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《咨询公司卖什么&如何提高项目成功率》(下集)

2019-06-18 12:07:23 阅读(946) 评论(5) 收藏(2)


咨询公司卖什么&如何提高项目成功率?

(下篇)


二是企业当前的内部环境与人员构成是否匹配?

    以杨老师本人为例,我比较喜欢给那些内部环境基本稳定、人员构成基本稳定,具备一定的管理基础的企业做项目。无他,首先是因为这种企业的需求很明确并且不会存在较大的变化,而不明确或变化较大的需求不适合常规的项目制(项目制适合清晰明确且不会轻易变化的企业);二是给这种企业做项目的风险较低,甲乙方很少闹出纠纷;三是项目更容易获得预期效果。

    而如果是内部环境不太稳定,管理基础薄弱的企业,杨老师则倾向于以外部顾问的方式来为其提供服务——不明确的需求如果用项目制的方式来操作,失败率会很高,而常年顾问式则相对更加弹性也更加灵活(常年顾问式以时间为单位计费);客户有不懂的或吃不准的就问,而我会结合企业实际情况给与指导和建议,如果需要提供书面的成果,那么再单独定价和付费。

    从杨老师经历过的项目看,最怕的就是客户一把手看的明白想的通透,但是其他中高层与一把手存在明显脱节的企业(这种企业不仅是民营企业,在国企里也有许多)。跟这种企业的一把手沟通会很愉快,对问题现状的分析也能谈的很透彻,但一旦要变成行动或者落在下面的中高层身上,你会发现很难推进,而且你很难去改变现有的人员配置去付诸行动。所以,此类项目做起来会非常辛苦,咨询顾问要承担许多原本不该承担的工作,例如不仅需要设计和撰写方案,还需要负责需求分析及问题识别。麻烦的是,此类客户如果是用项目制的方式来提供服务的话,那么项目所获得的方案成果很难落地;而如果是通过常年顾问式的方式来提供服务的话,那么除了一把手,其他中高层很难会提出有建设性的问题,甚至是从来就不会提出问题,而我们又无法越俎代庖去对客户进行指手画脚,这是明显的越位,也是行业大忌,除非客户赋权让我们去行使客户高层的权利。

    此类客户并不是少数,遇到此类客户,现在的我会首先建议一把手不要求大求全,先接地气、从解决最短的短板开始,虽然周期可能会更长但胜在有效果;而此类客户通常更适合常年顾问式的服务方式。

    总而言之,一个成功的咨询项目既少不了有优秀的咨询公司/项目团队,更要有客户的理性认识和匹配的内部环境及人员构成,两者缺一不可。



    上述文字从咨询公司和咨询顾问的角度给“咨询公司卖什么”这个老梗做了个补充,下面再从客户/企业的角度去聊聊,谈谈如何提高项目成功率、如何实现项目的目的。

1、首先需要清楚的定义项目成功的内涵,并明确项目的目的是什么?

    以需要解决方案这种最常见的项目为例,本质上,需要解决方案尤其是书面解决方案的项目,其实是客户不会或者对某些专业领域缺乏深刻的理解,因此就需要咨询公司或咨询顾问帮助其完成方案的调研、设计和撰写,并交付和教会客户理解和熟悉方案如何适用。必要的话,咨询顾问也可以直接帮助客户去使用这些解决方案。如果是这种需求,那么项目成功的定义就比较简单:调研过程符合程序,设计过程充分考虑客户的公司战略与经营管理理念,客户的人力财力物力足以支持方案的实施,客户对接人充分掌握了方案如何适用。符合以上描述即是成功。

    项目的目的是需要符合客户实际情况的解决方案,与通过解决方案来解决某些问题、实现某些目标不是一回事,两者需要做一个清晰的界定。前者是立足于方案、着手于过程,后者是立足于最终结果、着眼于过程。如果客户的需求是后者,那么为确保这一目的的实现,就需要在项目的商务谈判阶段进行明确,而不应想着通过解决方案来解决某些问题或实现某些目标。尽管前者同样具备一部分后者的功能,但这两者的途径、手段、周期、难度和成本都不同。

    定义什么是成功的项目、明确项目的最终目的是什么,对提高项目成功率、消除甲乙方纠纷有很高的价值。


2、其次,不要对咨询项目抱有超出范围的预期;

    通常一个项目只能解决一个或一类问题,例如HR与组织咨询项目通常能够解决HR与组织的问题,但无法解决运营问题更无法解决公司战略的问题。企业组织与人体很像,往往是一个脏器一个部位出现问题,就会导致其他脏器其他部位出现疾病,而一个好的医生(尤其中医)不会被表面现象所迷惑,往往会根据病患的实际情况,从中找到真正的病症所在,所以在中医里才会有头痛医脚、本虚标热、外热内寒的观点和诊疗方案。

    同理,企业面临的某个问题,导致这个问题的原因往往是更高维度的问题。例如人员流失率高,表面上看是被竞争对手挖走,是薪酬福利的原因,但根子却可能是定位不清、产品不力、管理混乱、领导失职的原因。如果找咨询公司来做项目,要么就让咨询公司从大范围的访谈调研开始,让其去识别和发现问题的症结;要么就自己去发现和识别,再自行将问题与症结分门别类,让不同的咨询公司去解决。但是,不论是哪一种方式,都不要对咨询项目抱有超出范围的预期。


