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实战型提成设计思路小结

作者 曹锋 更新于:2018-07-04 08:43 48237
内容来自 2018-07-11 打卡话题
如何根据企业特性设计员工提成?
  之前的三茅打卡学习了很多关于岗位价值评估、岗位工资的知识,我想问一下,关于提成工资,该如何设计呢?比如提成工资有哪些种类,不同种类的企业设计思路会有哪些不同呢?具体都会如何设计呢?
  之前的三茅打卡学习了很多关于岗位价值评估、岗位工资的知识,我想问一下,关于提成工资,该如何设计呢?比如提成工资有哪些种类,不同种类的企业设计思路会有哪些不同呢?具体都会如何设计呢?
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实战型提成设计思路小结

    什么是提成工资,提成工资有哪些种类?我想百度应该有很详细的答案。至于不同种类的企业设计思路会有哪些不同,很难一概而论。因此,我的重心会放在实操。

    在讨论提成制之前,我们先了解下固定薪酬的弊端:员工没有方向,因为是固定工资,员工只是做事,却不知道为结果负责;员工没有动力,因为是固定工资,多劳不能多得,所以“差不多”就行;员工没有压力,因为是固定工资,每月收入雷打不动,利益没有压力,工作压力自然就小很多。

    提成制会带来以下负面影响:眼里只有业绩,所有焦点都在业绩上,其它方面很容易忽视;淡化管理,弱化流程,只希望有更多的员工来工作以达到提升服务、增加业绩的目的,但结果往往事与愿违;为增加业绩,不断要求增加投入,名义上是确保竞争优势,实际是为了增加业绩,导致投入产出比非常低。

    很多管理层特别迷信提成制,认为员工拿得越多,公司受益越多。作为HR,对于提成制,我们必须保持理性,权衡其利弊,结合企业现状,做到扬长避短,将优势最大限度的发挥出来。


一、短期拉升业绩的提成模式

  358业绩提成制,适合短期拉升业绩,以及以流动人口消费为主的地区。

    根据公司对各项收入的重视程度,不鼓励的项目按3%计算,提升业绩的关键项目按5%计算,核心项目按8%计算。这样设计提成模式的优点是强化了业绩概念,员工更注重业绩。缺点是容易饮鸩止渴,出现过度消费,最终影响企业的长期发展。

    以餐饮为例,如果凉菜被列为不鼓励项目,酒水列为关键项目,婚宴列为核心项目,那这三类收入的提成比例分别为3%,5%,8%。这样的提成比例,引导方向是非常明确的,很容易短期内拉升业绩。


二、客流量与业绩组合的提成模式

    这个思路是将有效客流量与提成结合,具体为有效客流量*提成额+业绩提成比例,适合流动人口少,以本地消费为主的地区。

    这种设计提成模式突出多劳多得并重视回头客,引导员工注重客户的多次消费。缺点是员工为了客流量会拉低单次消费。

    我们想想那些眼镜店,门可罗雀时店员在做什么?有没有主动吸引客户上门?这是老板想要的结果吗?如果流动人口偏少,我们可以把客流量也列入提成内容,激励店员通过各种措施吸引客户上门。


三、快速提升业绩的提成模式

    为了快速提升业绩,刺激员工,很多企业会采用全额累进差别提成比法,特别是公司开业2-3年,需要快速提升业绩,且以流动人口消费为主的地区。

     这样做的优点是业绩层级明显,线上与线下业绩的提成差异较大,能够快速拉升业绩,并且让激励动态化,如员工月收入达三万提成5%,3-5万8%,员工会努力将业绩冲刺到三万以上,但这样容易出现高人均消费,影响企业长远发展。

    相对应的提成模式还有差额累进差别提成比法。较全额累计差别提成比法温和,适合开业时间较长,且以流动人口消费为主的地区。

    如果不清楚全额累计差别提成发,可以了解下全额累进税率。全额累进税率是按征税对象金额的多少划分为若干等级,并按其达到的不同等级规定不同的税率。

    类似的提成模式还可以具体到个人,如人均消费差别提成比法。适合准备出手的公司,在出手前,给接手人经营业绩良好的错觉。这种提成模式虽然可以快速拉升人均消费,但容易失去口碑,不利于企业长期发展。


四、快速提升服务质量的提成模式

     复诊次数差别提成比法。适合以本地消费为主的地区,以及开业前两年的公司。

     这种提成模式的优点是关注客户回头率,能够提升回头客,从而提高公司口碑,缺点是业绩概念不强,可能导致人均消费偏低。

    以医院为例,会引进初诊与复诊的概念,为了提高客户转化率,必须重视复诊率,将复诊率与提成结合起来,能够引导员工更多的把精力放在客户转化上,从而主动提升服务品质。

    非营销渠道客户双倍提成法。适合以本地消费为主的地区,以及外营销已经达到瓶颈,内外营销需要高度配合的公司。

    这种提成模式的优点是内营销有较强的配合度,能够大幅度提高回头客数量,缺点是人均消费难以提高。

    这种提成模式很容易普通员工推荐客户的积极性,对很多依赖渠道营销的公司而言,成本实在太重了,从而推广全员营销。


五、快速提升团队的提成模式

    定额客户量约当业绩提成法。适合客户量不足的公司,特别是新开公司,采取此方可以改善保底绩效带来的弊端。

    这种模式的优点是员工不会出现抢客户的情况,关注每一个客户,每来一个客户,都会认真对待,容易提升人均消费,但缺点是客户量提升阶段的公司,员工抢着服务客户的积极性不强。

