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管理如徒手抓沙,培训如针线穿沙

作者 DC陈亚雨 更新于:2016-06-27 11:43 22935
内容来自 2016-06-28 打卡话题
销售人员需要接受哪些培训?
  我们公司是集团总部旗下的一个营销中心,大部员工都是销售人员,以往做得培训也都是承接集团总部制定的培训计划,他们安排老师过来培训。但现在因为分公司职能的特殊性,我们需要自行对销售人员开展持续的专业技能培训。现在我有2个问题要请教各位老师:
  1、销售人员一般需要接受哪些培训,怎样有针对性的拟定销的售人员的培训计划?
  2、销售人员工作时间不固定,客户一有问题需要马上处理,培训即不能一刀切让他们全员参与,又不能只是部分参与,怎样才解决这个问题?
  我们公司是集团总部旗下的一个营销中心,大部员工都是销售人员,以往做得培训也都是承接集团总部制定的培训计划,他们安排老师过来培训。但现在因为分公司职能的特殊性,我们需要自行对销售人员开展持续的专业技能培训。现在我有2个问题要请教各位老师:
  1、销售人员一般需要接受哪些培训,怎样有针对性的拟定销的售人员的培训计划?
  2、销售人员工作时间不固定,客户一有问题需要马上处理,培训即不能一刀切让他们全员参与,又不能只是部分参与,怎样才解决这个问题?
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      之前讲过,管理业务员就像抓沙一样,太紧会跑,太松就起不到效果。而培训对于业务员就是一种最好的管理,做得好,就像用线把他们串在一起,不用你抓,都能围着公司转。

业务员见识广,自信心强,接受新鲜事物块,但心傲,比其他岗位的人会耍心机,能空手套白狼,能把你卖了,还为他数钱。你的多少个要求,恳求,追求,他都能用千万个理由拒绝,还反弄得你很理解他的痛苦。这种业务员是高级的业务员,也是业务能力很强的业务员,他们感觉不需要学习,不需要培训,怎么去处理,我来浅谈一二。

一、合理的营销组织架构,提倡即时培训,以老带新

    对于老员工,你需要把他们架到一定的高度,成立内训组,请有能力的员工做老师,培训新员工,组织拜师会,老员工在新人培训期间选择徒弟,拜师会要办隆重,要提高员工的荣誉感。内训组要开会,提出要求,逼他们讲案例。每周要跟进徒弟培养情况,组织徒弟的考试,一阶段都要公布徒弟的绩效、能力考评结果,要讲某某的徒弟,逼着老员工用心教。

二、新员工培训产品知识为主,激情洗脑为辅,技巧能力靠师父靠领悟

    产品知识的讲解要透彻,要结合生产主管的意见,同时要知道营销过程中的避重就轻,哪些可以讲哪些不可以讲,再结合话术,如何放大亮点,如何做同行的比较等等,最好负责这方面课件的专员要好好自己体会,同时和老业务员充分沟通(请他们喝酒,多听他们讲故事)。新人的成就来自于拜访量,因为没有技巧,成功率低,只有提高出访次数。搞拓展,搞标语,搞排行,拜访数的登记攀比要放在培训班就开始,培训前就分组,激发集体荣誉,培训后同样加小组分,慢慢过渡为个人英雄榜。

三、培训课程要分类,集中学习与自行学习相结合

    一般集中培训对于新员工比较合适,老员工要以会替培训,营销会议穿插培训内容,以讨论为主,少讲课。营销会议以表扬为主,避免批评,严重问题提前单独沟通。会议提前一周通知,不要都是固定时间。大家做培训的会发现,如果有个新产品,你搞个培训,来的人最多最全,所以大家不是不想学习。理论知识大家都懂,所以尽量的让有资历的老同事来讲,会事半功倍。对于普及知识类的、公司管理类的,直接发邮箱,最好是建个微信群,即时公布培训内容,要求大家在群中回复。

四、劳逸结合,正式场合讲故事,轻松场合讲章法

    一天的会议效果,抵不上一顿晚饭的效果。中国人的处事方法就这样,不管啥时,要么先吃饭要么先麻将,曾经有个野史,说某个国家领导人就是在麻将桌上定的。为什么?因为只有贴心的人才会在一起放松,防备心低了,抵触心低了,你讲的话就是家里话,关起门的话,能不理解吗。

    培训难,培训业务员更难,培训结果体现给老板看更加难。所以我们做好以上的工作才是走出第一部,如何让领导发现,那就要用手段,让领导在背后默默的有意无意的发现你的付出和结果。

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2024-03-28 10:22
laijianlan2012

22楼 laijianlan2012

分析得好透彻,谢谢分享。

2016-06-28 16:59:42 回复 赞(0)
昭云

21楼 昭云

不经常看到的打卡牛人,内容很不错,大赞学习和收藏!谢谢!(今天眼睛也被系主任的踪影闪瞎了…)

