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推荐 HRBP凭什么让销售主管签下1.5亿的绩效协议?

作者 门才 2020-02-20 09:43 955 阅读 4 评论 8 收藏

Eva是一家大型销售型公司的HRBP,在公司服务了3年,与各销售管理人员关系均不错。有一天,她突然接到了销售总监Marco的求助,请她帮忙与销售主管Alec聊聊,说服他接受来年的销售指标。


Eva:Hi,Alec,最近怎么样?

Alec:还行,也就那样呗。

Eva:最近年底了,大家都在忙着年底总结和来年规划,你们来年的目标定得怎样了?

Alec:别提了,一提这个我就郁闷,我的目标年年涨,一年比一年高,这怎么可能完成吗?

Eva:听起来,你有一点无奈。

Alec:那是肯定的啊,换了你,你也会无语吧?总不能看我每年的目标完成了,就一个劲地给我加码吧?其他人也没加的比我狠啊,太不公平了。

Eva:听起来,你挺委屈的。

Alec:姐啊,我真的快赶上窦娥了。

Eva:你心里的感受有跟Marco聊过吗?

Alec:没有,他就知道压任务,聊不到一块。

Eva:OK,如果我没记错,你们组今年的目标是8000万,11月份的时候已经完成了,也就是说今年是超额完成任务了。

Alec:是的,做了9000万多一点。

Eva:明年的目标是多少呢?

Alec:1.4亿。

Eva:确实有点挑战。我们来分析一下,要达成这个目标,我们有哪些优势吧。

Alec:我想想哈。大概有三个方面:一、我们的组员比较稳定,大家对公司的认同度比较高,工作也很卖力;二、我们的产品比较好卖,客户群也相对稳定;三、公司计划开拓中东市场。

Eva:你的分析挺到位的,我们有这么好的员工、产品和公司的支持,看来明年的目标还是可以达成的。

Alec:话是这么说,但是我还是挺忐忑的,55%的增长啊,我一点信心也没有。

Eva:OK,我们来看一下,抛开中东市场,原有的北美市场大概能做多少呢?

Alec:(想了一会)什么都不做的话,自然增长应该可以去到10-15%,做一些市场活动的话,30%应该是可以。咦,那就是说中东市场,我们做个2000万就够了!

Eva:是的呀,中东一个月做170万就够了呢。而且,你刚刚也提到了,你的组员认可公司,工作卖力,这是一个极大的利好啊。

Alec:(频频点头)是的,是的,我的组员在公司绝对是一等一的卖力,别的组长都想挖我的人呢。

Eva:(面带笑意)那你现在有信心了吧?

Alec:有50%了。

Eva:其实啊,你回头看一下你的团队,你来公司后的这两年,团队成员基本没有流失的,你应该知道,你的这些队员在你来之前,可是别的组长都不想要的,他们当中一半人是要差点被淘汰的呢。

Alec:这我知道,我也很感谢这帮兄弟姐妹们。

Eva:你有分析过为什么他们愿意跟着你吗?

Alec:(沉默了几秒)我想,应该是我比较能倾听他们的声音吧。

Eva:能大概说说吗?

Alec:呃,一般来说,小伙伴们如果想做些什么,我们讨论后觉得可行,我就会让大家大胆地去做。如果他们需要什么资源支持,我也会帮他们争取。

Eva:善于授权、倾力相助,这样会让小伙伴们很安心。我听说,你们组经常聚餐哦。

Alec:(憨笑)也没有经常啦,只是他们完成了任务或拿了大单,我会请他们聚一聚。

Eva:请吃饭也是一种很好的团队联结方式。Alec,你是一个很好的主管,你能很好地倾听小伙伴们的心声,激发他们的斗志,让他们找到信心,并提供相应的支持,让他们觉得跟着你有奔头。

Alec:(挠挠头)我只是做了我认为我应该做的事。

Eva:在你这个年纪,能做到这样已经很不错了。你能把一个大家都不看好的团队带着走到今天,我相信你也能带着他们完成明年的指标。

Alec:嘿,我知道了,这叫好汉常提当年勇。

Eva:不错,好汉常提当年勇,可以让我们找回信心。另外,你不妨跟Marco聊聊,你需要他提供一些什么样的资源和帮助。

Alec:我懂了,谢谢Eva。


第二天,Marco告诉Eva,Alec已经与他签订了年度绩效协议,而且主动要求把指标提高到了1.5亿。



Alec是一个90后小伙子,看起来有点憨,很多人都觉得他不适合做销售,但他身上自带一股韧劲,凭着这股子不服输的傻劲,他拿下了好几个难啃的客户。Alec同时还是一个很好的团队领导者,他以他的傻,让一个后进的小组持续两年业绩快速增长。

Alec不愿意接受来年的指标,是因为他心里憋着一股气,对Marco的不满,让他不愿意去分析指标的可行性。而Eva在与Alec沟通时,敏感地听出了他的无奈与委屈,让他的情绪得到了疏解,拉进了彼此的距离。接着,Eva尝试与Alec进行市场分析,帮助他找回了部分信心。最后,Eva帮助Alec回顾他的团队成长史,对Alec带领团队的方式表示赞赏与肯定。而Alec是一个聪明的小伙子,话谈到这里,他已经知道自己该如何做了,于是最终的结局皆大欢喜。


秦始皇49409

4楼 秦始皇49409

嗯 正常的销售啊,从“Eva:确实有点挑战。我们来分析一下,要达成这个目标,我们有哪些优势吧“这开始,就不是文章的走势了,除非这个销售是个傻子。

2020-03-16 16:19:58 回复 赞(1)
风十二

3楼 风十二

我觉得就这么三言两语 就答应签了1.5亿的目标 你没给任何额外的激励 人家会答应吗?感觉跟哄小孩一样 画饼 捧着两句就答应了??这么好谈判?
如果是别的销售肯定不会这么好答应的

2020-03-12 09:33:39 回复 赞(4)

蚂蚁理想

@风十二:同意你的说法,就像跟小孩子聊天一样 ,问啥回答啥,没啥可说服力

2020-03-31 18:56:07回复
端木蓉97182

2楼 端木蓉97182

我在想,这位销售主管的上级干嘛去了?

2020-03-08 22:13:30 回复 赞(1)
静心415

1楼 静心415

首先,鄙人对故事的真实性抱有怀疑,如果真是一个企业的HRBP,是不是企业在该企业有所屈才了;其次,谈判过程中的内容,分析太透彻了,对业务的了解太深入了,这不是HRBP,这完全是上级领导应该具备的;最后,很遗憾的没谈到激励这块,这是我感觉只有上级才会这么生硬的谈判,人事更多的讲究激励,只做事不激励,别人为什么要听你的,HRBP算什么,是联合国主席还是马云了。

2020-02-26 16:47:03 回复 赞(6)

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