关于做好销售人员培训的一点想法

作者带你去海边更新于：2016-06-26 22:22 22916

内容来自 2016-06-28 打卡话题

　　我们公司是集团总部旗下的一个营销中心，大部员工都是销售人员，以往做得培训也都是承接集团总部制定的培训计划，他们安排老师过来培训。但现在因为分公司职能的特殊性，我们需要自行对销售人员开展持续的专业技能培训。现在我有2个问题要请教各位老师：
　　1、销售人员一般需要接受哪些培训，怎样有针对性的拟定销的售人员的培训计划？
　　2、销售人员工作时间不固定，客户一有问题需要马上处理，培训即不能一刀切让他们全员参与，又不能只是部分参与，怎样才解决这个问题？

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答：这标题取的是不是像是要进万方数据库的关于做好销售人员培训的一点想法？

额，关于销售人员的培训。在我们公司，业务员的培训是一件蛮痛苦的事，究竟是谁痛苦，暂按下不表，后面再说关于做好销售人员培训的一点想法

毫不夸张的说，销售是一个外表虽体面但内在很不堪的工作，是看似拼口才但实际是一门做学问的行当。

一、对销售的第一印象：外表。

我想象中的销售人员的外表：男士，修长的身材配上白衬衫黑西裤，头发梳得很“许文强”，黑色的皮鞋擦得锃亮锃亮，相当帅气。女士么？不打扮都美啊关于做好销售人员培训的一点想法。

二、第二印象：谈吐。

作为一名销售人员，言语清楚流利是基本要求，但要达到更高水平，就必须要掌握一些基本的交谈技巧，并注重谈吐的基本礼节。此外，“三分说，七分听”也很关键，言下之意就是要注意倾听，废话少说，插话少干。这里举个有趣的例子哈：

我公司销售部门有个单身女汉子，为人豪迈，说话大大咧咧的，不拘小节，且待人很真诚。就在昨天，她群发了个微信消息，据说有个新店开业，集多少个赞就可以吃到武汉鸭脖。“哥，帮忙点个赞吧”“点赞干嘛用？”“就是发朋友圈鸭脖那一条呢”“哦，看到了，需要这么多赞？那我有的吃么？”“如果真送的话就有”“嗯？好吧”“怎么了？不乐意呢？”“亏你是做销售的，这话说的太实在了吧？”“哦，懂了。。。只要是你点赞了，不管有没有的送，我买都买给你吃！”此女子可教也。。。
三、第三印象：内涵与内行。

品行是人的内涵，专业是人的内行。是否有内涵，内行人才能懂；是否很内行，专业人就能懂。为什么要把内涵与内行放在一起说？我觉得，作为一个销售人员，如果你对自己销售的产品本身都不熟悉、不内行（对所销售产品的理解），你连一点销售技巧都没有（专业的销售技能），那么你如何在顾客面前表现得你很有内涵？很困难么不是？

如果能给人有了上面三个好印象，我觉得这个销售人员就已经很棒了。毕竟销售人员具备的三个方面素质都有了嘛：1、良好的心理素质；2、专业的销售技能；3、精通所销售产品的专业知识。

当然，没有人天生就会做销售。专业的销售人员必须是通过外部培训和自我修炼而成长起来的。

A、销售人员一般需要接受哪些培训，怎样有针对性的拟定销的售人员的培训计划？外部培训：

1、销售的专业知识。有人戏称，中国学市场营销专业的大学生，估计超过一半的人没有去做销售，中国各行业在做销售的，估计没有三分之一的人是学市场营销的。这也就意味着，销售人员的专业理论知识较为欠缺，那就甭说了，大学教育里抽几个针对性较强的知识点学起来。首先就是市场营销、再者就是消费者行为学、人际关系与公共关系学等等。

2、不断的熟悉所销售的产品相关知识。新业务员没的说，必须从基础学起；老业务员，因为所销售的产品也一直在改进，性能在优化，成本在变化，所以要熟悉产品自身的各项属性、如技术特点、生产周期。打个比方，销售手机的，款式发生了变化，新款的比老款的在性能上有所改善和优化，不知道的怎么能给顾客展现亮点呢？此外，还要熟悉产品的技术和售后维护知识、相关品和替代品的发展情况。

3、不断的收集市场信息，学会分析形势。随着社会的进步，科技的发展，销售员单掌握一个自身产品的各项属性已经远远不足。要具备分析市场动向的能力，譬如了解本企业的行业地位，本行业的发展趋势，企业的竞争对手有多少，他们的优势、劣势又分别是什么，哎，要了解的好多关于做好销售人员培训的一点想法。

4、相关法律知识学习。销售，给公司带来的是什么，不言而喻。所以往往需要企业法律顾问出马干的活，销售上的事占了一大半，因为是潜伏的法律风险太多，所以，销售员要了解必要的法律知识并在实际工作中做到风险防范。

5、心理素质培训。与其说是心理素质培训，不如说是脸皮增厚手术关于做好销售人员培训的一点想法。见过大街上那种让培训对象近乎裸奔的培训方式没？还有就是诸如某些BX公司的培训模式，几个月培训下来，可以说是“让你羞答答的进去，撒谎脸不红的出来”

6、身体素质培训。本来这个是不能写的，因为观众会说“那个岗位身体素质不要好？”可在我们公司，针对某些岗位尤其是销售人员，体能训练却真的很上纲上线，一天跑步多少圈，俯卧撑多少个，仰卧起坐多少个，折返跑多少个。为什么这样折腾？领导笑称“俗话说做销售就是跑业务，跑业务啊跑业务，不跑哪会业务？”其实真正的目的，大家应该懂得。

B、销售人员工作时间不定，培训既不能一刀切让他们全员参与，又不能只是部分参与，怎样才解决这个问题？

是必须得全员参与，还是可以部分参与，这个得看你培训的是什么知识了。这个我就不多说了。

做过培训的人都知道，对于培训，很多不想学习的人都会这样找个理由“我没时间，我工作忙”，但是企业需要这些人的技能和素质要跟得上企业的发展趋势，那面对这个矛盾咋办呢？唯一的答案——自学。

关于自学就好办了，给你买书，限期学习，多久之后，我给你考试；还有就是e-learning，大家知道，这个培训方式提供给学习者是一种全新的方式进行学习，因为方便，因为可以随时随地性嘛，甚至为终身学习提供了可能（虽然人多有惰性，几乎没有人会“终身学习”）

C、小结。不管采用什么方式给销售人员培训，目的只有一个，提高其素质，拿到更多的订单，减少风险，加快和提高回款率，最终实现企业的利润。销售人员不重视学习，结果只有一个，面临淘汰。（不说了，明天有两个其他公司被淘汰的销售人员应聘我公司的小车驾驶员关于做好销售人员培训的一点想法）