2016-06-28 16:20:59 回复 赞(0)
Linda姐

20楼 Linda姐

1、销售人员一般需要接受哪些培训,怎样有针对性的拟定销的售人员的培训计划?
从宏观来讲,销售人员作为企业面对市场和顾客的一线员工。他们每天工作中和什么打交道最多 ,“人”——客户;所以他们的培训始终应该是围绕着客户来展开的,不管是销售技巧,销售心理学,如何有效沟通等等,其实就是围绕顾客展开的培训;
另外当所有的“顾客”在一起,我们会把他们称为什么——市场。所以我们还需要培训销售者,对市场的分析能力,市场把控能力,最新的市场行情和变动,但是说到底,了解了市场,根本目的还是在于让自己知道的更多更有说服力。
最后,销售人员卖的是什么,是产品。因为还需要对销售人员进行产品的相关培训,比如:产品性能,产品特点,不同产品针对的不同消费群体等等!
总的来说,对于消费人员的培训始终应该围绕着:“产品、顾客、市场”来进行。


那么缩小到一个企业来讲,其实很简单,你现在最大的问题是什么,什么对销售业绩造成了最大的阻力就培训什么!比如:销售人员是不是对产品的特点掌握不到位,所以不能很好的给顾客讲解,那我买就讲产品;又比如:通过销售包边来分析,哪类人员应该是我们的重点客户,那我们就对这类人员进行研究,来培训!等等

那么在培训形式上,我觉得对于销售,最好的方法是情景再现。比如和顾客的沟通出了问题,那么我们就把他们沟通的情景模拟出来,大家一起来分分析,来学习!

2、销售人员工作时间不定,客户一有问题需要马上处理,培训即不能一刀切让他们全员参与,又不能部分参与,怎样才解决这个问题?
至于学习时间,其实我觉得真心要感谢互联网,让我们完全可以不受时间空间的限制去学习。微课堂、云课程、千聊培训师、等等。你要你用人发现,其实你会发现真的时间空间在现代一定不应该成为学习的阻力。
当然这种网上学习,也需要人力资源部门的监督,可以采用打卡的方式来进行奖励。每天把自己学到的东西,PO图然后完成每天的打卡!

只想到这些,欢迎点评!

2016-06-28 13:38:48 回复 赞(0)

DC陈亚雨

@linda223:首先,是什么人给营销员培训?你确保你的知识是正确的吗?你确保客户都是按你想的那样吗?销售没有一个样本,有的只是成功案例,一般的套路不能用于销售员的培训。市场的分析客户的分析必须要营销员自己经历后分析才行。所以培训最好的教材是市场,是客户。新的业务员我们需要给他足够的信心,促进他不停的拜访,从中提升自己,谁能点播?并不是我们这些坐在办公室想出来的,而是要在市场经过磨练的老业务员。慢慢体会

2016-06-28 22:25:59回复

Linda姐

@碧透心凉:谢谢老师点评,确实有考虑的不是很周全的地方,谢谢指导!

2016-06-29 09:36:47回复
异世花香

19楼 异世花香

感谢分享

2016-06-28 11:55:13 回复 赞(0)
成都听雨

18楼 成都听雨

谢谢分享!

2016-06-28 11:42:49 回复 赞(0)
serena1206

17楼 serena1206

学习了,只是老员工不愿意带新员工呢

2016-06-28 11:39:13 回复 赞(0)

DC陈亚雨

@serena1206:一开始要硬指派,公司安排某某人带几个新人,然后再进行评比,就比徒弟,不比师父,他们脸上自然有光,记得,越是不想带徒弟的,越是要表扬他的徒弟,你要选择好点徒弟跟他,情商高的最好,架到一定高度,看他还说不

2016-06-28 11:54:00回复

serena1206

@碧透心凉:这个主意不错,谢谢你了

2016-06-29 09:21:47回复
飘浮

16楼 飘浮

学习了,谢谢

2016-06-28 11:18:30 回复 赞(0)
羅藝

15楼 羅藝

谢谢分享

2016-06-28 11:08:13 回复 赞(0)
圣诞大爷老

14楼 圣诞大爷老

感谢分享

2016-06-28 10:41:03 回复 赞(0)
系主任

13楼 系主任

分析的很有道理!

2016-06-28 10:22:25 回复 赞(0)
新钓客

12楼 新钓客

感谢分享!

2016-06-28 10:14:51 回复 赞(0)
金字三角

11楼 金字三角

谢谢分享,学习了

2016-06-28 10:05:41 回复 赞(0)
晚霞美

10楼 晚霞美

学习了,谢谢分享!

2016-06-28 09:49:03 回复 赞(0)
雪儿琴

9楼 雪儿琴

学习了谢谢分享

2016-06-28 09:44:26 回复 赞(0)
472259036

8楼 472259036

学习了!

2016-06-28 09:40:15 回复 赞(0)
菁菁8898

7楼 菁菁8898

很好

2016-06-28 09:30:42 回复 赞(0)
zw艾君

6楼 zw艾君

学习了。

2016-06-28 08:28:36 回复 赞(0)
cw0832

5楼 cw0832

谢谢分享

2016-06-28 08:23:22 回复 赞(0)
独辟蹊径是我的个性

4楼 独辟蹊径是我的个性

学习了,谢谢分享!

2016-06-28 08:14:04 回复 赞(0)
304170442

3楼 304170442

学习了,谢谢分享!

2016-06-28 08:08:16 回复 赞(0)

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