一文搞定销售经理任职资格标准体系的设计

作者王胜会卷毛老师更新于：2020-03-19 17:30 39954

内容来自 2020-03-18 打卡话题

任职资格体系是从称职胜任角度出发，对员工能力进行分等分级，从而为人才战略与规划提供必要支持。任职资格体系的建立是一个复杂且重要的工作，可是很多企业要么是理论水平不足，要么是操作方法不当，最终导致在使用时流于形式。面对这一问题，我们该如何解决呢？

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胜任素质（Competency），就是指区别于员工仅仅把工作完成，而是驱动员工做出卓越绩效的一系列综合素质，是员工通过不同方式表现出来的知识、技能或能力、职业素养、自我认知、特质和动机等的素质集合。

任职资格，指的是员工从事特定工作领域活动所需具备的履行职责的能力证明。

任职资格标准体系，是从员工履行工作职责需要具备的基本胜任能力或称职的角度，梳理出能够创造关键绩效的行为导向、或者结果导向的，定性的各项职责、或者定量的可以衡量的工作标准、工作规范、考核标准的系统。

可见，任职资格标准体系与胜任素质既有联系，又有区别。所以，本文即在分清楚二者联系与区别的基础上，挖掘任职资格条件设计的四大关键点，梳理任职资格条件构建的两种基本方法，给出各位读者销售经理任职资格标准体系的设计，包括岗位胜任标准，工作规范标准，绩效结果标准三个对照表单，以供参考，有的小伙伴可以作为模板，像HRM咨询顾问做项目一样，试着做一做公司全部骨干岗位或关键岗位的任职资格标准体系。

1．任职资格标准体系与胜任素质的联系

任职资格标准体系与胜任素质的联系，具体如下图1所示。

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2．任职资格标准体系与胜任素质的区别

任职资格标准体系与胜任素质的区别，具体如下表1所示。

区分点	任职资格	胜任素质
层次不同	对表层和底层的素质进行评价，侧重于与该职业工作相关的能力评价	对高层的与工作不直接相关的潜质的评价
基础不同	以工作实践为评价基础	以一般行为为测评基础
侧重点不同	与工作绩效紧密相连，注重测评持续产生高绩效的关键行为	侧重于对发展能力的测评
适用范围不同	适用于企业内部各类人才的考核、培养与晋升、流动	适用于招聘和职业通道的选择

也就是说，广义的任职资格标准体系包括胜任素质标准、工作行为标准、结果绩效标准三大方面。狭义的任职资格标准体系，即是指任职资格条件，主要是在构建胜任素质模型的基础上，针对员工关键行为、结果要求，设计工作标准、工作规范，并且提出考核要求。

3．任职资格条件设计的四大关键点

（1）进行系统的职位分析

※把企业所有职位的名称、职责划分作一次梳理，明确职位设置的规则和职位职责划分的基本原则，为职位按业务流程分类做好基础；

※按企业战略对未来核心能力的要求，确立职类、职种、职层划分的原则，明确需要强化的业务能力，并对各职类、职种、职层进行定义；

※各职种级别角色划分与任职资格等级标准编写；

（2）完善任职资格制度

※对任职资格分层分类后，如何解决人员进入任职资格系统，如何进行任职资格升降、转换等问题要通过建立和完善任职资格管理制度加以解决；

（3）与人力资源管理相关领域对接

※提出培训、轮岗、薪酬等和任职资格的接口关系；

※任职资格条件不仅能运用在招聘上，而且在培训、考核、薪酬、职业生涯规划等领域都有极大的作用；

（4）与效果评估相对应

※将评价结果依据相关的调整标准分别对应，在此基础上开发出一套职能规划对应表等系列工具，以实现人才有序调整。

4．任职资格条件构建的两种基本方法

（1）观察法

观察法是指职位分析人员通过对员工正常工作的状态进行观察，获取工作信息，并通过对信息进行比较、分析、汇总等方式，得出职位分析成果的方法。由于不同的观察对象的工作周期和工作突发性有所不同，所以观察法可分为3种类型，具体如下图2所示。

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使用观察法时，职位分析人员应事先准备好观察表格，以便随时进行记录。另外要注意的是，有些观察的工作行为要有代表性，并且尽量不要引起被观察者的注意，更不能干扰被观察者的工作。

（2）调查问卷法

职位分析中常用的调查问卷法有3种，具体如下图3所示。

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5．举个栗子：销售经理任职资格标准体系的设计

销售经理任职资格标准体系包括岗位胜任标准，工作规范标准，绩效结果标准。

（1）销售经理的岗位胜任标准，如下表2所示。

胜任项	胜任子项	具体要求
学历	学习形式	þ全日制 □函授 □自考 □夜大
学历	学历层次	□博士 □硕士 þ本科 □专科 □高职高专 □中专
知识	专业知识	工商管理、市场营销等相关专业知识
	业务知识	1．了解本企业相关产品知识 2．了解本企业的销售渠道 3．具备熟练的销售技能和技巧
	基础知识	熟练掌握公司法、合同法、直销法相关法律法规
经验	工作经验	五年以上销售及销售管理工作经验
经验	培训经历	1．在工作期间参加过行业的产品知识的培训 2．销售人员考核激励管理办法的培训 3．销售技能和技巧的培训
能力	基础能力	具备基本的计算机操作能力、办公软件操作能力
	通用能力	具备很强的人际交往能力和沟通能力，还需具备组织协调能力、应变能力
	管理能力	具备很强决策能力、目标管理能力、团队建设能力、激励能力
技能	上岗技能	具备营销师资格
技能	业务技能	具备很强的关系网建立能力、渠道管理能力、市场拓展能力、商务谈判能力、客户关系管理能力
素养	自身素养	很高的主动性、精力充沛、责任心强，很强的自我约束能力
素养	职业素养	具有很强的成就欲、客户服务意识、诚信意识、忠诚度、廉洁自律性

（2）销售经理的工作规范标准，如下表3所示。

1．制定销售计划	◆ 上一年历史营销数据、今年总体营销目标文件、市场研究分析报告、市场推广预算书、销售计划编制规范	1）销售计划达成率达 % 2）及时制定销售计划
2．开展销售活动	◆ 销售计划、销售方案、销售渠道、销售方式，产品的性能、市场同类产品的相关信息，销售预算	1）年销售额增长率达 % 2）产品市场占有率达 %
3．售后服务管理	◆ 上一年的售后服务数据、今年的售后服务规划、售后服务质量标准、售后服务管理方案、产品的维修服务办法	1）客户有效投诉次数控制在次以内 2）客户满意度达分
4．销售账款管理	◆ 上一年销售账款回收数据、销售账款坏账风险分析、客户销售合同、销售账款控制办法	1）坏账率低于 % 2）销售账款回收率达 %
5．客户关系管理	◆ 客户分级管理办法、客户评级标准，客户接待、回访管理办法及费用预算、客户关系维护方案	1）新增客户数量达到家 2）客户流失率低于 %
6．销售成本控制	◆ 上年度销售成本的分析报告、今年的营销计划与销售预算、销售成本控制流程和管理办法	1）销售毛利率达到 % 2）销售费用节省率达到 %
7．销售人员管理	◆ 年度业务规划、员工发展规划、员工招聘计划、员工培训计划、员工绩效考核管理办法、销售提成管理办法	1）核心员工保有率达到 % 2）培训计划完成率达到 %