否还记得北京现代、东风悦达起亚两家汽车企业（各位HR伙伴们，有开此韩系品牌车的吗？大家可以评论区留言说说韩系车质量），前3年，这两家汽车企业的销售业绩遇到了断崖式的下跌，北京现代从几百万的销量跌到100万以内，东风悦达起亚的销售从七十几万跌到十几万台。它们这两家汽车企业遇到的市场客观因素和案例中的这家企业差不多，都是客观因素和条件发生了变化。为了解决市场销售一直徘徊不前的窘境，东风悦达起亚的HR领导及公司的负责人努力地寻找“特效药”，一直在寻找它们的销售与市场策划精英。

虽然东风悦达起亚的老板们没有公开抱怨HR的“挖墙脚”能力，但是功夫不负有心人，最终的结果是东风悦达起亚迎来了新的销售市场高端人才。2020年04月29日汽车之家消息，上汽名爵品牌市场传播及公关部总监汤跃进已于近期离职，将加入东风悦达起亚任营销副总一职，任命最快或于五一假期结束后公布。

为了了解这位具有“特效药”级别的高精人才，我们首先了解一下汤跃进先生的工作业绩。汤跃进任职名爵品牌市场传播及公关部总监期间，名爵品牌在销量上取得了大幅提升，2017年名爵销量接近14万辆，同期上涨幅度达88%；2018年名爵品牌全年销量达到27万辆，相较2017年几乎翻番；2019年名爵品牌累计销量29.8万辆，在车市大环境整体低迷的情况下，逆势增长近11%。汤跃进此次加盟东风悦达起亚，也被寄予了提升销量的厚望。公开数据显示，东风悦达起亚2019年累计销量达29万辆，同比下滑22%。

今年的疫情并非大家期望的那样，想来就来，想不来就不来了，疫情来了，我们只有同舟共济，作为企业来说，也只有和员工一起共度难关，如果彼此互相甩锅，那么企业离破产或解散就不远了。案例中销售部的领导认为HR没有招聘到合适的高效能人才，撇开这个因素不谈，那没有遇到肺炎疫情的时候，你作为销售部经理，带领大家完成的销售业绩又如何呢？是翻几倍，还是打折扣？还是刚好勉强完成任务？就像东风悦达起亚、北京现代一样，没有遇到肺炎疫情，销量也是不断下跌，市场就是市场，这种客观因素非一个人、两个人或一家企业能左右的。

说了这么多，还是从销售管理方面，与大家一起分享一下如何做好销售管理工作，或者说如何引导大家努力完成企业的销售任务。

1、HR经理（或HR专员级别）、公司总经理、销售经理商议根据疫情原因，调整销售策略、薪酬激励策略。这个大框架必须调整，如果不调整，只能把业绩越做越少。俗话说“乱世用重典”，在这个疫情暂无重大治愈改观的情形下，我们只有用有效的激励政策去激励努力完成业绩、或有业绩但不能完成指标的人，这个“重典”就是要将激励政策激励到位。

2、销售经理要引导销售人员如何突破自己。销售人员要想实现自己的业绩指标要学会将目标进行分解，将业绩指标更加的具体化，销售人员只需在自己的计划内实现自己的目标就可以，目标的设计要由简到难，这样先把简单的目标完成会增强自己的信心。非常时期，要采取非常手段，要不拘一格，不能厮守城规。

3、销售经理对于能力差劲的人要培养信心，扶持一把。对于比较难的目标放在最后，这样不仅有充足的时间和精力去完成，也会让自己有一定的思想准备如何去应对，对于比较难的目标可以采取求助法，让自己团队中比较有经验的人辅助帮“困难户”解决难题。此时，销售经理或公司层面不要只是无谓地指责“困难户”，多给与资源支持他们。

4、销售经理要引导他们保持一种积极的心态。销售团队经理需要注意的是，不管你要求团队成员采取任何方法，仅仅是销售人员完成自己的业绩指标的基本方法，除基本功外销售人员还要具备一定的抗压能力和积极乐观的心态。这些都是能够帮助销售人员完成业绩指标的潜在因素。

疫情突来起来，已经影响了员工的积极性，也影响了员工的心态，如何慢慢调整过来才是管理者需要考虑的问题，而不是一味地互相抱怨，作为企业负责人（老板）则为了自己企业的业绩不断抱怨手下的兵能力不足，这个是大忌，抱怨到最后，当大家发现不能改变现状的时候，留给你的只是一个烂摊子，就如【9月23日周三】质量工程师离职率居高不下，就是这个道理。员工不傻，你也不要把员工当傻子，他们的身份是打工的（或者说职业经理人），当他们发现自己的利益无法保障的时候，怎么会想到保障你企业的利益？选择离开时迟早的事。

总而言之，业绩差要分析原因，当市场环境发生突变的时候，不是一个人、两个人或者一家企业能左右的。客观因素永远存在，业绩差属于自身原因，只有不断地自省，才能做好本职工作。

本文仅为笔者在销售行业（汽车销售）工作过的经验分享，要想改变企业的工作习惯，非一朝一夕之功，只有大家一起努力才行，否则就步入到恶性循环之中。大家如有不同意见，敬请大家在评论区点评指正！

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