3、除了选择咨询公司,更要选择项目经理,因为项目成败有80%的原因取决于项目经理。

    尽管要提高项目成功率可以有很多种方法,但业界公认的最有效也是最低成本的方法就是选择优秀的项目经理。签约之后,项目的成败80%取决于项目经理,而优秀的项目经理总是稀缺的,费用也是不低的。

    互联网公司与IT公司是吃青春饭的行业,35岁或35+的人群基本上就已经走到了职业生涯的尽头,要么当高管要么被辞职或主动辞职去创业;而在管理咨询、财税咨询、律师等有“时间的玫瑰”的智力密集行业,35岁却只是黄金期的开始。据不完全统计,咨询顾问从入行到当上项目经理,平均至少要经过6个项目、3年时间的历练,并且项目经理的项目经验越多、价值就越高也越吃香,基本上项目经理的黄金年龄分布是在35岁-45岁这一区间。

    年龄说明不了太多问题但有时候又能说明很多问题,项目经验无论是成功还是失败,经历多了总会有很多收获与启示,所以项目经理是越做越顺手、越做越容易做、越做成功率越高。但项目经验与年龄并不是唯一因素,还有知识结构、项目管理能力需要考量,但这些也可以通过项目建议书、项目计划和方案宣讲的方式来识别。


4、选择合适的对接人或对接小组。

    通常的做法是客户方的对接人和对接小组是按归口的方式来安排,如财务咨询项目通常指定财务经理、财务总监或财务副总来担当对接人,HR与组织咨询项目通常指定HR经理、HR总监或HR副总来担当对接人。这是最常规的做法,但是在物色对接人或对接小组负责人时,不仅应充分考虑TA的职位,还要考虑TA的项目管理能力和时间精力。

    对接人或对接小组负责人的项目管理能力可通过基本的培训来解决,而时间精力就需要客户高层在项目周期内进行妥善的调整,确保TA有足够的时间和精力,不被日常工作占据太多。

    最后就是项目管理机制。常见的有定期例会、里程碑和节点管理(进度管理)、阶段成果汇报等。


5、客户高层的重视与配合。

    无论什么类型的项目,其实本质上都是一把手工程。如果脱离了一把手的高度重视,分管领导的全力支持与配合,那么项目很难获得成功。

    一把手就算在忙,也应该参与项目启动大会和阶段成果汇报会;而分管领导最好全程参与,例如参与定期例会、经常过问项目进度、参与阶段成功研讨,而不应该将工作甩手给项目对接人。

    成功的项目不仅离不开一把手的重视和分管领导的全力支持与配合,更离不开其他部门的积极参与和配合,并且,这不是从项目启动之后才开始,而是从项目启动之前的商务阶段就需要介入。


结束语:

    客户越来越成熟、越来越理性、越来越挑剔,其实对甲乙双方都是一件好事。对客户而言,成熟、理性与挑剔,意味着项目风险更小;对咨询公司而言,则意味着与高质量的客户合作,不仅项目风险变小,还能在与客户的项目合作期间,让自己也获得提升和进步。

    如同肖知兴教授的理解那般:客户与咨询公司从来就不是医生与病患的关系,而是教练与球员的关系——球技好不好、能不能打赢比赛,既少不了教练的专业和负责,更离不开球员的努力与配合。

    最后,客户在不断成长成熟,咨询公司也应该与时俱进甚至是比客户更快一些更进一步——也可以用升级来概括。而升级的途径与方法有很多,其中就包括了管理咨询公司自身的组织发展,如项目化、小型化或者服务方式服务内容碎片化,以及从员工转变为合伙人等,但管理咨询公司的转型任务里,最重要的一条就是:从按服务内容和服务周期付费,转变为按成果付费!

    做营销的咨询公司最早尝试这种按结果付费的收费模式,有些营销咨询公司不收或只收取很少的咨询费,而是通过业绩对赌协议、从业绩增量中抽头;而从事HR与组织咨询的公司,以及部分IT咨询公司,则是按人均业绩/利润、离职率、员工满意度、敬业度、人均劳动成本率、差错率或响应时间来作为衡量项目是否成功的标准。尽管要界定成功/成果和量化标准仍然需要完成大量的前期工作和准备,对企业的基础管理体系尤其是经营管理数据的积累、对员工有较高的要求,但这毫无疑问是管理咨询业的趋势。

    转型升级,从来就不只是甲方的工作,乙方也无法独善其身;提高项目成功率,要做的事情还有很多,幸好我们还有比较充裕的时间。杨老师已经准备好,你的公司要不要了解下?


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点点123ddcity

5楼 点点123ddcity

好厉害

2019-07-10 16:36:12 回复 赞(0)
whiskyBule

4楼 whiskyBule

666

2019-07-10 16:32:42 回复 赞(0)
西南汉子

3楼 西南汉子

第一次接触,感觉像打开了新世界的大门,哈哈

2019-07-10 16:28:43 回复 赞(0)
艺321

2楼 艺321

刚看完上篇过来的,很干货

2019-07-10 16:26:32 回复 赞(0)
465612940

1楼 465612940

学习了

2019-07-10 16:21:36 回复 赞(0)

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