    低于平均业绩上浮提成法。适合招聘困难,队伍不稳定的公司。这种提成模式的有点是员工不会出现抢客户的情况,有利于稳定团队,降低离职率。缺点是不利于优胜劣汰。

   团队业绩组合法。适合公司业务较为成熟,员工素质水平相对较好的公司。这种提成模式的有点是员工比较关注团队业绩,能够将团队业绩发挥到最大。缺点是不利于末位淘汰。


六、累计业绩提成模式

    累计业绩提成模式,或组合指标提成模式,适合公司步入良性发展,业绩稳定的公司。

    这种提成模式的优点是将长期激励与短期激励相结合,有利于团队稳定,缺点是新聘员工难度大。


七、保底提成模式

     客户量不足的公司,通常采用保底绩效,与之相适合的激励方法可采取定额客户量约当业绩提成法。

    成熟公司新引进的业务人员,通常也采用保底提成,与之相适合的激励方法可采取质量组合指标核算法,强调相关质量保证。


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26楼 跳跃的火龙果18071117

请问已有绩效方案的电销团队,因为公司政策导致这个月员工业绩无法达成,可能吃吐,我们可以有什么补救办法吗?谢谢

2018-07-11 17:56:05 回复 赞(0)
涛声依旧2015

25楼 涛声依旧2015

学习了,谢谢分享!

2018-07-11 16:04:07 回复 赞(0)
阿东1976刘世东

24楼 阿东1976刘世东

#赞赏# 这几个模式才是我们都应该好好的学习的!谢谢锋哥

2018-07-11 15:30:54 回复 赞(0)
大白兔77赵颖

23楼 大白兔77赵颖

#赞赏# 电脑来补赏!收藏,学习!

2018-07-11 13:32:58 回复 赞(0)
叶子~~

22楼 叶子~~

非常不错,很实用

2018-07-11 13:32:16 回复 赞(0)
lzqlzq1155

21楼 lzqlzq1155

学习了,谢谢。

2018-07-11 13:24:30 回复 赞(0)
Farmer仲丹

20楼 Farmer仲丹

#赞赏# 提成金点子概览,值得收藏

2018-07-11 12:27:01 回复 赞(0)
37GYY

19楼 37GYY

感谢分享

2018-07-11 11:11:34 回复 赞(0)
吾子言

18楼 吾子言

谢谢分享,学习了!

2018-07-11 10:51:23 回复 赞(0)
Carol35088

17楼 Carol35088

想请教老师,一家有30多年历史的传统制造业企业适合哪种呢?

2018-07-11 10:45:50 回复 赞(0)
仙乐飘雪

16楼 仙乐飘雪

这些提成还是要分行业和公司的相对规模、发展状况。真的很受用。可以是设计这些提成,是不是也要先懂一些财务知识呢?

2018-07-11 10:42:39 回复 赞(0)
一鼻子灰

15楼 一鼻子灰

种类很齐全,不过企业一般采用底薪加提成的组合较多;相对来说,保险行业一般采用高提成模式,不过无论哪种组合,适合自己企业的,就是现阶段最好的。每天进步一点儿 ,谢谢分享,学习了。

2018-07-11 10:07:15 回复 赞(0)

曹锋

@一鼻子灰:这其实是某个行业都不完全知晓的提成制度,很多的提成比较简单直接,如果多结合一下,可能会收到出其不意的效果

2018-07-11 10:34:38回复
比吹

14楼 比吹

谢谢分享

2018-07-11 10:07:12 回复 赞(0)

曹锋

@比吹:谢谢支持

2018-07-11 10:34:49回复
吃惊的苹果17050922

13楼 吃惊的苹果17050922

很全面也很细致,谢谢分享!

2018-07-11 09:25:09 回复 赞(0)

曹锋

@吃惊的苹果17050922:希望能帮到你

2018-07-11 10:35:06回复
美丽人生LOVE

12楼 美丽人生LOVE

感谢分享,坚持学习

2018-07-11 09:16:45 回复 赞(0)

曹锋

@美丽人生LOVE:谢谢支持

2018-07-11 10:35:27回复
LNSBDHR

11楼 LNSBDHR

谢谢分享

2018-07-11 09:09:22 回复 赞(0)

曹锋

@LNSBDHR:谢谢支持

2018-07-11 10:36:11回复
豆豆发芽了

10楼 豆豆发芽了

学习。谢谢!

2018-07-11 09:07:16 回复 赞(0)

曹锋

@豆豆发芽了:谢谢支持

2018-07-11 10:36:20回复
red wan

9楼 red wan

感谢分享!!!

2018-07-11 09:00:47 回复 赞(0)
梦萦大唐

8楼 梦萦大唐

谢谢分享

2018-07-11 08:56:14 回复 赞(0)
向上的阿姨

7楼 向上的阿姨

谢谢分享

2018-07-11 08:33:07 回复 赞(0)

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